不動産売却は媒介契約を結んだ不動産会社の担当者と二人三脚で進めていくため、相手が新人だときちんと対応してもらえるのか不安を抱く方もいるでしょう。
新人だから必ずしも力不足とはなりませんが、スムーズに買主を見つけてトラブル無く契約・引き渡しを行うためには、担当者の手腕が問われる部分もあります。
本記事では、担当者が新人であった場合、どのような人であればそのまま任せても安心なのか、経験が浅い担当者と売却を進める際の注意点を解説します。
仲介で売却する際に担当者が行う業務を理解する
どんなベテラン営業マンも、最初は新人です。
あなたが売却を任せている担当者も、「新人だから」という理由だけで力不足だと判断してしまうのは早計だと言えるでしょう。
まずは不動産売却で担当者が行う業務を理解した上で、どのような対応であれば安心なのか、逆に後々トラブルに発展しかねない担当者の特徴をチェックしてください。
- 査定…取引事例や近隣事例、路線価・公示価格をもとに売り出し価格を決定します。宅建業法上、価格を述べるときは根拠を伝えなくてなりません。
- 媒介契約…査定額を参考にして希望売り出し価格が決め、販売活動を行う契約体系の取り決めを行います。専属専任媒介、専任媒介、一般媒介の三種類に分かれます。
- 広告宣伝…購入希望者を募る広告活動（ポータルサイトへの広告掲載など）を行います。レインズ（不動産業者専用の物件情報サイト）への登録なども行います。
- 物件案内（内覧）…現地の物件案内を行い、購入希望者に説明します。
- 申込・契約条件の決定…売却希望者と購入希望者の条件をすり合わせます。引き渡し時期や住宅ローン特約、契約不適合責任（瑕疵担保責任）の有無などを取り決めます。
- 重要事項説明・契約…物件の調査を行い条件や物件調査の内容、引き渡しの方法を決定、重要事項説明を実施し契約書を取り交わします。
- 物件の引き渡し…売買代金を支払い、物件の引き渡しをします。
査定
査定は売り出し価格を決める指標にもなるため、「成約が見込める価格」を提示してもらうことが重要です。
「新人担当者が媒介契約の実績欲しさに高めの査定額が提示されたものの、実際に売り出してみるとその値段では売れず、複数回の値下げを提案された」となってしまえば、売主は長期間売れないストレスを抱えてしまいます。
新人担当者に査定を依頼した場合は「査定価格は取引事例や建材の調達コストを参照するなど、根拠を持って提示されているか」をチェックすると良いでしょう。
過去の売買事例や周辺物件の販売状況は、売主が自分で確認することも可能ですので、不動産会社から査定額が提示される前に自分でもある程度の相場を把握しておくことを推奨します。
関連記事：不動産情報ライブラリを活用して自分で相場を調べる方法
媒介契約
| 一般媒介 | 専任媒介 | 専属専任媒介 | |
| 複数社への依頼 | ○ | × | × |
| 自己発見取引 | ○ | ○ | × |
| 有効期間 | 当事者間で自由に決定できる | 3カ月以内 | 3カ月以内 |
| 指定流通機構 | 任意 | 7日以内に登録 | 5日以内に登録 |
| 業務処理状況の報告 | 任意 | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
媒介契約は3種類あり、一般では複数社に依頼できますが、専任・専属専任の場合は1社のみとしか契約できません。
一般的な不動産売却では専任媒介契約が選ばれることが多いですが、担当者が新人で不安がある場合は一般媒介契約で他の会社にも依頼したいと考える方もいるでしょう。
しかし、一般媒介契約は物件の条件が良くなければ「どの会社も中途半端な業務になってしまい、かえって売れにくい原因になる」ことも考えられるため、注意が必要です。
指定流通機構（レインズ）への登録
指定流通機構である「レインズ」は不動産会社専用の物件情報サイトです。
売り物件の情報をレインズに登録することで、他の会社経由で物件探しをしている人に、あなたの家の情報が提供されるようになります。
専任・専属専任媒介契約の場合、契約の締結から一定期間内に必ず登録され、売主には「登録証明書」が送付されます。
レインズ登録証明書のサンプル
登録証明書に記載されているURLにアクセスし、ID、パスワードを入力することで、物件情報が正しく掲載されているかを確認できます。
また、2025年1月からは、売主が登録情報を確認しやすくなるように、2次元コードも記載されるようになりました1。
定期的な業務報告
業務処理状況の報告は、レインズやポータルサイトに掲載した物件の閲覧状況や、他の会社からの問い合わせの数などが担当者から売主に伝えられることです。
担当者が新人の場合は、こうした業務が確実に行われるのを確認するのはもちろん、「売れない状況が続いた場合の対策」についても、あらかじめ確認しておきましょう。
広告宣伝
SUUMOやHOME’Sといった不動産ポータルサイトに物件情報を公開することで、サイトを閲覧して物件探しをしている人の目に留まりやすくなり、内見・申し込みが増加するチャンスが生まれます。
掲載のためには広告費がかかるので、対応してもらえるかどうかは担当者とも相談が必要です。
物件情報ページの写真を充実させることで問い合わせが増えることもあるため、掲載内容 と広告宣伝の戦略について担当者と話し合うのが良いでしょう。
また、他社が購入希望者の集客のためにホームページや店頭のチラシ、ポータルサイトに広告を掲載できるようにする「他社広告の許可」の方針についても確認しておくことを推奨します。
物件案内
購入を検討している方の物件案内（内見）は、購入申し込みがされるかどうかに直結する部分です。
物件案内時に適切な対応ができることはもちろんですが、他社から内覧希望者の問い合わせがあったとき、日程調整等をスムーズに対応しているかどうかも大切です。
売主には見えない部分もあるため、売却の相談や定期的な業務報告の状況から、適切な対応をしてもらえているかどうか判断するしかありません。
申込・契約条件の決定と重要事項説明・売買契約
不動産会社は、売主と買主が取引価格・引き渡しの条件に合意して売買契約を結ぶためのサポートを行います。
売買契約時に行われる「重要事項説明」は、法律により宅地建物取引士（宅建士）の資格を持つものが行わなければなりません。
したがって担当者が宅建士の資格を持っていない場合は、他の社員が重要事項説明を担当することになります。
売買契約書や重要事項説明書は引き渡し後のトラブルを防ぐためにも正確な記載が求められるため、できれば最初から宅建士の資格を持つ担当者に対応してもらった方が、契約時の不安は軽減されるでしょう。
ただし、重要事項説明以外の売買に関する業務は、必ずしも宅建士の資格に関連しているものではないため、「宅建士でなければNG」とも言えません。
新人担当者に任せても心配ないかは「普段の業務報告や質問に対する返答が適切かどうか」の視点を持つことを推奨します。
物件の引き渡し
物件の引き渡しは、買主の住宅ローンが実行される日に設定されるのが一般的です。
売主は売買契約時の手付金の残代金を買主から受け取り、所有権移転の手続きが実行されます。
物件の引き渡しまでに、司法書士に登記手続きを委任するための書類などを用意する必要がありますので、担当者から案内のあった書類の記入や持参物を忘れないようにしてください。
担当者が初めての売買契約・決済であれば、当人も緊張していることがあるでしょう。
忘れ物などが無いように、売主自身も準備項目をチェックしておくのがオススメです。
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ネガティブなことをどう伝えられるか
多くの方は、その物件を購入する可能性があるタイミングで内見を行います。
したがって、内見時の物件の状態、売主や担当者の対応も、最終的に契約がまとまるかを左右する要素です。
筆者が過去に内見を担当したマンションでは、住民同士の騒音トラブルに関する張り紙がエレベーター内にありました。
内見者がこの張り紙を目にしたら確実にマイナスの印象を抱くと考えたため、管理会社にトラブルの内容を質問したところ、当該の売り物件には関係ない内容であることが確認できました。
内見者には
と伝えたところ、安心した様子で無事に契約まで至りました。
準備不足だと、このようなネガティブな部分に関して購入希望者から問い合わせがあった際「詳細はわからないので、売主に確認してみます」と返答してしまう可能性があるでしょう。
答えを出すまでに時間をあけてしまうと、その後同じ回答をしたとしても「売主は悪い情報を隠しているのではないか」との印象を抱いてしまうことがあるのです。
「購入者が気になりそうなネガティブな情報をどう伝えるか」は担当者の対応次第で、契約に繋がるかが左右される部分もあるでしょう。
新人担当者の場合、内見者からの質問を想定しきれず、その場で十分に対応できないリスクがあります。
そのため、事前に物件や周辺環境に関する情報を共有し、ネガティブな内容がある場合はどのように説明するかを担当者と打ち合わせておくこ とが重要です。
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まとめ：新人担当者に安心して任せるためにチェックすべき5つのポイント
「担当者が新人」と聞くと不安を抱く方もいるかもしれませんが、どんなベテラン営業マンも、最初は未経験からスタートしています。
自分の大切な家の売却を成功させるためには、担当者の対応に関して以下のポイントをチェックしつつ、二人三脚で進めるように心がけましょう。
業務知識とサポート体制の確認
新人担当者であっても、不動産売却に必要な基本知識やスキルが備わっているかを確認しましょう。
また、担当者が対応しきれない場合に、上司やチームのサポートがあるかも重要な判断材料です。
不動産会社の体制についても尋ねてみてください。
初歩的な質問に関しても「上司に確認してみます」という回答がある場合、その新人担当者に任せ続けると不安が解消できない期間が続く可能性があるので、注意しましょう。
定期的な業務報告の徹底
売却活動の進捗を定期的に報告してくれるかどうかは、信頼できる担当者かを判断するポイントです。
レインズへの登録状況や広告掲載の進捗、内見者からの反応などを具体的に伝えてくれる担当者であれば安心できます。
査定額の妥当性と根拠の提示
査定額が高すぎる場合や根拠が曖昧な場合は注意が必要です。
過去の成約事例や近隣物件の情報を基に、現実的で成約が見込める価格を提示してもらえるかを確認しましょう。
売主自身も事前に相場を把握しておくことで判断がしやすくなります。
内見者対応とネガティブ情報の説明能力
内見時の対応力や、購入希望者からの質問への準備が十分であるかを確認しましょう。
特にネガティブな情報がある場合、適切に説明できるスキルは重要です。
事前に想定される質問を担当者と共有し、準備状況を確認しておくと安心です。
物件引き渡しまでのサポートと準備力
引き渡しに関する必要書類や手続きの案内が適切で、スムーズに進められるかを確認しましょう。
新人担当者の場合でも、経験豊富なスタッフや司法書士と連携できているかを事前に確認することで、トラブルを回避しやすくなります。
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