引っ越しや家族の人数が変わったなどの事情で持ち家を売却する場合、新居も同時に用意する必要があり、売却のタイムリミットが決まっていることも多いでしょう。
しかし、価格の設定を誤ったり、持ち家を売るための対策を練っていなかったりすると、なかなか家が売れないこともあります。そんなとき、どのような対策を立てれば持ち家をスムーズに売ることができるのでしょうか。
まずは持ち家が売れない理由を分析する
なぜ、自分の持ち家が誰からも興味を持ってもらえないのか。
その理由をしっかりと分析しないと対策を立てることもできませんが、家を欲しい人からの反応がどこで止まっているかを確認することで、売却の対策が立てやすくなります。
掲載から反応がないときは、掲載情報や価格を見直す
持ち家を売却するとき、一般的には不動産会社に仲介に入ってもらい、インターネット上のポータルサイトや住宅情報誌、チラシなどに広告を載せてもらいます。
しかし、家の売却情報を掲載しているのに全く反応がないときは、価格がそもそも高すぎる場合が多いです。
情報を見た時点で値段と家のスペックが釣り合っていなければ、そもそも購入を検討する候補にも入りません。
また、掲載している情報量が足りないために反応がないときもあります。
ポータルサイトに掲載した場合は、物件情報の詳細ページのクリック数がわかります。
クリックから先に進まないときは、掲載情報を充実させましょう。
例えば
- 間取りを詳しく載せる
- 周辺情報を充実させる
- 外観や部屋の写真を増やす
といった要素を追加することで検討する候補に入れやすくなります。
内覧があっても成約に結びつかないときは内覧対応や内装に問題がある
住宅情報サイトや中古住宅情報誌に掲載して内覧の申し込みがあった、または不動産会社への問い合わせがあったにもかかわらず成約までは結びつかない場合はどのような対策があるでしょうか。
掲載した情報量や物件のスペックは家が欲しい人のお眼鏡に叶っているのに、実際に家を見た時点で購入意欲が削がれてしまったと推測できます。
その場合、内覧時の対応や家の内装状態に問題があると考えられます。
大掛かりなリフォームは費用面から難しくても、ハウスクリーニングで目につく汚れは改善しておくといった対応が有効です。
不動産会社に問題があるケースも
他には、仲介に入ってもらう不動産会社に問題があるケースも考えられます。
問い合わせが来ているのに「担当者が不在」といった理由で内覧希望者への対応を怠ったせいで、内覧に繋がらない場合があるのです。
情報の伝達がしっかりできておらず、こちらの要望を伝えてもなかなか雑誌やインターネットなどの掲載情報に反映されないこともあります。
担当者の対応や情報の反映までのタイムラグを見ながら、場合によっては仲介業者の変更を検討する必要があるでしょう。
持ち家が売れない理由がわかったら
反応を分析し、家探しをしている人からのレスポンスがどこで止まっているかを把握できたら、具体的にどのような対策を取るべきなのでしょうか。
価格の見直しを行う
まず、そもそも問い合わせやクリックなどの反応が全くないときは、価格が高すぎます。
周辺の中古住宅の相場と比べ、あなたの家の価格が明らかに割高であることが一目瞭然であるため、値段を一目見ただけで誰もが詳しい情報を知ろうとしないのです。
この場合は価格の見直しを行いましょう。
この場合、売り出し価格は付近の似た条件の住宅の価格に売値を合わせる、もしくは周辺相場から少し低い価格に再設定します。
協力的な不動産会社に仲介を依頼すれば、「この家はこの程度の価格なので、あなたの家もこれぐらいで売れますよ」といったアドバイスをしてもらえるでしょう。
逆に、そのような提案をしてくれない不動産会社（担当者）は、売却活動に慣れていない可能性がありますので仲介業者の変更も検討しましょう。
持ち家が古すぎる場合は更地にして売ることも検討
あなたの持ち家が築30年、築40年と、建築からかなり時間が経過している場合は、築年数を知っただけで購入意欲をなくしてしまう人もいるかもしれません。
1981年に新耐震基準が制定されましたが、その基準が設けられる前に建てられた築40年以上の物件は要注意です。
中古住宅を探している人にとっては、「場所はいいけれど、建物が古すぎて買う気にならない」と感じる人もいるのです。
そういうときは、家を更地にしてしまって売却することも検討しましょう。
更地であれば住宅用地として購入してくれる人も増えます。
古家の建て壊し費用がかからないので、購入者にとって価格的なメリットも大きいです。
内覧後の反響が悪いときは、ハウスクリーニングなどを行う
住宅の内覧に来てくれるものの、その後の反応がイマイチだというときは家の中に問題がある可能性があります。
例えば、中を見たら反応があまり芳しくなかったというときは、家の内装をきれいなものにすることを考えましょう。
水回りやキッチンといった場所が汚れていると、そういった設備をよく使う女性はそれだけで購入意欲をなくしがちです。
リビングなどにある余計なものは片付けておき、生活感を出さないようにします。
できればハウスクリーニングを入れ、汚れやすい場所ほど入念に綺麗にしておくようにしましょう。
もちろん、内覧時に相手の問い合わせに愛想良く答える、不快な印象を与えないように対応するなどの基本的なことも気をつけましょう。
自由に内覧できるように持ち家のオープンハウスを検討
内覧してみたいが住人がいる場合、中に入るのに抵抗を感じる人もいます。
そういった場合は不動産会社の人間の協力を仰ぎ、週末にオープンハウスを実施するのです。
オープンハウスとは、家主の家族が誰もいない状態の家に自由に内覧できるようにしておくことです。
週末にオープンハウス実施の看板を立てて自分たちは外出し、周囲を歩く人に自由に入ってもらえるようにするのです。
そうすると、ちょっと関心がある程度の人でも家の中を気軽に見ることができ、内覧者が増えるので購入検討者の人数を増やすことが可能です。
不動産会社との契約は、一般媒介契約よりも専任媒介契約
不動産会社との間に媒介契約を結ぶときは、一般媒介契約ではなく専任媒介契約（または専属専任媒介契約）を選びましょう。
一般媒介契約のデメリット
複数者と契約が結べる一般媒介契約の方が、情報の露出量は大きいです。
しかし、色々な不動産会社が情報を拡散するため、どの不動産会社で契約が結ばれるかが分かりません。
住宅を売る場合、チラシの制作費やネットへの掲載などで一定の広告費用がかかります。
不動産会社からすれば、広告費用をかけたのに自分たちの会社で売却できなければ、損失を負うことになります。
そのため、広告費がかかるような宣伝活動を行ってくれにくくなり、結果的に情報が拡散するどころか全く目立たないことすらあるのです。
売れにくい物件は専任媒介契約が適している理由
しかし専任媒介契約では、売却活動に入る不動産会社は1社のみと決まっています。
仲介に入る不動産会社の利益はほぼ、確約されたものになりるため、コストを掛けて売却活動しても不動産会社側のリスクは低いです。
都内で人気のあるエリアのマンションのような売れやすい物件でしたら、一般媒介契約でも問題ありません。
しかし、中古の戸建住宅のような簡単には売れない物件は、宣伝コストをかけないとその住宅を求めている人にリーチしませんので、専任媒介契約が適しているのです。
持ち家の売却が難しいときは買取も検討
もし持ち家を売却しなければいけないタイムリミットが決まっている場合、その期限までになんとか現金化しないといけません。
そういった事情があるときは、仲介による売却ではなく不動産会社による買取（業者買取・買取再販）を検討してみましょう。
買取は持ち家を迅速に現金化できる
仲介では個人の売主を探すのに時間がかかる。
業者買取の場合、不動産会社が直接購入するため、査定から1カ月以内での売却も可能。
買取の最大のメリットは、1カ月以内という短時間で現金化できる点です。
不動産会社に早めの査定を頼んで査定価格に納得できれば、問い合わせから2週間以内に現金化することも可能です。
仲介の場合は不動産会社が家を欲しがっている人を探し、あなたと家を欲しがっている人との間で売買契約を取り持ちます。
一方、買取の場合はあなたと不動産会社が直接売買契約を結びます。
わざわざ複数の人に内覧してもらう必要がなく、一度訪問してその場で査定してもらえば売却金額の確認が可能です。
買取であれば掃除や内覧なども必要ない
買取の価格査定に必要なのは、不動産会社の社員による一度の訪問のみです。
不動産会社は査定に来たときに建物の築年数、建物の状態、周辺環境などを見て査定を行います。
家の中が多少汚れていても、業者はクリーニングやリフォームを行なってから付加価値を付けて再販売したり、賃貸物件として運用したりするので、売主が売却前に費用をかける必要がありません。
価格は下がるがストレスは少ない
注意点として、買取では平均的な相場の7割から8割程度までに価格が下がってしまいます。
この点は買取最大のデメリットと言えます。
しかし、価格は下がってしまうものの、期限までに確実に現金化できます。
仲介の場合、家を売りに出しているのに購入希望者がなかなか現れない、希望者が現れてもローンが通らなかっ たなど、住宅の売却活動でストレスが溜まることは意外にも多いものです。
不動産会社による買取を依頼すれば、そのようなストレスとは無縁です。
周囲に家を売ろうとしてることが発覚しにくい
内覧を行うと、頻繁に人が出入りします。そのため「あそこの住人は家を売ろうとしている」と、近所に感づかれてしまうのです。
こうした世間の目が気になる人は、意外と多いでしょう。
しかし、買取であれば不動産会社の人間に一度来てもらうだけなので、売却活動が周囲に発覚しにくいです。
世間体や近所付き合いを気にする方は、買取のほうが気楽に売ることができます。
まとめ
持ち家がなかなか売れない場合に対策を立てるには、まず家探しをしている人の関心がどこでストップしているかを見抜きましょう。
そうすれば適切に対応できるはずです。
ただし、期限が決まっていてすぐに売らなければいけないときは、悠長に構っていられないこともあります。
そんなときは不動産会社による買取を利用しましょう。
手元のお金は少し減りますが短時間で現金化できますので、選択肢として検討してみてください。
