不動産の売却を経験したことがある人はほとんどいません。
つまり、不動産を売却する時は初めての経験となる人ばかりです。
金額が大きい売買となるため、慎重になってしまうこともあるでしょう。
逆も然り、もっとよく情報を仕入れてから売却をした方が損をしなかったかもしれない、
ということもあるかもしれません。
この記事では、初めて不動産を売却する人、現在売却活動をしている人、将来的に不動産を売却する予定のある人、全ての人の参考になればと思います。
売却方法「仲介と買取」の違い
不動産の売却には、大きく分けて
- 仲介：不動産会社に依頼して買主を探してもらう方法
- 買取：不動産会社に直接買い取ってもらう方法（買い取った不動産は業者がリフォームして再販売する）
という2つの方法がありますが、今回は、仲介についてお話します。
仲介とは、不動産仲介会社と媒介契約を締結し、その仲介会社がホームズやSUUMO等のポータルサイト、不動産会社だけが閲覧できるレインズに物件情報を掲載して個人の買い手を募ります。
仲介について、あの時こうしておけばよかったという事例を踏まえて、今後の売却の参考にしていただければと思います。
事例1：高い査定額を出したところに依頼をしたが全然売れなかった
マンションの売却を検討していました。売却を考えた時に起こした行動は、一括査定サイトを利用して、まずは金額を把握することだと思い、早速インターネットで申込をしました。6社から査定額を提示していただき、一番高い査定額(6,500万円)を出した会社と媒介契約(売却活動の依頼をすること)を締結し、売却活動をスタート。
しかし、中々買い手が付かなかったため、仲介会社のアドバイスもあり、販売開始の3カ月後に値段を5,700万円に下げたところ、すぐに買い手がつきました。結局、5,700万円という値段は他社が査定した金額と変わらなかったため、はじめからこの値段で売りだしてたらもっと早く売れたのではないかと思ってしまいました。
早く売れた可能性があったにも関わらず、売却までに時間を要したため損をした気持ちになりました。
売却を検討するときにほとんどの方が最初に起こす行動は、「査定の依頼」でしょう。この方は一括査定サイトを利用をし、複数の会社から査定額が届きました。
「仲介の査定額」は「売れる金額」ではない
各社から査定結果を受け取った後、次に考えることは「どの会社と媒介契約を締 結しようか」ということです。
大手に任せた方がいいのか、地元に強い不動産会社に任せた方がいいのか等、売主様によって様々な判断基準があります。
そんな中で、一番高い査定額を出してくれた不動産会社を選択するという方が圧倒的に多いのではないでしょうか。
しかし、ここで大事なことですが、仲介の査定はあくまでも、「売れる可能性がある金額」であって、必ず売れる金額ではありません。
この体験談のように、値段を下げたらすぐに売れたということは、結果論ですが下げた後の金額が適正な金額であったということです。
売却が長期化してしまうと、適正相場からさらに値段を下げないと売れない可能性も生じてしまう。
どの会社に売却を依頼するか悩んだ時には、高い査定額に注目すると同時に、「複数の会社の査定額を鑑みて、価格の整合性を確認」するのが良いでしょう。
各社が提示する査定額が適正かどうか確認する
今回の体験談を参考に、査定額が適正かどうか確認する方法を見ていきましょう。
- A社 6,500万円（最高額）
- B社 5,800万円
- C社 5,700万円
- D社 4,900万円（最低額）
- E社 5,500万円
- F社 5,000万円
中央値：5,600万円
上記の例だと、A社が圧倒的に高い金額を提示しており、他の会社はA社程の査定額を提示していません。不動産のプロが出す査定額として、群を抜いて高い査定額が適正な金額であると判断をすることができるでしょうか？
「A社だけ群を抜いて高いけど、他の会社は5,000万円中盤くらいということは、この価格帯が相応の相場なのかな」と判断できます。
これが価格の整合性という観点です。
相場よりも高い金額で売り出す→販売長期化のリスク
また、相場からかけ離れた高い金額で市場に出すことは、販売の長期化というリスクを孕んでいます。
例えば下記のように同じマンションにて別の部屋が売りに出された場合。
- 405号室 6,500万円
- 404号室 5,800万円
※間取や部屋の作りは同じものとする。
※リフォームはなし。
このマンションで購入を検討している方がこの2部屋を見たら、まずどちらのお部屋に注目するでしょうか？
おそらく、5,800万円の404号室に目を向ける方が多いでしょう。なぜなら、同じ部屋の作り、同じ間取で700万円も安いためです。
売却活動をする上では、同じマンションや同じ地域の売出物件が競合となるため、その競合物件と比較検討されることになります。
さらに、販売が長期化することによって「いいマンションだけど3カ月売れていない」という見方をされてしまいます。「いいマンションなのに売れていない」というのは、何か問題があるのでは？と、購入検討者に敬遠をされる可能性もあります。
仲介会社や契約内容の変更も視野に入れてみる
また、似たような事例として「大手仲介会社に任せれば大丈夫」と安心していたが、最終的には地元の不動産会社を通して売買契約が 成立したというケースもあります。
大手仲介会社にはネームバリューに伴う安心感がありますが、知名度のみで仲介会社を選択することが正しいとは言えないケースが多々あります。
例えば、ポストに「あなたの家を買いたい人がいます」という内容の大手仲介会社のチラシが入っており、それを信じて媒介契約を結びましたが「その買主様は別物件を購入してしまいました。」という結果になってしまった、という話もあります。
もちろんこれは大手仲介会社に限らないことですが、不動産会社の営業トークを鵜呑みにせず、相場や販売方法についてある程度自分でも確認することで、売却が長期化してしまうリスクを回避しやすくなります。
そして、場合によっては仲介会社を変更したり、専任媒介契約から一般媒介契約にしたりといった対策が有効なケースもある点を頭に入れておきましょう。
「会社」よりも「担当者」で選ぶ
大手の仲介会社だから、大手じゃないから、という選び方ではなく、信頼のおける担当者であるかの視点で選択してみるのもひとつです。
なぜなら、仲介の売却活動は平均的に3カ月から半年かかると言われています。
その間、買主様が内見にきたり、いつ売れるか分からない状況が続くため、精神的にストレスを感じることもあります。
長い期間を担当者と共にするため、感性やフィーリングが合うか、信頼のおける担当者であるか、一緒になって売買契約までの道筋を立ててくれる担当者であるかも売却活動における重要なポイントになります。
事例2：チャレンジ価格で売り出した結果、売却に1年かかった
事例1と似たようなケースになりますが、高く売れることを期待して失敗してしまったケースです。
不動産仲介会社によっては、仲介の査定で3つの金額を提示します。
- チャレンジ価格：相場よりも少し高めで売りに出す
- 相場価格 ：相場通りの金額で売りに出す
- 早期売却価格 ：相場よりも少し低めの金額で売りに出す
もちろん、誰もが高く売れる方がいいと思うわけですが、事例1でも記載をしたように、チャレンジ価格と呼ばれる高い金額で売りに出すと、販売が長期化するリスクがあるため、売れ残ってしまう可能性があります。
売り出し価格と売却価格（成約価格）の差
ここでひとつデータを見てみましょう。
東日本不動産流通機構が開示しているマンションと戸建のデータです。データの内容は、売り出し価格と売れた価格の乖離についてです1。
【マンション】
新規登録物件とはレインズに登録された物件の金額なので、売り出し価格となります。
売出価格よりも成約物件の金額の方が高い、つまり相場通り、または相場より少し高めに出しても売れる傾向にあることがわかります。
【戸建】
一方、戸建については、成約物件の金額が売り出し価格を下回っています。
つまり、戸建を売ろうと思った場合、チャレンジ価格での売却は難しく、戸建を求める購入層の需要と、高く売りたい売却層の供給が金額面でミスマッチしていることがわかります。
戸建はマンションより売れにくい傾向にある
戸建はマンションと違い、個別性があるため、売却に苦労すると言われています。
売り出しから成約までの平均日数はマンション78日、戸建95日
実際にデータを見てみると、首都圏では売り出してからマンションが売れるまで平均78日、戸建ては平均95日かかっています（2018年）2。
マンションよりも戸建ての方が売り出しから成約までに時間がかかっているのです。
ただし、
- ここ数年で「建築資材の高騰により、新築住宅には手が出せず、割安な中古戸建てを買う」という選択をされる方が増えた
- 2022年の税制改正により、中古住宅購入時に住宅ローン控除を適用する条件から、築年数の制限が緩和された
→従来は築20年を超える中古の木造住宅では住宅ローン控除を利用できなかったが、改正後は1982年以降の建築で新耐震基準を満たす、またはそれ以前の建築でも新耐震基準に相当する家であれば住宅ローン控除が適用できるようになった。
といった要因もあり、直近の数年で中古住宅の販売期間に関して、マンションと戸建の差は小さくなっています。
- 中古マンション：85.3日
- 中古戸建：97.3日
しかし、戸建はマンションと比較して住宅ごとの「個別性」が高いため、買手のニーズに合わずに購入者がなかなか見つからないケースも依然として多いです。
戸建の個別性とは、間取、地型、施工会社、構造等。
戸建の場合、築年数や広さに加え、上記の個別性という希望条件が入ります。
戸建が売れにくい理由
注文住宅の場合は、施工主の希望条件に合わせて建築しているため、同じような間取り、構造などを希望している購入者を見つけなければならないため、購入層の母数がどんどん絞られていく形になります。
さらに、購入層の心理を鑑みると、中古物件と新築物件を比較した際に、同じくらいの価格帯であれば新築物件を求める層が多い為、わざわざ中古物件を選択する必要がなくなってしまうわけです。
一方マンションが売れやすい理由は対照的で、個別性があまりなく、間取、築年数など戸建程多くない希望条件でフィルターをかけられるため、購入層の母数が広いと考えられます。
マンション全体のメンテナンスは管理会社が行うため、戸建のように自身で何かをする必要がなく、室内については自由にリフォームをすることができます。最近はDIYが流行し、自身でリフォームをする方も増えてきていることからマンションの人気は衰えていません。
しつこいようですが、仲介の価格は、「売れる可能性がある金額」であって、必ず売れる金額ではありません。
金額そのものの高低ではなく「高く売る方法・戦略があるか」を根拠を持って説明してもらえるかを確認しましょう。
価格の整合性を確認し、なおかつ売却を考えている物件がチャレンジ価格で勝負できる物件なのかどうかを、ある程度ご自身で見極めることが大切です。
事例3：売却のことを考えずに物件を購入した
建売の新築戸建を探していたところ、金額、場所、間取が希望通りの物件を発見しました。路地状部分がある旗竿地、敷地延長型と呼ばれる土地の形をしていましたが駐車スペースが確保できているし、道路から見て奥にあるからそこまで人の目を気にすることもなくていいかなと思い申し込みをし、契約をしました。
しかし、購入から3年後に親と同居をする話が出てきたため、引越しを余儀なくされることになりました。空き家になってしまう本物件を売却したいと思い仲介会社に相談をしましたが、売却するには抵当権を抹消しなければいけない、つまり住宅ローンを売却金額で返済しなければいけませんでした。
購入の際に頭金を多く投入せず、フルローンに近い金額で融資を組んでしまったため、ほぼ購入した金額で売りに出すことになってしまいました。さらに、敷地延長型の土地が、一般的な形の土地よりも金額が下がってしまうというとのことで、販売活動に苦労をしています。
不動産の購入の際に、売却のことを考えている人は多くないのかもしれません。
不動産の売買とは、不慮のタイミングで人生の節目節目についてまわってくるものです。この事例のように、親と同居をすることになった、とはもしかしたら親の介護をしなければいけないという理由が伴ったのかもしれません。その他、離婚、転勤、住替え等。
一般的に道路に面している土地よりも敷地延長型の方が低いと言われる理由は、風通しや日当たりが悪い、建て替えるとなった場合、工事車両が入れないことがあるとその分建設費用が高くなる等の理由が挙げられます。
売出金額が道路に面している土地よりも抑えめになっている理由はここにあります。
築浅物件はローンの残債に満たないことも多い
また、新築をフルローンで購入し、浅い年月で売却をすることになった場合、売却活動にはかなり苦労をすることが予想されます。
まず、一度入居をした場合には中古物件という位置付けになります。フルローンで購入をしていて、浅い年月で売却をすることになると、ほぼ購入時と同じ金額で売りに出すことになるケースがほとんどです。つまり、ほぼ新築の金額ということです。
そうなった時に、購入検討者の比較検討となる競合物件は「新築物件」です。全く同じ金額で売り出されている新築と中古、どちらがいいですか？と聞かれたら、多くの人は新築と答えるでしょう。
もちろん、売却をする予定がなくそこに住み続けるということであれば、この話は全く気にする必要はありません。
しかし、何が起こるか分からないこの先において、もし売却をすることになったことを考えて売りやすい物件を選ぶことはリスクヘッジに繋がることでしょう。
事例4：解体費用を持ちだしたが買い手が現れなかった
古家付きの土地を売出してから3カ月間買い手が現れませんでした。しかし、もう少し売り出しを続けてみようと思い同じ会社と媒介契約を更新したのですが、更新後のタイミングで、『建物を解体して更地にした方が売れるかもしれません』とお話をいただきました。
もともと建物がある状態でも買い手は必ず現れるという話だったので媒介契約を締結したのですが、
急に更地にした方がいいと言われてから不信感が募りましたが、売却をしたかったので、解体費用を捻出して更地にし、引き続き売却活動をしました。
ですが、その後さらに3カ月が経過しても買い手が現れることはありませんでした。すると、仲介会社から『弊社で買取りますよ』と言われました。最初から買取ってくれるのであれば、解体をすることなく、現状のまま買取っていただくこともできたのではないでしょうか？
また、媒介契約の段階で買取の話を出してもらっていれば、最悪の場合は買取ってもらうことを頭の片隅において準備ができていたと思いますが、当初と話が違うことと、募った不信感はさらに募り、別の会社で買取を探すことにしました。
一般的に、古い建物が残ったままの状態でも「古家付きの土地」として売却できます。
また、解体については売主の義務となることが多いですが、契約の条件次第では、買主が負担をすることもあります。
今回の体験談のポイントは、買い手が現れるよりも前に解体をしたというところです。
解体をして、もし買い手が現れなかった場合、その土地はどうしますか？
解体後の更地は固定資産税の軽減措置が適用されず、維持費がアップする点に注意してください。
更地の方が、売主と買主どちらが解体をするのかを気にしなくて済むので、買い手としては更地の方が買いやすい面がありますが、売却できなかった時のリスクを考えると買い手が現れたタイミングで解体を検討することが望ましいと言えるでしょう。
また、今回の体験談のように、不動産会社が直接買取をするのであれば、解体をせずに現状のまま買取をしていただけるケースもあります。
解体は費用がかかるので、買い手が現れる前の状態であればなるべく慎重に判断をすることをおすすめします。
まとめ
仲介で売却活動をすることは、いつ売却をできるか分からない道を進むことになります。ある物件では、販売開始後1カ月で買主が現れたケースがあれば、3カ月で売れた事例があるマンションにもかかわらず1年間売れなかったというケースもあります。
不動産の売却・購入が「ご縁」と呼ばれる所以はそこにあり、コントロールできないタイミングに左右されることが非常に多いです。
こういった知識を事前にインプットし、寄り添ってくれる担当者に巡り合うことが売却の秘訣になるかもしれません。
