家を売却するときは、内覧希望者を相手に内覧対応することがありますが、内覧準備や内覧対応の仕方によって売却の成否が決まることもあります。
本記事では、家を早く・高く売るためには、内覧対応でどのような点に気を付ければよいのかを解説していきます。
家を売却するときの内覧対応
家の売却を始めると、購入を検討される方の内覧に対応する必要があります。単純に家の中を見せればよいだけではないかと考える方もいるかもしれません。
しかし、購入する人にとっては数百万円、数千万円を超える買い物であり、それだけ真剣です。
興味を持ってくれた方が「部屋の中を見たら思っていたのと違った」と感じれば、物件は売れ残ってしまう可能性がありますので、そうならないように最大限の準備をしておきましょう。
内覧対応のタイミング
家を購入する人にとって、内覧は以下のようなタイミングで行います。
- チラシやインターネットで物件を検索する
- 不動産会社に問い合わせする
- 気になった物件を内覧する
- 気に入った物件を購入する
最初にチラシやインターネットで多くの物件情報を調べたあと、数件の物件に対して問い合わせをし、内覧するのが一般的です。
人によっては購入するまでに数十件の内覧をする場合もあり、この段階では1件1件に対してまだ強く興味を持っていないこともあります。
「部屋の中が汚かった」といったことや「部屋が暗かった」といったことで候補から落とされる可能性もありますが、そうならないよう事前に掃除したり照明を明るくしたりといった工夫ができるでしょう。
また、「悪くはないけど印象に残らなかった」といったことにならないよう、内覧対応時にアピールポイント等を伝えられると成約率を高めることが可能です。
内覧には立ち会うべき？
内覧対応といっても、売主が直接内覧に立 ち会う場合と、立ち会わない場合とがあります。
内覧対応に立ち会わない場合、鍵を不動産会社に渡しておけば、不動産会社の担当者が案内してくれます。
この場合、内覧日当日までに部屋をきれいにしたり明るくみえるようインテリアを工夫したりといった準備ができるでしょう。
一方、内覧に立ち会う場合には、内覧者から物件について質問があればそれに答えたり、売主の側から物件のアピールポイントを伝えたりといったことができます。
内覧に立ち会うべきかどうかについては、どちらがよいということはありません。
不動産会社の担当者に任せてよさそうであれば、立ち会わなくてもよいでしょうし、自分でアピールポイントなどうまく伝えられるのであれば、立ち会うのもよいでしょう。
ただし、お子さまがいるご家族やペットを飼っているご家族では、内覧対応中に騒ぎ出す可能性もあるため、外出すべきだといえます。
この場合、ご主人がお子様やペットを連れて外出し、奥様が内覧に立ち会うといった対応をするのがおすすめです。
また、内覧日は土日や休日に入るケースが多く、前日や当日に急に申し込みが入ることもあります。
休みの日が潰れて大変ですが、内覧を断ることは買主を拒否することでもあるため、できる限り都合を付けて対応できるようにしましょう。
内覧の前に準備しておくべきこと
内覧の前には以下の2つを準備しておきましょう。
- 徹底的に掃除しよう
- インテリアにもこだわろう
徹底的に掃除しよう
内覧した部屋が汚ないと、それだけで購入する気も失せるものです。
掃除するだけであればお金もかからないため、まずは内覧までに徹底的に掃除するようにしましょう。
併せて、住みながら売却活動を行うケースでは、内覧時に住んでいる人の生活感を感じさせないよう、できるだけものを少なくするなどの工夫もするべきです。
こうした内覧時の掃除のコツについては後程詳しくお伝えします。
インテリアにもこだわろう
新築のモデルルームや不動産会社が買い上げて再販する中古物件などでは、プロのインテリアコーディネーターが家具や小物を選んでいるのが一般的です。
内覧者は、そうした物件も一緒に見学している可能性もあり、見劣りしてしまわないよう、お金をかけない範囲でインテリアにこだわることを考えてもよいでしょう。
例えば、以下のようなことが考えられます。
- スリッパや洗面所のタオルなどは色やデザインを揃える
- ラグマットやカーテンなど持っているものの中で色やデザインを揃える
- 花や観葉植物を飾る(レンタルしてくれる会社もあります)
- 水回りの洗剤やシャンプーはおしゃれな詰め替え用ボトルを購入する
これだけであれば大したお金はかかりません。
また、場合によってはプロの手を借りて「ホームステージング」することを考えてもよいでしょう。
ホームステージングとはターゲットに合わせて家具やインテリアをコーディネートすることです。専門のホームステージング会社もありますし、大手不動産会社の中には仲介サービスの一環としてこれを実施している場合もあります。
最近は、撮影した物件写真を加工して家具や家電を撤去（または配置）したイメージを用意する「バーチャルステージング」という手法を取り入れることも徐々に増えてきました。
現在の状態を伝える写真も重要ですが、居住後のイメージが伝わる工夫を凝らすことで、物件の印象アップに繋がります。
内覧前の掃除のポイント
内覧前の掃除のポイントとしては、以下のようなことが挙げられます。
- 玄関とリビングは物を減らしておこう
- 壁紙とフローリングをぴかぴかに磨き上げよう
- 水回りはプロの手を借りることも検討しよう
それぞれについて見ていきましょう。
玄関とリビングは物を減らしておこう
内覧前には、家の中のものをできるだけ減らしておくことを意識しましょう。
住みながら売却活動を行う場合、ある程度のものは残す必要がありますが、特に玄関とリビングについては意識してものを減らすべきです。
ものを減らすことで、室内が広く感じられ、住んでいる人の生活感を消すことにもつながります。
壁紙とフローリングをぴかぴかに磨き上げよう
次に、壁紙とフローリングはぴかぴかに磨き上げるようにしましょう。
壁紙とフローリングに限らず、家の中全てをきれいに仕上げる必要がありますが、フローリングや壁紙については、よほどひどい状況でなければ自分の手で掃除できます。
フローリングや壁紙がきれいになると部屋の印象がぐっとよくなります。
水回りはプロの手を借りることも検討しよう
壁紙やフローリング以上に大切なのが水回りです。
内覧する人は、内覧時に水回りがきれいになっているかを確認することが多いです。これらの箇所については、手が回らないようであればハウスクリーニングを依頼することも考えるとよいでしょう。
素人が掃除するのより短時間で、圧倒的にきれいにすることができます。
内覧対応時の注意点
ここでは、内覧対応時の注意点として以下のことをお伝えしていきます。
- 生活感を感じさせないようにしよう
- 買主の都合を優先しよう
- 伝える内容について事前に打ち合わせしておこう
生活感を感じさせないようにしよう
内覧対応時の基本として、内覧までに部屋の中をきれいに掃除し、生活感を感じさせないようにすることが大切です。
内覧する人は、これから自分が住む家を探しに来ている中、今住んでいる人の生活感を感じる家を見学しても買いたいという気持ちにはならないものです。
一方、全く生活感をなくせばよいかというとそうでもなく、調理器具やお子さまのおもちゃなどをさりげなく配置していると、内覧者が実際に購入した後の生活をイメージしやすく、プラスとなることがあります。
この辺りのことは、不動産会社の担当者と相談しながら準備を進めるとよいでしょう。
買主の都合を優先しよう
内覧対応に立ち会う場合、売主のスケジュールと内覧者のスケジュールを合わせる必要があります。
売主も生活しながらの売却活動となるため、なかなか時間が取れないこともありますが、数カ月の間と割り切って、売却活動中はできるだけ内覧者の都合に合わせてスケジュールを組むことをおすすめします。
伝える内容について事前に打ち合わせしておこう
内覧対応時には、物件のアピールポイントなど内覧者に伝えるとよいでしょう。
特に、住んでいるからこそ分かる情報を伝えると、内覧者にとっては嬉しい情報となります。
- 近所の買い物情報や 学校までの距離
- 治安など周辺環境
- その他住んでみて気に入っている点
一方、騒音や近隣関係でネガティブな情報は、「瑕疵担保責任」があるため、告知せず売却し、後で買主が知るとその責任を負わなければならないこともあるため、注意が必要です。
とはいえ、全てを正確に伝える必要があるかというと、必ずしもそうとは言えません。
例えば、近隣で事故があったり、シロアリ被害があったりしたことについては、知る限りの情報を伝えなければいけません。しかし「住宅ローンが払えなくなったから売却する」といった、売主の個人事情に関する情報については伝えないからといって買主に悪影響が及ぶことは少ないでしょう。
そもそも内覧にこないときはどうすればよい？
ここまで内覧対応時の準備やポイントをお伝えしてきましたが、残念ながらそもそも内覧にこないということもあるでしょう。
こうした場合には、まずなぜ内覧にこないかを分析する必要があります。
具体的には、以下のようなことに注意してみるとよいでしょう。
- 相場に比べて価格が高すぎないか
- 広告の内容や方法は適切か
- 問い合わせ後の対応に問題はないか
価格については、もう一度周辺の物件情報を確認するなどして相場からかけ離れた価格設定になっていないかチェックします。
広告の内容や方法、問い合わせ後の対応については売却を依頼している不動産業者がどのように取り組んでいるかを確認し、問題がありそうであれば見直しを依頼します。
それでも改善しないようであれば、不動産業者を変更することも検討するとよいでしょう。
▼関連記事：家の売却で内覧が来ないのはなぜ？よくある原因と対策を解説します
内覧対応が面倒、不安であれば「イエウリ」の買取マッチングを利用するのも手
不動産業者に仲介を依頼して売却するのであれば、内覧時の対応や準備が重要となります。
一方、不動産業者に直接買い取ってもらう方法であれば、不動産業者による査定時の立ち会いは必要ですが、内覧の度に対応するといった必要はありません。
こうした直接買取のデメリットとして、仲介による売却と比べて売却価格が5～8割程度と安くなることが多い点が挙げられますが、「イエウリ」買取マッチングであればこの問題も解決できる可能性があります。
「イエウリ」買取マッチングでは物件を登録すると最初にインスペクションを受けることができ、物件を気に入った複数の不動産業者による入札制度により売主が交渉相手を決めることができるからです。
インスペクションを実施していることにより、不動産業者は安心して高値をつけることができますし、売主からより高い入札額を提示してくれる不動産業者を選ぶこともできるため、一般的な直接買取より高値で売却できる可能性が高いのです。
仲介による売却における内覧対応や準備が面倒という方は、「イエウリ」買取マッチングサービスの利用を検討してみてはいかがでしょうか。
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まとめ
家売却時の内覧について、準備の際に気を付けておくべきポイントや、内覧対応時の注意点などお伝えしました。
掃除の際に特に力を入れておくべき点や、実際の内覧対応時にどういったことをアピールすればよいかなど、本記事を参考になさってください。
