不動産売却は、人生の中でも大きな決断の一つです。せっかく売却するのであれば、できるだけ高く、スムーズに取引を進めたいですよね。
実は、不動産売却の成功には、担当者の選び方が大きく関わっていることをご存知でしょうか？
この記事では、家の売却を成功には、営業担当者の手腕がどのように影響するのか、また優秀な営業マンの見極め方を解説します。
なぜ担当者選びが大切なの？
不動産売却の担当者は、単に物件を紹介するだけでなく、価格交渉、契約手続き、トラブル対応など、様々な役割を担います。
- 査定…取引事例や近隣事例、路線価・公示価格をもとに売り出し価格を決定します。宅建業法上、価格を述べるときは根拠を伝えなくてなりません。
- 媒介契約…査定額を参考にして希望売り出し価格が決め、販売活動を行う契約体系の取り決めを行います。専属専任媒介、専任媒介、一般媒介の三種類に分かれます。
- 広告宣伝…購入希望者を募る広告活動（ポータルサイトへの広告掲載など）を行います。レインズ（不動産業者専用の物件情報サイト）への登録なども行います。
- 物件案内（内覧）…現地の物件案内を行い、購入希望者に説明します。
- 申込・契約条件の決定…売却希望者と購入希望者の条件をすり合わせます。引き渡し時期や住宅ローン特約、契約不適合責任（瑕疵担保責任）の有無などを取り決めます。
- 重要事項説明・契約…物件の調査を行い条件や物件調査の内容、引き渡しの方法を決定、重要事項説明を実施し契約書を取り交わします。
- 物件の引き渡し…売買代金を支払い、物件の引き渡しをします。
査定から物件の引き渡しに至るまでの不動産売却の流れで、媒介契約を結んだ不動産会社の担当者は上記のような業務を行っているのです。
スムーズな不動産売却を実現するための3つのポイント
不動産売却を安心してスムーズに進めるためには、営業担当者と話し合った上で以下の3つのポイントを押さえるようにしましょう。
適切な価格設定
買手をスムーズに見つけるためには、物件を適正価格で売り出すことが重要です。
地域の相場や物件の特性を熟知している担当者は、適正な価格を設定し、早く売却できるようサポートしてくれます。
「媒介契約を取得するために高めの査定額を出す」ような営業担当者に任せてしまうと、売却が長期化し、さらに値下げを強いられる可能性が生まれる点に注意しなければいけません。
スムーズな対応・手続き
不動産売買には、多くの手続きが伴います。経験豊富な担当者は、これらの手続きをスムーズに進め、あなたの負担を軽減してくれます。
その地域で売却の実績が豊富なベテランの担当者であれば安心ですが、新人担当者であっても、売却活動の状況報告や、他社からの問い合わせに対するスムーズな対応ができるのであれば問題ないでしょう。
トラブル対応
売却活動中や契約時にトラブルが発生した場合でも、担当者が適切に対応してくれることで、安心して取引を進めることができます。
不動産の売却は初めての方も多いと思いますので、担当者と話し合って準備を進めるのはもちろん、自分でも必要な手続き・書類等を確認するように心がけましょう。
「優秀な営業マン」ってどんな人？
では、どのような担当者を選べば良いのでしょうか？
実績と経験
過去の売却実績が豊富で、あなたの物件のタイプに合った経験を持っている人が理想です。
過去に同じエリアで同種（マンション・戸建て・土地）のタイプの物件を取り扱ったことがある担当者であれば、安 心して売却を任せられます。
また、「地元が近い」など、エリアに詳しいことが購入希望者への説明などの点で有利に作用することも少なくありません。
コミュニケーション能力
あなたの話をよく聞いてくれ、あなたの希望をしっかりと理解してくれる人が良いでしょう。
専門知識
不動産売買に関する法律や税金など、専門知識が豊富であることも大切です。
住み替え・相続・離婚など不動産の売却理由はさまざまですので、売却の事情に合わせた知識があるかも確認することを推奨します。
提案力
あなたに合った売却方法を複数提案し、メリット・デメリットを分かりやすく説明してくれる人が良いでしょう。
例えば仲介で一般の買主を見つけるのが難しい物件では、不動産会社が直接購入する「買取」が適している場合もあります。
ただし、買取は「一度仲介で販売をしてから、売れなかったタイミングで検討すると、当初よりも値段が下がってしまう」こともあるのです。
不動産会社による直接買取は仲介よりも値段が下がる傾向にあるため、査定当初は提案されない可能性も考えられます。しかし、売却までのタイムリミットや物件の条件によっては早めに買取を検討する価値も大きいため、売主の事情に合わせて柔軟な提案ができる担当者であれば、安心して売却を任せられます。
こうした物件を売却する際は、前もって買取業者への見積もりも提案してくれるなど、先を見据えて動いてくれる担当者に任せることで、損をせずに売却できるでしょう。
信頼感
人柄がよく、安心して任せられると感じられる人が理想です。
売却活動の定期報告など、売り出してから成約するまでは基本的に1人の担当者とやりとりを続けることになります。
短くても3カ月程度、長ければ1年以上の付き合いになるので、信頼して売却を任せられるかどうかは重要なポイントです。
不動産会社を選ぶポイント
媒介契約を結ぶまでに、複数の不動産会社に査定依頼を行うことを検討する方も多いでしょう。
「どの会社に依頼するか」は、結果的に良い担当者選びにも繋がるポイントですので、ここでは主に「大手を選ぶか中小を選ぶか」という視点で不動産会社選びのコツをお伝えします。
大手と中小、どちらを選ぶべき？
ネームバリューのある大手は、社員教育もしっかりしている傾向にあり、取り扱う物件の豊富さや、購入希望者の問い合わせも比較的多いことがメリットです。
ただし、担当者の業務量が多い時期などは「売れやすい物件には力を入れるが、売れにくい物件には力を入れてくれない」といったことが起こる可能性も考えられます。
一方で地域に根差した営業を行う地場の不動産会社の場合、地域の相場や情報を熟知しており、より的確なアドバイスが期待できます。
「都市部のマンションなど、売れやすい条件の物件であれば大手」「築年数が古い、立地が悪いなど、売却に苦戦する可能性がある場合はエリアに詳しい中小」といったポイントが会社を選ぶ判断基準にできるでしょう。
また、営業開始間もない小規模の不動産会社でも、創業者や社員は他の会社で実績を積んだ営業担当者であることも多いです。
会社の規模だけにとらわれず「信頼して売却を任せられる担当者かどうか」の視点は忘れないようにしてください。
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仲介手数料の安さで決めるのは要注意
他社と差別化して売主と媒介契約を結ぶために仲介手数料を無料・割引などのサービスを行う不動産会社もあります。
しかし「手数料が安いから」という理由で不動産会社を選ぶと、「自社で売主・買主両方から仲介手数料を得る両手取引にするために、囲い込みを行う」など、不誠実な対応をされる危険性があります。
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他社から物件の問い合わせがあったときに「契約予定」「図面の準備中」など嘘の理由で断ることを囲い込みと言います。
囲い込みをされて売却が長期化してしまうと「値段を下げなければ売れない」といった状況に陥る可能性があり、売主にとっての不利益が非常に大きいため、注意しなければいけません。
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営業担当者との良好な関係を築くために
不動産会社の担当者も人間ですから、売主であるあなたの態度が気に食わない場合、対応が雑になるなどのリスクが生じます。
「自分は客だから」「手数料を払うのだから」といった態度は出さない
「自分はお客さんだから」といった気持ちで横柄な態度を取るようなことはしてはいけません。
また、担当者から「いつまでにこの書類を準備してください」などの連絡があった場合、期限は必ず守ることを心がけましょう。
わからないことは質問する
営業マンは普段から不動産の売買に携わる一方で、売主は経験が全くない場合も多いでしょう。
会話や書類の中にわからないことがあれば、担当者に質問して確認することを心がけてください。
「自分で調べること」ももちろん重要ですが、物件の状態や売却の事情によってネットで調べた情報とは違う状況になる可能性もあるので、疑問点・不明点があれば担当者に伝えて確認することが大切です。
担当者に不満がある場合の対処法
もし、担当者の対応に不満がある場合は、まず担当者に直接相談してみましょう。
それでも解決しない 場合は、その上司や他の担当者に相談したり、他の仲介会社に依頼することも可能です。
担当者や仲介会社の変更で上手くいくことはある？
現在の担当者の対応に不満がある場合、他の担当者に代わってもらうことや、仲介会社自体の切り替えも視野に入るでしょう。
【成約実績 No.0419】
シーサイドコート湘南海岸公園
仲介の売却は担当者と二人三脚で進めていきますが、
信頼できないと思った瞬間、
全ての行動が懐疑的に見えます。査定額だけで選ぶと大変な思いをしますので、
フィーリングを大切に。#企業公式相互フォロー#イエウリ#神奈川県#藤沢市pic.twitter.com/4WTdNoqBVl— イエウリ【公式】 (@ieuri_ieuri) October 10, 2024
【成約実績 No.0318】
ジオ茨木東宮町
転勤に向けて売却活動をしているが、
仲介会社の担当に不満があり、
会社を変更したい。イエウリからつないだ不動産会社で、
狙い通りのタイミングで買い手がついた。いい売却は、いい担当者から。#企業公式相互フォロー#イエウリ#大阪府#茨木市pic.twitter.com/BqsOSCVm0w
— イエウリ【公式】 (@ieuri_ieuri) July 1, 2024
イエウリでは過去に「担当者の対応に不満があった」という理由で査定を受け、その後繋いだ会社で無事に売却できた事例がいくつかあります。
対象の物件が安く、不動産会社の取り分・担当者 の歩合も低い場合、あなたにとって大切な家の売却でも、担当者にとっては他の業務に埋もれてしまう存在になることも考えられます。
実際に「中々売れなかった物件が、担当者や仲介会社を変更したら売れた」という事例はあるため、現在の売却活動に不満がある方は、ぜひ一度「イエウリ」にご相談ください。
宅建士の資格を持つカスタマーサクセスが、現状のヒアリングを行った上で売却に関して第三者の立場からアドバイス可能です。
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媒介契約の解除・変更に関する注意点
仲介会社を変更する際、「専任または専属専任媒介契約のときは、契約期間（最大3カ月）が満了するタイミングで変更または更新しない旨を申し出る」ようにしましょう。
| 一般媒介 | 専任媒介 | 専属専任媒介 | |
| 複数社への依頼 | ○ | × | × |
| 自己発見取引 | ○ | ○ | × |
| 有効期間 | 当事者間で自由に決定できる | 3カ月以内 | 3カ月以内 |
| 指定流通機構 | 任意 | 7日以内に登録 | 5日以内に登録 |
| 業務処理状況の報告 | 任意 | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
専任媒介契約と専属専任媒介契約は、1社のみと結ぶ媒介契約で、指定流通機構（レインズ）への登録や、定期的な業務報告を行うことが法律で定められています。
こうした業務上の義務を不動産会社が怠った場合には違約金等は請求されずに契約解除できますが、そうでない場合は最大3カ月の有効期限が切れるタイミングが、他の会社に切り替 えるタイミングになります。
「専任媒介契約で1社に依頼していたが、他の不動産会社にも頼みたいから一般媒介契約に契約形態を変更したい」という場合も、契約満了時に手続きを行ってください。
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大切な家の売却を成功するための担当者選び
不動産売却を成功させるには、営業担当者の選び方が大きな鍵を握っています。
経験豊富で信頼できる担当者と二人三脚で進めることで、スムーズな売却が実現しやすくなるでしょう。
今回の記事では、売却の流れや担当者選びのポイントを解説しましたが、最も大切なのは「自分の希望や状況に寄り添ってくれる担当者」を選ぶことです。
査定額や会社の規模だけで決めず、信頼感や提案力を重視しながら、自分に合ったパートナーを見つけてください。
もし迷った場合は、専門家や第三者に相談するのも一つの手です。
不動産売却は人生の大きな決断ですが、適切なサポートを受けることで、きっと満足のいく結果を得られるでしょう。
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