不動産の売却を経験したことがある人はほとんどいません。
つまり、多くの人にとって不動産売却は「一生に一度の取引」です。金額が大きいだけに慎重になるのは当然ですが、情報不足のまま動いてしまうと数百万円単位の損につながるケースも少なくありません。
この記事では、実際に起きた「あの時こうしておけばよかった」という後悔の声をもとに、初めて不動産を売却する人・現在売却活動中の人・将来売却を検討している人が、損せず売却を進めるための知識をまとめました。
不動産売却方法
不動産の売却には、大きく分けて2つの方法があります。
- 仲介：不動産会社に依頼して買主を探してもらう方法。時間はかかるが、高値が期待できる。
- 買取：不動産会社が直接買主となる方法。すぐに売れるが、仲介より価格は低くなりやすい。
今回は「買取」にフォーカスし、実際の失敗事例と教訓をご紹介します。
買取は、不動産会社（買取会社）が売主から物件を直接購入し、リフォーム等で付加価値をつけて再販売する仕組みです。仲介業者を介さないため、スピーディーに売却できるのが特長です。
事例1：買取会社1社にしか声をかけなかった
しかし後日、複数の買取会社に一括で見積もりができるサービスを発見。調べると、会社によって買取額にかなりの開きがあることがわかり、「もっと高く買い取ってもらえた先があったのでは」と後悔しました。
仲介では市場に出して買主を探しますが、買取の場合、買取会社という買主が既に存在している状態のため、金額の折り合いがつけばすぐにでも売却をすることができます。
しかし「買取会社」と一括りにしても、会社によっては金額にばらつきがあります。
なぜなら、得意としている地域、得意としている物件(戸建・マンション)、その時の会社の状況等、さまざまな条件で査定額は上下するからです。
不動産会社によって買取後の活用方法が異なり、得意な物件の種別・エリアにも違いがあるため、買取価格をしっかり比較することが重要。
買取を検討した場合、1社のみにしか声をかけないというのは、損をしてしまう可能性があります。
買取は多くの会社の査定額を比較して、一番高い会社に売るべき
例えば、あるマンションにおいて、このような買取査定額が出たとしましょう。
- A社 4,000万円
- B社 3,800万円
- C社 3,700万円
- D社 3,700万円
- E社 3,500万円
- F社 3,400万円
例えば、1社だけに査定してもらい、それがF社だったらどうでしょう？
仮にF社とそのまま売買契約をした場合、4,000万円を提示するA社に声をかけなかったことにより、600万円損をしたことになります。
このように、買取会社では会社によって査定額＝売却額に比較的大きな差が出ることが珍しくありません。
そのため、1社のみに声をかけるのではなく、複数社に査定依頼を行い、最終的な価格の整合性を取ることが損をしない方法です。
仲介と買取の査定額の違い
仲介は「不動産会社に買主を探してもらう」という売却方法ですので、一括査定などで査定額を比較しても「この金額で必ず売れる」という値段はわかりません。
したがって、仲介の一括査定は「各社の販売戦略や査定根拠といったアピールポイントを比較して、担当者・会 社が信頼できるか見極める」という使い方をするのが一般的です。
一方で買取の場合は査定額がほぼ売却額に等しくなるので、できるだけ多くの会社に見てもらうことが高額売却の実現につながります。
事例2：手数料無料＆契約不適合責任免責
ネット広告で「手数料無料！契約不適合責任免責！」という文言を見て「好条件だ」と思い、その1社にすぐ連絡。内見後すぐに契約しました。
しかし後から知ったのは、買取ではそれが当たり前の条件だということ。同じ条件でもっと高く買い取ってくれる会社があったかもしれないと後悔しました。
「手数料無料・契約不適合責任免責」は買取の標準条件
- 仲介手数料がかからない理由：買取は不動産会社が直接買主になるため、仲介会社が存在しません。仲介手数料はそもそも発生しません。
- 契約不適合責任が免責の理由：買取会社は不動産のプロです。プロが買い取る以上、後から雨漏りやシロアリが見つかっても、売主への費用請求は通常ありません。
これらは「特別な好条件」ではなく、買取における一般的な契約内容です。
事例3：仲介で売れなかったため、仲介会社から買取会社を紹介された
仲介会社と媒介契約を結び、販売活動を開始。しかし3ヶ月・6ヶ月経っても買い手が現れず、仲介会社から「買取」を提案されました。
値段は下がるものの、担当者にもよくしてもらっていたため、そのまま仲介会社が紹介した買取会社と売買契約を締結。
後日、買取会社と直接契約すれば仲介手数料はかからないことを知り、「その分損をしてしまったかもしれない」と感じました。
事例2でも記載をしましたが、買取会社と直接売買契約をする際には仲介会社が入らないため、仲介手数料がかかりません。
仲介会社が いるか、いないかというところがポイントです。
「直接買取」と「仲介経由の買取」
今回のケースは、仲介会社と媒介契約を結び、その後仲介会社が連れてきた買取会社と売買契約を締結したという事例です。
仲介会社が連れてきた買取会社と売買契約を締結する際には、仲介会社が存在するので仲介手数料が発生します（仲介会社の方針によって、業者に紹介する場合は手数料無料としているなどのケースもある）。
しかし、自分で探した買取会社と直接売買契約をする場合には、仲介会社が存在しないため仲介手数料が発生しません。
専任媒介契約 or 一般媒介契約の場合は、自分で見つけた買主と契約できる
補足として、媒介契約の種類は3種類あり、その中で「専属専任媒介契約」という種類の媒介を締結している場合にはご自身で買取会社にお声がけすることはできません。
これは、仲介会社が連れてきた買主としか売買契約をすることができませんよ、というルールの媒介契約になっているためです。
つまり、専属専任媒介契約ではない媒介契約であれば、ご自身でお声がけした買取会社と直接売買契約をすることが可能です。
まとめると、これは極論になりますが、仲介手数料を払って契約をすることで手元に残るお金が少なくなるのと、仲介手数料が無いため手元に残るお金が多くなるのとでは、どちらの方がいいですか？という質問になります。
多くの方は後者の方がいいと答えるでしょう。
しかし、実際このような場面に遭遇をすると、販売活動に従事してもらった付き合いを無下にはできないという感情から、金銭的にはマイナスでも前者を選んでしまうケースも非常に多いです。
損をしない方法を選びたいのであれば、まずは一呼吸をして他の会社の情報を仕入れてみるのもいいでしょう。
事例4：買取査定の後、仲介で売り出した後に再度買取を検討したら、当初の買取金額より下がってしまった
これは、非常に多い事例です。
3ヶ月間買い手が現れないまま、事情が変わり急いで売却が必要な状況に。当初2,300万円の査定を出した会社に再相談したところ、「今なら2,000万円です」 と言われ、泣く泣く売却しました。
売却活動をしていく中で、事情が変わり急遽売却をしなければいけなくなってしまったということは少なくありません。また、買取よりも仲介の方が高く売れるため、最初は仲介でチャレンジしてみたいという方も多いです。
しかし、一度物件を市場に出してしまうと、当初の買取金額では買ってもらえないリスクがあることを予めご承知ください。
「では、なぜ一度市場に出してしまった物件の買取額が下がってしまうのか。」
一言で述べると、その金額で売れないことが証明されてしまったからです。
まず、買取会社の事業として、物件を買取後、リフォーム等を行い、物件に付加価値を付けて再度販売を行います。再度販売をする際にいくらで売りに出すかは、リフォームにいくらお金をかけるのか、周辺物件の売れ行き(競合調査)等を総合的に鑑みて決定をします。
今回の例のように3,200万円で売りに出したけど、「売れなかった」ということは、その値段が高すぎる、または近くに新築が建築されて比較検討の結果買い手がそちらに流れている等の外的要因が考えられます。
そこから3,200万円で「売れなかった」ということは、買取会社が再販をする際に同じ値段で販売をしても売れない可能性があります。
元々は2,300万円で仕入れて3,200万円で販売をしようと考えていましたが、3,200万円で売れないということであれば、同じ金額で販売をしても売れ残ってしまう可能性がある。
そうすると、販売価格を下げなければいけないため、リフォーム費用や、その他の諸費用を計算すると、結局のところ、買取額（仕入れ）を下げないと、利益を確保することができなくなってしまうため、買取会社は買取額を下げざるを得ないことになります。
これが市場に出してしまったことにより買取額が下がってしまうという構図です。
買取査定額の有効期限は1カ月程度が上限
通常、提示される買取額は「今この時点での金額」のため、提示を受けてから おおよそ1ヵ月が期限となります。
つまり、3ヵ月後も同じ状況で購入できる保証がないということです。
3ヵ月後に買取会社に再度相談をしても当初の金額で買えない理由として
- 他に購入したい物件が出てきたため、そちらの方に資金を回したいため
- 在庫を抱えているため、仕入れを控えている
- 3ヵ月前に比べて市況があまりよくないため、今は物件を買わない方がいいと判断した
といった点が挙げられます。
では、このようなことを回避するためにまずは何をするべきか。
「まずは仲介に出してから、売れなかったら買取」は損をする可能性がある
まずは複数社から買取額の提示を受け、本当にその値段で満足できないということであれば仲介で売却活動することをおすすめします。
もちろん、住宅ローンの残債を買取額では抹消できないという場合は必然的に仲介で売却することになるでしょう。
ただし、今回の事例のように、仲介で売れないから再度買取を検討しようと考えた場合は、当初の金額では買取ってもらえない可能性が高いことを予めの心づもりとして持っておくことが大切です。
事例5：購入先行型の住替え、買取で売却をしたが住宅ローンの返済に手出しをすることになった
住み替えのため先に新居の申し込みをし、「3ヶ月以内に現在の家を売却する」という条件で話を進めました 。
しかし売却活動を始めても1ヶ月・2ヶ月と買い手が現れず、残り1ヶ月のところで仲介会社から買取を提案されました。
買取なら早く売れますが、買取額だけでは住宅ローンの残債が残る状況。結局買取で売却しましたが、ローン返済のために手出しが必要になりました。
これは、住替えに伴う売却の事例です。
まず住替えには2種類あります。先に住替え先を見つける購入先行型か、先に売却の目星を立てる売却先行型です。
今回の事例の購入先行型の場合、先に購入先の話しを進めてそれに合わせて売却のスケジュールを組むというものです。
買取額で住宅ローンの返済をすることができれば購入先行型をおすすめします。
逆に、住宅ローンを目一杯組んでおり、仲介での売却額でないと返済をすることができないのであれば、売却先行型を選択するのが望ましいです。
ここの入口を誤ってしまうと、今回の事例のように無理な住替えをすることとなり、返済のために手出しをすることになったり、スケジュール通りに住替えをすることができなくなってしまいます。
こういったことを避けるためには、まず本当に住替えをしなければいけないのかを考えたうえで、購入先行型なのか売却先行型なのかを判断してください。
また、今の家を売却して、一旦賃貸に引越してゆっくり時間をかけて住替え先を探すという方法もありますので、その資金に余裕があるのかどうかも大事な要素になります。
再度住宅ローンを組んで住替えを検討する場合、銀行によっては住替えローンという商品を用意している場合もありますので、手出しをして返済しなくてもいいケースもあります。
住替えのスケジュール、ご自身の資金、住替える理由を改めて確認をしたうえで住替えを検討することをおすすめします。
▼関連記事：住み替えで買取を利用すべきケースとは？買取保証付き仲介の注意点も解説
まとめ
仲介・買取、どちらもメリット・デメリットが存在します。仲介であれば高く売れるが時間がかかる、もしくは買い手が現れない可能性がある。買取でいえば、仲介よりも安い金額にはなるが、すぐに手放すことができる。
高く、早く売却をできることが誰もが望む理想ですが、現在はどちらか一方を選択するしか方法がありません。
しかし、限られた選択肢の中でも、最大限の恩恵を発見できる方法は存在します。
人生に一度あるかないかの売却ですから、じっくりと色んな情報を精査してみてはいかがでしょうか？
