そもそも価格はどのように決まっているか
家の売れやすさを考えるときに、売却時の査定方法を知っておくと良いでしょう。
不動産は安ければ安いほうが売れやすいのですが、大切な資産を損して手放すのはできれば避けたいもの。
価格を維持しながら売れやすさを考える必要があるためです。
査定の基本
不動産会社は査定依頼を受けたら、
- 取引事例比較法…今まで決まった事例を比較する
- 収益還元法…賃貸に出したときにどのくらい収益が取れるかから逆算
- 原価法…建てるのにいくらかかったか
という3つの方法で査定をすることが一般的です。
とくに一戸建ての住宅では取引事例比較法が多く使われており、周辺で過去に売れた中古住宅があれば、その物件と比較して査定価格を算出します。
土地や一戸建てであれば、前面道路や権利関係、建物の築年数や採光などが査定額に影響します。
マンションの場合は、同一建物内の過去の取引事例などを参考にします。
それらがなければ、近隣の物件情報と比較するのが一般的です。
なお、家の査定を不動産会社に依頼したい場合は、「イエウリ」が便利です。
イエウリでは、個人情報を不動産会社に伝えずに机上査定を依頼でき、査定金額やコメントを確認してから交渉する不動産会社を選ぶことができます。
「売れやすい家」とは？
家が売れやすいか売れにくいかというのは、一括査定サイトなど業者にあいみつ（相見積もり＝複数業者に査定を依頼）を取っているようなときはあまり気にしていない方も多くいます。
しかし、不動産業者の査定額を鵜呑みにしてしまうと、「机上の計算では確かにこのくらいだけど、なかなか買い手が決まらない」ということも多く、売却までに時間がかかる場合は、精神的な負担も大きくなります。
買換えの場合は、契約や住宅ローンなどの問題で売れずに時間切れになってしまい、最後は投げ売り状態になってしまうことも少なくありません。
基本的には「売れない家は価格が高すぎる」というケースが多いのですが、できるだけ損をせずに売却するために「売れやすい家」と「売れにくい家」の違いをチェックしておきましょう。
売れやすい家の条件
売れやすい家にはいくつか条件がありますが、書面上の物件のデータでわかるものもあれば、実際に見てみないとわからない要素も多くあります。
価格
当然の話になってしまいますが、相場より安い物件は売れやすいです。
私が不動産業界に入った時に、「売れない物件はない。売れないのは高いからだ」と教えてもらったことがあります。
最近は郊外だと売ることもままならない物件もあるようですが、実際価格を下げたら買い手がついたという事例は目にすることがあります。
価格査定をする際に、周辺の物件と比べて競争力はあるか、いつまで価格を維持するのかなどを決めておくのも一つの戦略です。
売り出し中の中古物件が無い、過去の成約事例も無いというエリアでは、エリアを少し広げて売りに出されている物件を探し、その価格を参考に売り出し価格を再設定するという対応が考えられます。
立地
不動産の価値でもあり特徴の一つに立地があります。
家の売れやすさを大きく左右するポイントです。
交通の便
交通の便は、路線の利便性、駅までの徒歩分数などを指します。
路線の中でも快速の停車駅なのか、また便利な路線なのかで評価は大きく変わってきます。
最近は駅までの距離や利便性は、クルマを持たなくなった若い世帯が増えていることもあり、より重要視されるようになってきました。
駅から近ければ近いほうが売れやすいのは言うまでもありません。
地域の人気度
交通の便利さに加えて、地域の人気があります。
住環境が良い、大型商業施設が近い、閑静な住宅街である、人気公立校の学区内であるなど、地域の人気を左右する要素はさまざまです。
自分が住んでいて良いと感じる要素は、ポータルサイトの物件情報欄で積極的にアピールするのが良いでしょう。
ライバル物件の存在
地域的には人気があったとしても、同じタイミングでいくつか売り出し中の物件があると、売却までに時間がかかってしまうことも多いです。
例えばマンションでは「階数が高い」「角部屋（妻側住戸）」などが人気になるので、近くの売り物件でそうした条件のものがあれば、競合物件よりも価格を下げなければ売れにくいことがあります。
一般的な物件である
売れやすい家の要素としては「一般的な間取り」「万人受けする物件」が重要です。
「愛着ある個性的な間取り」は、売却の際に売れやすさのマイナスポイントになることが多くあります。
そのエリアに家を探す人の家族構成・ニーズに合っている物件でなければ、状態が良くても買い手が付きにくいのです。
間取りの重要性
地域性から一般的な間取りか考えることも必要です。
たとえば、都心から30km付近に建てられた大手デベロッパーのマンションが、100戸超の全ての間取りを65㎡3LDK、価格を3,000万円台に設定し、あっという間に完売したという事例があります。
これを80㎡程度にした場合は4,000万円を超える金額になるので、その地域では買い手が少なくなるという算段があったものと思われます。
一方で都心部は、値段が倍の地 域であったとしても65㎡を3LDKにはせず、単身・DINKs世帯向けの1LDKが中心となることが多いです。
エリアの特徴とターゲットを把握する
あなたが家を売り出すエリアでは、「どんな家族構成・どの価格帯で物件を探す人が多いか」が、家の売れやすさに影響することを押さえておきましょう。
もしなかなか決まらないような場合は、所有する物件の地域ではどのような物件を探す方が多いかを、パートナーである不動産会社によく聞いてみることをおすすめします。
リフォーム・内装の状態
売っている物件の場所が好立地や価格が安いなど特段の好条件でない場合は、普通の物件であれば引き渡し状況や見た目の印象は大切なポイントです。
購入層が実需、つまり投資ではなく自分で住むマイホームとして考えている場合は、この傾向が強くなります。
たとえば、生活感の残っている2,500万円の家がなかなか売れなかったものの、200万円のリフォームを行い2,700万円で売り出したところ買い手が決まったというようなケースがあります。
この場合、リフォーム費用が先行投資になるため、売り手にとってはリスクもありますが「内覧の申し込みは多いのになかなか買い手が決まらない」という場合には非常に有効な対策です。
見た目は物件の売れやすさを大きく左右する大切なポイントであり、第一印象を良くするためにリフォームまでは行かずとも、ハウスクリーニングや最低限の整理整頓は心がけておきましょう。
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売れにくい家とは
売れやすい家の反対が売れにくい家ですが、改善できる点も少なくありません。
見栄えがイマイチ
見栄えが悪かったり、古そうに見えたりという物件は売れにくいです。
実際に古い物件ではなくとも、壁紙が破れていたり、水回りが汚れていたりと「古い印象」があるだけで、購入希望者は大幅に減ってしまいます。
所有者である自分は気にならないポイントでも、買い手がマイナスの印象を持ってしまうことは少なくありません。
2020年4月に施行された改正民法により、従来までの「瑕疵担保責任」の概念が「契約不適合責任」に置きかわり、中古物件の引き渡しの際、物件の状況を正確に記載することが求められています。
契約書の内容と異なる不備が見つかった場合、一般的には引き渡しから3カ月間の契約不適合責任を売主が負います。
中古住宅は現在の物件の状況をきちんと説明し、必要に応じて特約を設定することが重要になりますので、古い物件ではさらに注意しなければなりません。
思い入れの強すぎる家
たとえば、一般的な建売住宅にはあまり見られない特殊な間取りや設備、もしくは既存の間取りを大幅に変更した家などは、売れにくい場合があります。
長年住んだ家だからこそ、「こんな人に住んでほしい」と理想の買い手像を思い描くかもしれません。
しかし、実際にはそのこだわりが買い手のニーズに合わず、なかなか売れないケースもあります。
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マンションと一戸建てで売れやすさは違う
マンションと一戸建て、どちらが良いか購入時に悩んだ方もいらっしゃると思いますが、「流動性」つまり売れやすさが違います。
マンションはある程度相場が形成されやすいため、売却の見通しも立ちやすいです。
また、建物管理を管理会社に任せているケースがほとんどですので、管理状態が把握しやすく、買い手も購入後のイメージが湧きやすいと言えるでしょう。
一戸建ての場合は、購入後に所有者自身がメンテナンスをすることから、年月が経てば経つほど管理状態に大きな差が出てきます。
目視できる外見の見栄えから、見えない配管や床下まで管理状態の差が大きく出ますが、なかなかわかりづらいことから中古の一戸建てを敬遠される方が多いのが現状です。
インスペクションなど、第三者の検査を利用して購入希望者の不安を取り除くことで、売れやすくすることも可能です。
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売り出し価格を決める時の注意点
基本的にはその地域での需要と物件の状態、価格が家の売れやすさを左右します。
特に価格は重要な要素ですが、「持ち出しはできないから、売却金額で住宅ローンが返済できなければ売れない」という人もいるでしょう。
仲介による売却では「少し高めの金額を設定し、反響を見ながら値下げや購入希望者の値引き交渉を受ける」という売り方をするケースが少なくありません。
しかし、あまりにも売れない期間が長い物件は「売れ残り＝何か問題のある家では無いか」と悪い印象を与えてしまうことがある点に気をつけましょう。
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売り出し時期と売れやすさ
引っ越し・転勤のシーズンである2~3月、9~10月にかけては物件の成約数が多い時期です。
家探しをする人がどの時期に動くかもある程度把握した上で、売却計画を立てるのが良いでしょう。
前述の通り、内覧の際にはクリーニングも済んでいた方が印象は良いので、売却の意思を固めた後は早めに準備を進めるのが家を売れやすくするコツだと言えます。
一方で、建物部分が古く、解体を前提にする古家付きの土地などは、購入後にすぐ住みたい人のニーズとはマッチしないため、比較的長めの期間を想定して売り出すのがおすすめです。
売れない家を救う「業者買取」という選択肢
一般の方にはあまり認知されていませんが、不動産業者が家を買い取った後リフォームを行い、その後再販売するという「業者買取」「買取再販」というものがあります。
業者買取の場合、リフォーム費用と、さらに業者の利益も差し引いた価格になるため、売却額は仲介の価格の7~8割程度になってしまいます。
それでも、個人の買い手が付かない物件は業者買取の方が早く簡単に売れるため、仲介でなかなか売れない場合には検討しておきたい選択肢です。
また、取引の相手が不動産会社（宅建業者）の場合は契約不適合責任（瑕疵担保責任）が免責となり、売却後に不具合（雨漏りやシロアリ被害など）が見つかっても、損害賠償請求などをされることはありません。
2020年4月の民法改正により、個人間の売買ではこれまでよりも特約の設定が多くなるなど、複雑な処理が必要になると考えられます。
こうした不動産売却のリスク・不安が低減できるというメリットがあるのです。
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