家を売却する際は、依頼する不動産会社と媒介契約を結びますが、この契約は「不動産会社に買主を見つけてもらい、契約をサポートしてもらうためのもの」です。
売主が仲介会社経由ではなく、自分で見つけた買主と売買契約を結ぶことは「自己発見取引」と呼ばれ、一般および専任媒介契約では可能で、専属専任媒介契約の場合はできないことが法律により決まっています。
この記事では、主に専任媒介契約で不動産を売り出している際、自分で買主を見つけて自己発見取引をする場合はどうすれば良いのか・注意すべきことは何かを解説します。
専任媒介契約とは
専任媒介契約は、不動産の売却を依頼する際に売主が不動産会社と結ぶ契約です。
媒介契約の種類は「一般・専任・専属専任」の3つがありますが、それぞれの契約で以下の表のような違いがあります。
| 一般媒介 | 専任媒介 | 専属専任媒介 | |
| 複数社への依頼 | ○ | × | × |
| 自己発見取引 | ○ | ○ | × |
| 有効期間 | 当事者間で自由に決定できる | 3カ月以内 | 3カ月以内 |
| 指定流通機構 | 任意 | 7日以内に登録 | 5日以内に登録 |
| 業務処理状況の報告 | 任意 | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
この記事のテーマである、自分で買主を見つけたときの「自己発見取引」は、一般および専任媒介契約で可能であり、専属専任媒介契約では認められません。
専任媒介契約のメリット・デメリット
専任媒介契約は1社とのみ契約できるものなので、不動産会社の視点では売主から仲介手数料を受け取れる確率が高まります。
そのため、営業活動や広告に力を入れてもらいやすい点がメリットです。
一方で、買主も自社で見つけられれば仲介手数料を売主・買主の両方から受け取れる「両手取引（両手仲介）」にできる可能性があるため、他社からの買主を紹介しない「囲い込み」が行われることもあります。
両手仲介（両手取引）では、売主・買主が仲介手数料を支払う不動産会社は同じになるため、不動産会社は2倍の仲介手数料を受け取るチャンスが生まれる。
売主と買主の仲介会社がそれぞれ違う場合は「片手取引（片手仲介）」と呼ばれます。
複数社と契約できる「一般媒介契約」であれば囲い込みのリスクを低減できると思われがちですが、一般媒介契約の場合はレインズへの掲載義務が無く、物件が売れやすい条件でなければどの会社も販売に力を入れてくれないリスクもあります。
自己発見取引とは
専任媒介契約では自己発見取引が可能です。
自己発見取引とは「媒介契約を結んでいる不動産会社経由で買主を紹介してもらうのではなく、売主が自分で見つけた買主と直接取引（個人間売買）すること」を指します。
自己発見取引に該当するケース
ただし、中古住宅の売買では、買主は住宅ローンを利用するのが一般的です。
一方で、多くの金融機関では、仲介会社を挟まずに完全に個人間で売買を行う取引に対して、住宅ローンの実行を認めていません。
住宅ローンの審査にあたっては「重要事項説明書」が必要で、これを用意するために国家資格である宅建士が重要事項説明を実施しなければいけないからです。
そのため、実務上で考えられる自己発見取引としては、
- 売主が親族や知り合いなどと現金一括決済で取引を行う
- 売主が自分で見つけた不動産会社と取引を行う（業者買取）
上記2つのパターンになる場合が多くなるでしょう。
「自分で買主を見つけたけど、購入時は住宅ローンの利用を希望している」というケースでは、不動産会社が重要事項説明、売買契約書作成を実施して、仲介手数料も通常通り請求されるのが一般的です。
一般媒介・専任媒介・専属専任媒介の自己発見取引の可否
前述の通り、自己発見取引ができるのは、一般および専任媒介契約のときのみで、専属専任媒介契約を結んでいる場合は、自分で買主を見つけても必ず仲介会社経由で契約を結ぶ必要があります。
どうしても仲介会社に依頼したくない場合は、売主都合で媒介契約を解除することも可能ですが、違約金（最大でも仲介手数料相当）を請求される可能性がある点に注意しましょう。
媒介契約を解除して直接取引したらどうなる？
不動産会社の仲介によって買主が見つかったにもかかわらず、仲介手数料を支払いたくないという理由で売主が媒介契約を解除し、その後に売主と買主が直接売買契約を締結した場合、これは民法130条で規定された「条件成就の妨害」に該当すると考えられます。
条件が成就することによって不利益を受ける当事者が故意にその条件の成就を妨げたときは、相手方は、その条件が成就したものとみなすことができる。
手数料を回避する目的で故意に媒介契約を解除し、不動産会社が紹介した買主と直接契約した場合「条件の成就を故意に妨げた」と評価され、法律上は売主・買主が手数料を支払うべき条件は成就した（売買成立した）ものとみなされる可能性があるのです。
もし媒介契約書に「媒介契約を途中で解除しても違約金は発生しない」と記載されていたとしても、それはあくまで「解約そのものに対して違約金を請求しない」という意味に過ぎません。
- 仲介業者が買主を発見していた
- 売主が手数料を回避する目的で媒介契約を故意に解除した
- その後、同じ買主と直接売買契約を締結した
このような条件が揃ったケースでは、本来得られたはずの仲介手数料（またはそれに相当する損害賠償等）を請求され、法的にも不動産会社の主張が認められる可能性が高いでしょう。
専任媒介契約中に自分で買主を見つけた場合の流れ
では、専任媒介契約を結んで売却活動中に自分で買主を見つけて取引する流れを、パターンごとに見ていきましょう。
買主を見つけたら、まず不動産会社に連絡する
専任媒介で売り出し中に自分で取引相手を見つけた場合、その旨を不動産会社に報告するようにしましょう。
宅建業法上の定めはありませんが、媒介契約書に「売主が自身で買主を見つけた場合は、速やかに不動産会社に報告する」などと記載されることが多いです。
不動産会社はそれを受けてレインズやポータルサイトの掲載情報を変更したり、取り下げたりといった作業を行います。
買主が住宅ローンを利用する場合は、通常の仲介取引となり仲介手数料も発生する
買主が住宅ローンを利用する場合、通常は仲介取引となり、仲介手数料が発生します。
住宅ローンの審査を受けるには売買契約書や重要事項説明書、物件資料などの提出が必要となるため、不動産会社がこれらを用意する業務を行うのが一般的です。
この場合、仲介手数料も当初の取り決めに基づいて請求されるでしょう。
契約書等も全て個人間で用意して行う場合
買主がローンを利用しない場合は、個人間、もしくは不動産会社ではなく弁護士や司法書士などが間に入って契約を結ぶことも可能です。
ただし、契約書の不備や宅建士によって重要事項説明が実施されないことで引き渡し後にトラブルが生じることも考えられるでしょう。
そのため、売買主が取引する不動産の状態について熟知しており、なおかつ親族や古くからの知人でお互いに信頼できるなど、個人間売買を現実的に可能にするためのハードルは非常に高いのが現状です。
また、買主が住宅ローンを利用しない場合でも、売主に住宅ローンの残債がある場合は、売買決済時にローンを完済し、抵当権を抹消する必要があります。
通常、金融機関から抵当権抹消のための書類が発行され、売主は司法書士に抵当権抹消登記を依頼するのが一般的です。
所有権移転登記は買主側の司法書士が手続きを担当し、金融機関から書類を受け取る流れで進めるケースが多いです。
仲介会社を挟んで取引を行う場合、契約書の作成や司法書士の手配といった必要な手続きを不動産会社が行いますが、個人間売買ではこうしたサポートが受けられない点にも注意しましょう。
既に買主が見つかっていて、契約書の作成等をサポートしてもらいたい場合
媒介契約を結ぶ前に自分の知り合いで購入希望者が見つかっており、「その人が住宅ローンを利用するから」あるいは「完全に個人間で取引するのは不安があるから」などの理由で、仲介会社にサポートしてもらいたい方もいらっしゃるかもしれません。
その場合は、不動産会社に話を通して媒介契約を結ぶ前に「買主が既に見つかっているので、契約書の作成等の業務を依頼したい」旨を伝えてください。
なお、このような取引では通常の売却で発生する「買主を見つけるための広告」といった業務が発生しないため、手数料の割引に応じてくれるケースがあります。
しかし、不動産会社としてもトラブルを避けるために正確に業務を行わなければいけないため、条件によっては手数料の割引等に応じてくれない可能性も十分考えられるでしょう。
また、親族間の取引では仲介業者が重要事項説明を行った上で売買契約書を作成しても、住宅ローンが利用できないケースがあるため注意してください（親族間売買での利用可否は、金融機関や利用するローン商品によって判断が異なる）。
不動産会社による買取の場合
不動産会社と媒介契約を結んで買主を探してもらう「仲介」ではなく、不動産会社が直接購入する「買取」では、購入する業者が媒介契約中の不動産会社でなければ、その取引は自己発見取引に該当します。
「仲介で販売中だけど中々売れないから、自分で買取してもらえる会社を見つけた」といったケースが想定されるでしょう。
このときは仲介会社を挟まずに契約することも可能ですが、買取業者側が「仲介で販売中の物件を購入する場合は、その会社とのトラブルを避けるために仲介に入ってもらう方針にしている」場合もあります。
自分で見つけた買主が不動産会社で買取の取引になる場合も、専任媒介契約を結んでいる仲介会社には事情を説明するようにしてください。
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仲介手数料の発生条件を確認する
専任媒介契約で販売中の物件を売却する場合、原則として「仲介会社から紹介してもらった買主（個人か不動産会社かは問わない）と売買契約を結んだとき」に仲介手数料の支払い義務が生じることになります。
自分で見つけた買主と個人間売買の場合→発生しない
自己発見取引で仲介会社の 手を借りずに個人間で売買契約を結ぶ場合、その旨を報告する必要はありますが、仲介手数料の支払い義務は生じません。
ただし、媒介契約の解除時は「売主は不動産会社に広告費や物件調査費等、販売にあたって発生した費用を支払う」という内容が媒介契約書に記載されるケースがあります。
この場合は仲介手数料に相当する額を上限として費用を請求されることがあり、
- 媒介契約の期限を迎えたタイミングで更新しない形なら発生しない（一般的）
- 期限を迎えたタイミングでも発生する
など、契約内容によって支払いの有無が変わるため、媒介契約書の内容を確認しておきましょう。
また、販売を止めるときに請求されるのは仲介手数料額が上限となるため、請求される金額によってはそのまま仲介業務を依頼してしまうのが合理的なこともあります。
自分で見つけた買取会社と売買契約を結ぶ場合→発生しない
同様に、自分で買取会社を見つけて契約する場合も、仲介の取引ではないので仲介手数料は請求されません。
ただし、前述の通り媒介契約中の業務でかかった広告費や物件調査費用を請求される可能性があります。
また、買取会社の営業方針で媒介契約を結んで売り出し中の物件購入は見送られる、あるいは売買契約時に仲介会社が間に入る可能性があることを押さえておきましょう。
なお、買取の場合はプロである不動産会社が購入者であるため、仲介業者の業務負担が軽減され、取引もスムーズに進むことが多いことから、「買取（業者付け）の場合、仲介に入っても売主からは仲介手数料を取らず、買主である不動産会社には仲介手数料を請求する」という方針の不動産会社もあります。
いずれにせよ仲介業者には、買主となる買取業者が見つかったことを報告する必要がありますので、手数料支払いの有無についても相談してみると良いでしょう。
専属専任媒介契約の場合→自分で見つけた相手と取引しても発生する
専属専任媒介契約では、売主は1社のみとしか契約できず、買主も必ずその会社から紹介してもらわなければいけないため、制約の強い契約です。
また、専属専任媒介契約の場合は自己発見取引ができません。
ただし、実務上はその相手と売買できないわけではなく「専属専任媒介契約を結んでいて売主が自分で買主を見つけた場合は、ウチが仲介に入る形で取引してね。仲介手数料は売主・買主からそれぞれ請求しますよ」という条件で仲介業務を引き受ける場合がほとんどです。
仲介会社の立場からすれば、取引する相手が誰であっても受け取る手数料の金額は一緒なので、当然と言えば当然ではありますが。
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まとめ
専任媒介契約では、売主は一社だけに売却を任せますが、売主が自分で買主を見つけた場合に自己発見取引が可能である点が特徴です。
ただし、買主が住宅ローンを利用する場合など、重要事項説明や契約書作成を不動産会社に依頼しなければならないケースでは、仲介手数料が発生することがあります。
自己発見取引は、売主が知人や買取会社などを通じて契約する場合に適用されることが多いですが、完全に個人間で進める際には契約書や登記手続きの不備によるトラブルのリスクが高くなる点に注意が必要です。
親族間の取引や現金決済の場合でも、司法書士や弁護士など専門家を活用することで、契約内容の安全性を確保するようにしましょう。
専任媒介契約のメリットを活かしつつ、自己発見取引の選択肢を視野に入れる際には、仲介手数料の発生条件や契約内容を事前に確認することが大切です。
また、専属専任媒介契約では自己発見取引が認められないため、契約を検討する段階で、自分の売却方針や必要なサポート内容を明確にしておくことで後のトラブルリスクを回避できるでしょう。
