不動産売買では、最初に不動産会社に「仲介」を依頼するのが一般的です。
本記事では、これから戸建やマンションなど不動産の売却を考えている方に向けて、不動産の売買仲介についてその仕組みや手数料に関する疑問などを徹底解説します。
不動産売買における仲介の仕組み
そもそも不動産仲介とはどのようなもので、どんな仕組みなのでしょうか？
不動産仲介とは
仲介では不動産会社と媒介契約を結び、買主を探してもらいます。
不動産仲介とは、家や土地を「売りたい人」と「買いたい人」のあいだに、不動産会社が入って取引を手助けすることです。
※アパートやマンションで「借りたい人」と「貸したい人」をつなぐ仲介もありますが、ここでは売買に絞って説明します。
なぜ仲介が必要なの？
家や土地を個人で売買することもできますが、次のような大変さがあります。
- チラシを作ったり、ポータルサイトに物件を載せたりするには広告費がかかる
- 内覧（物件案内）を行うには人手と時間が必要
- 不動産は金額が大きく、登記などの法律手続きも複雑
- 不動産会社の仲介がないと住宅ローンの利用がほぼ不可能
そのため、多くの人は不動産会社に仲介を依頼します。
不動産会社は専門家
不動産会社（宅建業者）は、国が定めた「宅地建物取引士」という資格を持つ人を必ず配置しなければなりません。
宅地建物取引士は、不動産取引に関する国家試験に合格した専門家で、法律や契約に関して正しくサポートしてくれます。
つまり、不動産会社に仲介を頼むことで、売主・買主は安心して売買を進められるのです。
売り手側と買い手側にそれぞれ仲介会社がつく
不動産売買の仲介は、売主側と買主側にそれぞれ仲介会社がつくことになります。
つまり、通常は1つの取引について
- 売買の当事者：買主と売主
- 仲介会社：売主側と買主側
と4者が登 場するのです。
不動産業界では、
- 売主側の仲介会社を元付け
- 買主側の仲介会社を客付け
と呼びます。
また、買主側の仲介会社と売主側の仲介会社を1つの不動産会社が担うこともあります。
「片手取引」と「両手取引」
売主側と買主側の仲介会社が異なる仲介のことを「片手取引（片手仲介）」
後者の売主側と買主側の仲介会社が同じ仲介のことを「両手取引（両手仲介）」と呼びます。
また、中には買主側と売主側いずれか、もしくは両者に2社以上の仲介会社がつくこともあり、このように複数の仲介会社が1つの取引に関わる仲介のことを「あんこ」と呼ぶこともあります。
売主が媒介契約を結ぶタイミング
不動産を売却する売主は、「売却を依頼するとき」に媒介契約を結びます。
一般的に不動産を売り出す際には
- 机上査定（取引データから売れそうな相場価格を算出）
- 訪問査定（実地調査を経て物件状態を加味した売却予想価格を算出）
- 媒介契約（「仲介」を依頼するための契約を結ぶ）
という流れで売却を進めるので、訪問査定を終えたタイミングで媒介契約を結ぶ会社を選ぶケースが多いです。
買主が媒介契約を結ぶタイミング
買主は「購入の意思を決めて買付証明書を出すタイミング」で一般媒介契約を結ぶケースが多いです。
なお、「仲介」と「媒介」は同義語ですので、どちらも「売買のサポートを行う不動産会社」と捉えて問題ありません。
媒介契約には3つの種類があるので、ここから詳しく解説していきます。
媒介契約の3つのタイプ
仲介会社と結ぶ媒介契約には「一般媒介契約」と「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3つがあります。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
| 複数社との契約 | 可 | 不可 | 不可 |
| 自己発見取引 | 可 | 可 | 不可 |
| 活動状況報告義務 | なし | 2週間に 1回以上 | 1週間に 1回以上 |
| レインズへの 登録義務 | なし | 7日以内に 登録 | 5日以内に 登録 |
それぞれ複数社との契約ができるかどうかや、活動状況報告義務やその日数等に違いがあります。
大きな違いを見てみると、まず複数社との間で媒介契約を結ぶことができるのが一般媒介契約、1社としか媒介契約を結べないのが専任媒介契約と専属専任媒介契約となっています。
また、一般媒介契約には活動状況報告義務やレインズへの登録義務がありませんが、他2つにはそれぞれ登録義務が設けられています。
さらに、専属専任媒介契約は「専属」と名のつく通り、他社の介在が一切認められません。
「自己発見取引」つまり自分で買主を見つけて取引することもできません。
一番規制が緩いのが一般媒介契約で、専任媒介契約、専属専任媒介契約と右にいくにつれて制約が多くなります。
不動産仲介の一般的な流れ
不動産の売却を考えている方が不動産会社に仲介を依頼する場合の流れは、以下のようになっています。
- 不動産会社への査定依頼
- 媒介契約締結
- 不動産会社が売却活動を行う
- 条件交渉
- 売買契約～引き渡し
それぞれについて見ていきましょう。
不動産会社への査定依頼
まず、不動産を売却しようと思ったら不動産会社にいくらで売れるのか、売却査定を依頼することになります。
なお、通常の売却査定では、不動産会社は「おおむね3カ月以内に売却できる価格」を査定額として提示します。
不動産会社に査定依頼する際は
- 自分の知っている不動産会社や、インターネットで検索した不動産会社に依頼する
- 一括査定サイト経由で不動産会社に依頼する
という方法で進める人が多いです。
一般的に「一括査定サイトで複数社の査定額を確認することで、損をせずに売却できる」と言われています。
しかし、査定額はあくまでも「このぐらいで売れそうですよ」という目安の価格なので、その価格で売れる保証はありません。
一括査定サイトは「金額はあくまでも参考値で、査定根拠や販売戦略の提案などから、不動産会社の営業力や担当者の人柄を見極めるために利用する」といった使い方をするのが賢明です。
一括査定サイトでは最大6社、サービスによっては最大10社など、多くの不動産会社に査定を申し込むことができます。
しかし、査定依頼した不動産会社から電話による営業を受けるのはほぼ確実なので、できれば3社程度に絞って査定申し込みをするのが理想です。
どの不動産会社に査定を申し込めば良いかわからないという方は、机上査定段階では不動産会社に個人情報を伏せて、電話営業などを受けずに査定額を確認できる「イエウリ」がおすすめです。
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媒介契約締結
不動産会社から査定額の提示を受けた後は、実際にどの不動産会社に仲介を依頼するかを決める必要があります。
一般媒介契約の場合は複数の不動産会社と媒介契約を結ぶことができますが、専任媒介契約や専属専任媒介契約では1社としか契約を結ぶことができません。
不動産会社が売却活動を行う
媒介契約締結後は、不動産会社が広告や内見案内など、売却活動を行っていきます。
内見等は、売主が立ち会うこともできますが、基本的に売却活動のほとんどを不動産会社が行ってくれます。
ただし、内見の日までには物件をきれいに清掃しておくなどの準備をしておくことは大切なことです。
条件交渉
内見の結果、購入を希望する方が現れたら、価格や引き渡しの日取りなど、具体的な条件交渉を行っていきます。
価格交渉がある場合、値引きを断るとまた振り出しに戻ることになるため、慎重に判断することが求められます。
売買契約～引き渡し
条件がまとまったら売買契約を締結し、買主側の住宅ローン審査が行われ、審査承認後は決済～引き渡しと進みます。
売買契約後に解約となることも珍しいことではないため、最後まで気を引き締める必要があります。
なお、不動産会社への報酬は「仲介手数料」として、売買契約時、もしくは決済時に支払うことになります。
売買契約時に半額、決済時に残りを支払う場合も多いです。
売買契約時に買主から売主に手付金（物件価格の10~20%程度）が支払われるため、売主はそれを元手に仲介手数料を支払うことができます。また、不動産会社との交渉次第で仲介手数料を決済時に全額できる場合もあります。
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仲介手数料の計算方法やポイント
不動産会社に仲介を依頼して売買契約が成立すると、成功報酬として仲介手数料を支払う必要があります。
ここでは、仲介手数料について計算方法やポイントを確認していきましょう。
仲介手数料の上限額
仲介手数料は法律で上限額が以下のように定められています1。
| 売買価格 | 仲介手数料の上限額 |
| 800万円以下 | 30万円+消費税 |
| 800万円超え | 売買価格の3%+6万円+消費税 |
例えば、3,000万円の物件の売買であれば3,000万円×3%+6万円+消費税=105.6万円が上限額です。
なお、片手仲介の場合は売主側の不動産会社と、買主側の不動産会社それぞれが上限額を仲介手数料として受け取ることになります（仲介会社によっては割引してくれることもある）。
一方、両手仲介の場合は売主と買主それぞれから上記の上限額を受け取ることができるため、不動産会社は片手仲介の最大2倍の報酬額を得られます（片側の手数料無料などのサービスを打ち出して集客してる会社もある）。
仲介手数料の相場ってどのくらい？
仲介手数料の額は法律で上限が定められていますが、これはあくまでも「上限」であり 、上限額以下であればいくらでも構わないことになっています。
とはいえ、実際のところほとんどの不動産会社で仲介手数料は上限額を請求するケースが多いです。
成功報酬としての仲介手数料
仲介手数料は不動産売買契約を成立させた成功報酬として支払われるものです。
つまり、売却活動をどれだけ一生懸命頑張ってくれた不動産会社であっても、契約を成立させなければ、原則として1円も支払う必要はありません。
ただし、売主の都合で売却を止める場合は、広告等にかかった費用を請求される可能性があるため、媒介契約書の内容をしっかり確認しておきましょう（この場合に請求できる費用は、最大でも仲介手数料相当と定められている）。
また、査定など不動産売却に関連して実施される不動産会社のサービスにも料金は発生しません（有料で不動産の価値を算出する行為は、不動産鑑定士のみが可能）。
なお、一般媒介契約で複数社と契約していた場合は、最終的に成約に至った買主を紹介してくれた不動産会社のみに仲介手数料を支払います。
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不動産の売却で失敗しないために
不動産業者選びは不動産売却で成功するための重要なステップです。できるだけ多くの不動産会社からの査定を比較し、信頼できる不動産会社を選ぶことで、売却時に損をしてしまうリスクを減らすことができます。
「イエウリ」であれば3~5日程度で複数の不動産会社から同時に査定を受け、査定額とその根拠の比較が簡単にできるため、ご自身のニーズに合う信頼できるパートナーの選択が可能です。
また、連絡をとりたい業者を売主が選ぶシステムであるため、一方的な営業電話などがなくスムーズに売却活動を始めることができます。
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よくある仲介手数料に関する疑問や注意点
ここでは、引き続き仲介手数料についてよくある疑問や注意点を見ていきましょう。
仲介手数料は値引きできる？
仲介手数料は、一般的に法律の上限額で請求されることが多いとお伝えしましたが、値引きは可能なのでしょうか？
もちろん、値引き交渉は可能ですし、特に都心の不動産会社等では競合も多いため差別化の一環として仲介手数料を安く設定しているようなケースもあります。
仲介手数料の値引き交渉は嫌われてしまう可能性アリ
こうした不動産会社を利用する分には問題ありませんが、かといってあまりしつこく値引き交渉するのは必ずしもいいこととは言えません。
というのも、仲介による不動産売却はそのほとんどを不動産会社に任せてしまうこともあり、「どれだけ優秀なパートナーを見つけられるか」が成功のポイントです。
優秀なパートナーは依頼を受ける数も多いため、いきなり仲介手数料の値引きを交渉してくるような方とは取引をしたくないと考える可能性が高いのです。
仲手無料・割引の会社は囲い込みをするかも😢
また、売主・買主片方の仲介手数料を割引または無料などの条件で営業している仲介会社は、先述の「両手取引」で利益を得ようとするケースが多いです。
そのため、他の業者経由で申し込みがあったときに「その物件はもう買い付けが入っています」などと伝える「囲い込み」が行われるリスクも存在します。
囲い込みをされると長期間売れないリスクがあるため、大きな不利を背負ってしまいます。
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仲介手数料以外にどんな費用がかかる？
不動産売却時には、仲介手数料以外に「登記費用」や場合によって「建物の解体費用、整地費用」などがかかります。
ただし、不動産の売買では所有権移転登記費用などは買主が負担するのが一般的で、売主側の登記費用の負担はそこまで大きいものではありません。
また、不動産を売却した後、その利益額に応じて「譲渡所得税」がかかることも忘れてはなりません。
譲渡所得税についても、売却する不動産がマイホームであった場合には3,000万円まで非課税とできる特例があるため、これを利用すれば大きく納税額を抑えることができます。
したがって売却時の経費としては、仲介手数料が大きな割合を占めます。
解約しても仲介手数料を支払う必要があるの？
仲介手数料は「売買契約を成立させた報酬」として支払うものであることをお伝えしましたが、売買契約後、何らかの理由で解約となってしまった場合でも仲介手数料を支払う必要があるのでしょうか？
実際に請求されるかどうかは媒介契約時の条件によりますが、自分の都合で解約に至った場合には不動産会社側に仲介手数料の請求権があることに注意が必要です。
ローン特約による白紙解除の場合は、仲介手数料の支払いは不要
売買契約後に住宅ローンの本審査を行い、「融資承認取得期日」までに承認が得られない、または否認となった場合は、手付金の放棄等のペナルティなしで売買契約を白紙解除できる。
なお、不動産の売買契約後に契約解除になる原因として、「買主が住宅ローンの本審査に通らなかった」というものがあります（事前審査に通過していた人でも、本審査で落ちる人が5%程度いると言われています）。
この場合は、売買契約時に設けた住宅ローン特約による白紙解除となり、売主・買主どちらにも仲介手数料は請求されません（売買契約時に半額支払っていた場合は返還されます）。
売主・買主の都合で契約解除する場合は、ペナルティが発生する可能性あり
住宅ローン特約以外の理由で売買契約が解除される場合、解約を申し出た売主または買主がペナルティとして
- 売主：手付金を返金し、さらにその手付金分を買主に支払う（手付倍返し）
- 買主：手付金を放棄する
という内容で契約を結ぶケースが多いです。
例えば、手付金の金額が300万円だった場合、
- 売主の都合で契約を解除：600万円を買主に支払う（ペナルティとして-300万円）
- 買主の都合で契約を解除：支払った300万円の手付金を放棄（ペナルティとして-300万円）
上記の金額を相手に支払って契約を解除します。
なお、手付解除となった場合も売買契約は成立しているため、不動産会社から仲介手数料を請求されるケースがあります。
仲介手数料の発生する条件は媒介契約書に記載されていますが、自分に落ち度はなく、取引相手の都合でキャンセルされた場合は、不動産会社との交渉次第で免除・減額が可能なこともありますので、相談してみると良いでしょう。
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仲介手数料の支払いタイミングに注意！
ところで、仲介手数料はどのタイミングで支払うのでしょうか？
主な支払いタイミングとしては以下の3つのパターンがあります。
- 売買契約時に100%の仲介手数料を支払う
- 売買契約時に50%、決済時に50%の仲介手数料を支払う（一般的）
- 決済時に100%の仲介手数料を支払う
気を付けなければならないのが、売買契約の段階では、買主から手付金しか受け取れないということです。
つまり、売買契約時に100%の仲介手数料を支払うパターンでは、多くの場合で手持ちの資金から仲介手数料を捻出する必要があります。
この辺りは不動産会社との交渉次第なので、できれば50%ずつ、可能であれば決済時に100%の支払いとしてもらえるよう相談するとよいでしょう。
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不動産売買で仲介を利用するメリット・デメリット
不動産売買では、自分で買主を見つける方法や、不動産会社に直接買い取ってもらう方法がありますが、これらの方法と比べて仲介はどのような点でメリットやデメリットがあるのでしょうか。
仲介を利用するメリット1：手間がかからない
不動産会社に仲介を依頼するメリットとして、手間がかからないことが挙げられます。
不動産会社に仲介を依頼してしまえば、後はその手続きのほとんどを不動産会社に任せてしまうことになるため、手間はほとんどかかりません。
仲介を利用するメリット2：プロに書面などを作成してもらえる
不動産を売買するにあたり、売買契約書や重要事項説明書といった契約書を作成する必要があります。
個人での取引の場合、こうした書類も自前で用意する必要がありますが、仲介を依頼すれば全て不動産会社に作成してもらうことができます。
不動産は高額な取引であり、かつ契約書の作成には法的な知識も求められるため、プロに任せられるのは大きなメリットだといえるでしょう。
仲介を利用するメリット3：広告費がかからない
不動産会社に仲介を依頼すると、チラシやインターネット等に物件情報を掲載してもらうことができますが、こうした広告活動については、売買契約後に支払う仲介手数料以外には追加で費用が発生することはありません。
一方、自分で取引する場合、広告費等も全て自分で負担する必要があります。
仲介を利用するメリット4：買主が住宅ローンを利用できる
これは一番大きなメリットかもしれません。
もしあな たが売り出す家を「買いたいです」という人が現れても、仲介会社なしでは住宅ローンを利用することはできません。
中古住宅の売買で住宅ローンを利用するためには「重要事項説明に宅建士の署名・捺印を実施した上で売買契約書を結ぶ必要がある」からです。
仲介を利用するデメリット1：仲介手数料がかかる
仲介を利用するデメリットとしては仲介手数料がかかることが挙げられます。
3,000万円の取引で100万円を超える経費がかかってしまうことを考えると、その負担は大きいといえるでしょう。
仲介を利用するデメリット2：買取と比べると時間がかかる
仲介による売却だと、買主が現れるまでどのくらいの期間がかかるか分からず、場合によっては半年～1年以上売買が成立しないこともあり得ます。
特に現金化を急ぎたいようなケースでは、この点は大きなデメリットとなってしまいます。
一方で不動産を直接不動産会社に売却する「業者買取」の場合は、1カ月以内に引き渡し、決済を終わらせて現金化することも可能です。
家の売却を急ぐ際や、仲介で中々売れないなどの事情がある場合は、仲介より価格は下がるものの買取が適しているケースもあります。
仲介を利用するデメリット3：不動産会社によって当たり外れがある
不動産仲介の流れでお伝えしたように、仲介による売却では最初に売却査定を受けて、査定額等を参考に媒介契約を結ぶことになります。
媒介契約後は不動産会社に売却活動を行ってもらうことになりますが、中には積極的に売却活動に取り組んでもらえないケースや、実力・実績等が不足しているケースがあります。
こうしたケースでは、売却活動が長期化しやすいため、早期に判断して仲介を依頼する先を変えるなどの判断をする必要があります。
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まとめ
不動産売買における仲介について、基本的な内容や流れ、仲介手数料の計算方法や仲介のメリット・デメリット等お伝えしました。
実際のところ、ほとんどの不動産取引が仲介による方法で取引されています。本記事でご紹介した流れや注意点等理解して、不動産売買をスムーズに進められるようにしましょう。
