売り出し価格設定は相場を見極める
不動産売却では、不動産会社に物件の査定をしてもらいますが、複数の不動産会社に査定依頼を出した中でどの不動産会社の査定額を信じるのかは自分で判断しなければなりません。
また、不動産会社が提示するのは査定額であり、最終的に売却価格は売主が決めることになります。
このため、不動産会社の査定額だけでなく、自分でもある程度相場を調べておくことが大切なのです。
なぜ相場を知っておく必要があるの？
自分で相場を知っておく必要性についてはさまざまなことが挙げられますが、ここでは特に以下の3つを解説します。
- 最低希望価格を決めておく必要がある
- 後々値切り交渉されることを想定して高めに見積もる必要がある
- 査定で叩かれないためにも必要である
不動産を売る人は誰でも高く売りたいですし、買う人は安く買いたいもの。そして仲介に入る不動産会社も「早く売れて手数料収入を確保したい」「両手仲介（後述します）にして手数料収入を多くもらいたい」といった思惑があります。
相場を確認した上で売却希望額を設定しておくことで、買主や不動産会社の都合で損をしてしまうのを防ぐことが可能です。
最低希望価格を決めておく必要がある
売却する不動産の住宅ローンの残債がある場合、売却代金と手持ち資金を合わせて住宅ローンの残債を完済できなければ、そもそも売却することができません。
うちは住宅ローンの残高が1,500万円あり、預貯金から500万円までなら捻出できます。
その場合、最低でも売却代金が1,000万円を超える必要があります。実際には、売却にかかる経費（仲介手数料など）を負担する必要があるため、1,200万円～1,300万円程度で売却しなければいけません。
売却価格と手持ちの資金で住宅ローンを完済するのが絶対条件ですが、新しい住まいの頭金や引っ越しの費用も必要であれば、それらの費用も計算に入れておきましょう。
査定価格と売却価格の違い
もう1つ注意しなければならないのは、査定額と成約価格は違うという点です。
成約価格とは、実際に売買契約を結ぶ金額のことです。
一方、査定額は相場情報を元に不動産会社が「これぐらいで売れそうだ」と判断した価格であり、そこから売り出し価格を決定します。
しかし、査定額通りに売り出しても売れない場合には値下げをしたり、買主からの価格交渉の結果値引きをしたりして、最終的に取引が成立した価格が成約価格（売買価格）です。
査定額は「これぐらいで売れそうですよ」という目安の価格なんですね。
そうなんです。もし売却を急いでいるなら最初から相場より安く売りに出して売れやすくしたり、売れないときは値下げをしたりという判断を不動産会社のアドバイスを参考にして行う必要があります。
あなたの場合は売却金額から仲介手数料などを差し引いて、最低限1,000万円が手元に残るように売却しなければいけませんね。
もし自分の納得のいく価格で売れそうに無い場合は、不動産会社との媒介契約を解除して売却を止めることも可能です。
後々値切り交渉されることを想定して高めに見積もる必要がある
不動産の売却を始めても買い手がつかなければ値下げをする必要がありますし、また買い手が見つかっても価格交渉に持ち込まれることがあります。
こうしたことを想定して、あらかじめ想定より高い価格で売却を開始するといった手法が一般的です。
例えば、2,000万円で売却したいと思い、実際に2,000万円で売却を開始すると最終的には1,800万円～1,900万円程度で契約が決まる可能性があります。
最近の中古不動産の売買では、値下げの交渉が入るのが当たり前になっています。例えば1,980万円の物件であれば「端数の80万円は値切れて当たり前」と考えている買主が多いのです。
損をしないようにするためには、そうした買主の心理も頭に入れた上での価格設定が求められます。
もちろん、相場より高すぎる価格設定ではそもそも買い手が現れなくなってしまいますが、そうならない範囲で少し高めの値段設定をするのは効果的です。
査定で叩かれない為にも必要
不動産会社の提示する査定額はプロの提示するものなので、ある程度信頼できます。
しかし、場合によっては不動産会社側の事情で想定より安い価格に設定されてしまったり、逆に高い価格に設定されてしまったりすることがあります。
不動産会社は仲介を成立させ、その成功報酬として成約価格に応じた仲介手数料を受け取ります。
相場より安い査定額が提示される場合
最初から相場より安い価格で販売を開始すれば売れやすくなると考え、低い査定額を提案する可能性もあり得るのです。
もちろん、早く成約することは売主にとっても嬉しいことですが、本当であれば2,000万円で売れていた不動産が1,800万円での売却となってしまっては大きな損です。
相場より安い値段なら買手がつきやすく、不動産会社も手数料収入を早く確実に得られるので、あえて安い査定額を提示するという可能性があるのです。
一方、場合によっては相場より高い価格で査定額を提示されることもあります。
これは、売主が複数の不動産会社に査定依頼を出しているようなケースで、売主としては最も高い査定額を提示した不動産会社に依頼したくなるという心理を利用したものです。
相場より高い査定額が提示される場合
A社：査定額1,500万円
近隣の取引事例などを参考にしたところ、あなたの家の査定額は1,500万円になりました。値下げ交渉なども加味して、1,650万円で売りに出すのはどうでしょうか？
B社：査定額2,000万円
うちはこの地域が得意なので、2,000万円で売れますよ！うちと媒介契約を結びましょう！（実際は値下げしなきゃ売れないけど、媒介契約を結んでもらうためには査定額を高くしておくのが良さそうだな）
売主
高く売れると言ってくれたB社にお願いしようかな…
高い査定額を提示して、そのまま売却できるのであれば良いでしょう。
しかし、媒介契約を結ぶことだけが目的で、売れる見込みのないような高い査定額を提示されてしまった場合、その値段で売却を開始しても買い手が現れず、最終的には大幅に値下げせざるを得なくなってしまう可能性があります。
自分で相場をチェックする方法
自分で相場をチェックする方法としては、以下のような方法があります。
- 大手不動産情報サイトを活用する
- レインズや不動産情報ライブラリ（旧：土地総合情報システム）を活用する
- 公的価格を活用する
それぞれについて見ていきましょう。
大手不動産情報サイトを活用する
SUUMOやHOME’Sなどの大手不動産情報サイトで、売却する物件周辺の売り出し情報を調べる方法です。
売却する物件と条件の近い物件を複数ピックアップして、それらの価格の平均を取るなどするとよいでしょう。
SUUMOやHOME’S、アットホームなどのポータルサイトには売主と媒介契約を結んだ仲介会社が物件情報を掲載しています。最近はインターネットで物件を探す買主が多いですが、売主も周囲の売り物件の状況を確認するために活用できるのです。
SUUMOより
売り出し物件情報が掲載されているチラシや不動産情報誌も、同じように活用できます。
レインズや不動産情報ライブラリを活用する
次に、レインズマーケットインフォメーションや不動産情報ライブラリ（旧：土地総合情報システム）を活用する方法をご紹介します。
どちらのサイトもスマートフォンでの利用には適していないため、PC環境で確認してください。
なお、レインズマーケットインフォメーションはMac OS環境では正常に動作しない場合があるため、Windowsの利用を推奨します。
これら2つのサイトも、大手不動産情報サイトを見るのと同様、売却物件の周辺にある物件の情報を調べる点に変わりはありません。
しかし、大手不動産情報サイトに掲載されているのが「売り出し価格」でそこから値下げされる可能性があるのに対し、レインズや不動産情報ライブラリで見られるのは「成約価格」であるという違いがあります。
実際に成約した価格を調べられるのですから、より信用がおける情報だといえるでしょう。
ただし、過去の成約データですので、成約時から現時点まで地価が変動している場合は、その変動分を考慮する必要があります。
下記の記事では、上記サイトで不動産の相場を調べる方法を詳しく解説しています。
公的価格を活用する
古い戸建て住宅を売却する場合は、測量や解体にかかる費用を差し引いた額で取引されるのが一般的なので、実勢価格は公的価格よりも大幅に安くなることがあります。このように、公的価格を用いた相場価格の推測は、あくまでも参考値である点に注意しましょう。
公示地価や相続税路線価、固定資産税評価額など公的価格を活用する方法もあります。
- 公示地価：標準地と呼ばれる地点の価格について、取引の参考とすべく、不動産鑑定士などの専門家が価格を算出する
- 相続税路線価：相続税や贈与税の計算のため国税庁が定める価格1
- 固定資産税評価額：固定資産税の徴収のために市区町村が定める価格2
例えば、相続税路線価が1,000万円であれば、1,000万円÷80%=1,250万円、固定資産税評価額が1,000万円であれば1,000万円÷70%=1,428万円程度といった計算をすることができます。
実勢価格は実際に取引が行われなければ算出できませんが、「公示地価」を100%としたとき、おおむね110～120%の価格になります。
これら公的価格については以下の記事で詳しく解説しています。
参考：不動産の評価額はどう決まる？路線価・公示価格・基準地価などの評価基準を解説
自分で相場を調べるのに加えて、実際に売却活動を始める段階では不動産会社にも査定をしてもらうのですが、その際は複数の不動産会社に査定依頼をしましょう。
都道府県・市町村ごとの不動産価格まとめ
当サイト「イエウリ」では、不動産情報ライブラリに公開されているデータを集計して、エリアごとに不動産（土地・戸建て・マンション）の平均価格を算出しています。
都道府県のページから市区町村ごとのデータも確認できるので、相場を手軽に調べたい方はご活用ください。
