マンションは大きな買い物のため、購入前に内覧するのが一般的です。
内覧の申し込み後、実際に購入に至るかどうかは内覧時の印象が大きく影響することが少なくありません。
とはいえ、内覧対応は時間も手間もかかるので、売主としてはできるだけ少ない回数で成約したいと思う方も多いでしょう。
実際のところ、売却するまでに何回くらい内覧対応する必要があるのでしょうか。
この記事では、マンション売却が決めるまでの内覧件数や内覧しても売却できない理由・成約につながる内覧のコツなどを詳しく解説します。
マンション売却が決まるまでに何回内覧する必要がある？
マンション売却が決まるまでに、実際のところ何回内覧対応する必要があるのでしょうか。
ここでは、内覧の基本や売却に至るまでの平均的な回数を確認していきましょう。
内覧とは
内覧とは、購入希望者にマンション内部を見せることです。
インターネット情報や間取り図だけでは、実際の建物状況や周辺環境など分からないことも多いでしょう。
マンションは決して安くない買い物であり、今度生活する家となるので情報だけで購入判断を決める人はほとんどいません。
購入希望者のほとんどは、内覧で実際に物件を隅々までチェックしてから購入を判断します。
内覧時の印象がよければそのまま売却につながるケースもあるでしょう。
反対に、インターネットの情報などで内覧前の印象がよくても内覧時に悪い印象がつけば、売却につながらない可能性が高くなります。
このように、内覧は買主の購入判断に大きく影響し売却の成否を分ける重要なポイントでもあるのです。
内見と内覧の違い
内見・内覧どちらも実際に物件に赴いて内部をチェックすることを言い、違いはありません。
一般的には、内見は賃貸物件で用いられ内覧は購入物件で用いられることが多いとされています。
また、関東方面は内見と言われることが多いという地域による違いもあります。
いずれにせよ、内見・内覧は基本的に同じ意味になるので使い分けを気にする必要はなく、どちらを使っても問題はありません。
なお、不動産会社が売却予定の物件に訪れて査定額を算出する「訪問査定」も内見・内覧と呼ぶことがあります。
成約が決まるまでの平均的な内覧数
成約が決まるまでの平均的な内覧数は5～6件といわれています。
とはいえ、あくまで目安であり物件や時期によって大きく異なるものです。
一般的に、仲介での売却は3ヵ月～6ヵ月ほど時間がかかります。
内覧は週末に行われるケースが多いので、毎週1件内覧が入れば1ヵ月3～4件、3ヵ月で10件前後となる計算です。
しかし、内覧1件目で購入が決まるケースもあれば、10件内覧しても決まらないケースもあります。
マンション売却の目的は内覧件数をこなすことではなく、売却を成立させることです。
内覧件数にこだわるのではなく、内覧状況に応じて売却につながる対策を不動産会社と講じるようにしましょう。
売り出しをスタートしても内覧が入らない・内覧をいくらしても成約につながらない場合は、早急な対策が必要です。
10回以上内覧対応しても決まらない理由は？
内覧が10回以上行われるケースもあるとはいえ、平均より多い回数の内覧を実施しても成約につながらないのは何かしら問題があるかもしれません。
成約につながらない大きな要因に価格や築年数・立地が挙げられますが、内覧が一定数入っていることから、広告などで提供されている情報の範囲以外に問題がある可能性が高いでしょう。
この場合に疑うべきは内覧の失敗が挙げられます。
マンションの内覧が失敗する主な原因は以下の3つです。
- 部屋の中の清掃が行き届いていない
- 共有部分が汚い
- 部屋が暗い
それぞれ見ていきましょう。
部屋の中の清掃が行き届いていない
物が散らかっている・汚れが目立つ部屋を進んで購入したいと考える買主はほとんどいません。
買主の多くは、見た目の印象を大事にします。
きれいな部屋と散らかって汚れている部屋のどちらを買いたいかといえば、当然きれいな部屋になるものです。
第一印象で失敗すると買主の購入意欲も大きく減退するので、そこから巻き返すのは容易ではないでしょう。
また、内覧が来るのが分かっているのに掃除ができていない売主に対しても印象は良くありません。
マンション売却では所有者の信頼性も重要になってくるので、この売主と取引したくないと思われると売却にマイナス要因になってしまうのです。
共用部分が汚い
マンションでは専有部分を内覧する前に通る外観やエントランス・廊下などの共有部分もチェックされます。
専有部分の清掃が徹底できても、共有部分が汚いと印象は 悪くなります。
共有部分の状態が悪いマンションは、管理体制が悪いと判断されるのもマイナス要因となるでしょう。
また、ポストやゴミ捨て場・駐車場があれていると住民のマナーの悪さも考えられ、避けられやすくなります。
内覧前には共有部分の清掃もしておくと印象アップにつながりやすいでしょう。
ただし、共有部分でも他の居住者の私物を勝手に触るとトラブルになるので、管理会社に掃除を依頼することをおすすめします。
部屋が暗い
どんなに部屋をきれいに清掃しても薄暗い雰囲気では魅力も伝わらず、むしろ雰囲気の悪さを感じさせてしまいます。
また、購入希望者は部屋の陽当たりや採光も気にするものです。
部屋が暗いと印象が悪くなるだけでなく、陽当たりの悪さも懸念され避けられやすくなるでしょう。
内覧後に成約するためのコツ
内覧後に成約につなげるには、いかに内覧時の印象を良くするかが重要です。
ここでは、成約につながる内覧のコツとして以下の5つを紹介します。
- 徹底的に清掃する
- できるだけ荷物を少なくする
- 部屋を明るくする
- 部屋の臭いにも気を配る
- 買いたくなるような資料を用意する
それぞれ見ていきましょう。
徹底的に掃除する
内覧までに徹底的に清掃し、部屋中ピカピカにしておくことが重要です。
とくに、水回り・玄関・リビング・バルコニー・クローゼットは内覧時にチェックされやすいのでしっかりと清掃しておきましょう。
時間が取れない場合でも、バス・トイレ・キッチンだけはきれいに清掃することをおすすめします。
自分で清掃が難しいならハウスクリーニングを検討するとよいでしょう。
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できるだけ荷物を少なくする
部屋に荷物が多いと生活感が出やすいだけでなく、部屋が狭く見える原因です。
また、荷物が多いと部屋の隅々をチェックできずに内覧の満足度が下がりやすくなります。
理想は空き部屋の状態で内覧してもらうことですが、住みながらでは難しいものです。
住みな がら内覧する場合でも、不要な荷物や生活感の出やすいものは極力減らし、整理整頓しておくようにしましょう。
売却が決まればどうせ部屋の荷物は片付けが必要なので、内覧のタイミングで物を減らしておくと引っ越し作業も楽になります。
部屋を明るくする
部屋の明るさは内覧時の印象を左右するので、内覧前に窓・カーテンを開けすべての部屋の照明をつけておくようにしましょう。
また、内覧前に窓はきれいに掃除しておくと日差しが入りやすく印象アップにつながります。
汚れているカーテンは洗濯や撤去し、日差しを遮りそうな窓際の荷物も片付けておきましょう。
部屋の臭いにも気を配る
人の家の臭いが気になった経験がある方もいるでしょう。
自分の家の臭いは気にならなくても、他人の家の臭いは気になりやすいものです。
内覧前には換気し必要なら消臭スプレーや芳香剤で対策しておくことをおすすめします。
とくに、ペットを飼っている・喫煙者がいる場合は徹底的に消臭しておくことが大切です。
自分では臭いが分からないという場合は、不動産会社の担当者にアドバイスを求めてみるとよいでしょう。
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買いたくなるような資料を用意する
マンションのパンフレットや修繕履歴など、購入希望者が欲しがりそうな情報を提供するのも効果的です。
また、住んでいる人にしか分からないような情報も喜ばれます。
周辺の買い物施設や子育て世帯なら通学路や近場の公園などのアピールポイントを伝えられるように用意しておくとよいでしょう。
ただし、内覧時に熱心にアピールし過ぎるのはNGです。
ゆっくり内覧できるように配慮しつつ、ここぞというポイントだけアピールするとよいでしょう。
滞在時間の長さ＝居心地の良さ
当サイト「イエウリ」にて、多くの物件を成約に導いているスマイリンクスの澤重氏からは、内覧時間が30分を超えると成約に繋がりやすいという現場のデータを共有していただきました。
家の売却では、物件を見てもらう「内見」という段階があります。この内見の時間、私は毎回、同行してストップウオッチで計っているのですが平均で17分です。この経験から分かったことは、内見には「30分の壁」があるということです。見学者の滞留時間が30分を超えると成約率が高くなり、下回ると低くなります。 つまり、見学者が長居すればするほど売れる確率は高まるのです。
「人の気持ちは行動に後付けされる」という研究もあるように、居心地の良さが滞在時間の長さに繋がることもあれば、内覧時間が長くなるとその物件の印象も良くなるということも十分考えられます。
「売り主と買い主が話すことが重要」
会話量が多ければ多いほど成約の可能性は高まります。
「飲み物やお菓子を用意する」
会話には潤滑剤が必要です。またお菓子や飲み物があれば、内見者は自然にソファに着席することになるので自 ずと滞在時間が延びていくと期待できます。
新型コロナウイルスの感染拡大以後、「他人との会話・接触は最低限に留める」といった状況が続きました。
しかし、不動産の売買においては大きな金額が動く以上、家の魅力をできるだけ伝える工夫が必要であり、会話やお茶菓子といったおもてなしの部分も決して軽視できないことを現場の人間は熟知しています。
「内覧時は必要最低限以上のことはせずに、淡々と対応した方が良い」との声も少なくありませんが、滞在時間が居心地の良さ、すなわち購買意欲に繋がるという意見もぜひ参考にしてみてください。
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マンション売却における内覧から契約までの流れ
マンション売却の大まかな流れは以下のとおりです。
- 不動産会社が広告活動を行う
- 内覧希望者から内覧希望の連絡を受ける
- 日程調整を行う
- 内覧を実施する
- 買付申込書を受け取る
- 売買条件の交渉を行う
- 売買契約～住宅ローン本申し込み
- 決済～引き渡し
それぞれ詳しくみていきましょう。
不動産会社が広告活動を行う
売却を依頼する不動産会社と媒介契約を結ぶと、不動産会社が広告活動としてポータルサイトへの掲載やチラシなどが行われます。
広告活動で売主が行うことはありませんが、どのように掲載されているかや活動状況のこまめなチェックは欠かせません。
専任媒介契約・専属専任媒介契約では定期的な活動報告の義務があるので、報告内容はしっかり確認しましょう。
内覧希望者から内覧希望の連絡を受ける
広告をみた内覧希望者や買主側を仲介する不動産会社から問い合わせが入ります。
内覧希望の連絡は仲介を依頼した不動産会社に入り、不動産会社から売主に連絡されるという流れです。
この連絡がスムーズにいかないと内覧者を逃しかねないので、不動産会社からの連絡には可能な限りすぐに対応するようにしましょう。
日程調整を行う
内覧希望が入ると日程の調整が行われます。
日程調整が難航し、内覧希望者の希望する日程にならないと内覧自体がなくなる恐れがあるので注意しましょう。
内覧は一般的に週末の日中に行われるので、販売開始以後の土日はあらかじめスケジュールを空けておくようにしましょう。
内覧日程が決まったら、内覧に向けて入念に準備することが大切です。
先述したポイントを押さえて、清掃・整理整頓を行っていきましょう。
内覧を実施する
内覧当日の大まかな流れは以下のとおりです。
- 不動産会社の担当者による共有部分の案内
- 室内到着後不動産会社の担当者と売主による室内の案内
- 質問などの受付
- 解散
内覧の時間は短ければ15分、長ければ1時間程度です。
内覧希望者がじっくり見るとそれより時間がかかる場合もあるので、時間に余裕をもってスケジュールを組んできましょう。
不動産会社の担当者が案内してくれるので、売主はリビングなどで控えていれば問題ありません。
むしろ売主が常について回るとゆっくり内覧できず、印象が悪くなりがちです。
内覧時に立ち会う人数が多いと内覧希望者もプレッシャーを感じ、部屋も狭く見えやすいため、基本的には売主1人だけが立ち会い、他の同居家族は外してもらうようにしましょう。
とくに、小さな子どもやペットがいると内覧しにくくなる恐れがあるので、預けるなど対策をおすすめします。
買付申込書を受け取る
内覧後に購入を希望すれば、買主から買付申込書が不動産会社経由で提出されます。
買付申込書とは、購入条件の希望を記載した購入の意思を示す書類です。
希望額や手付金額・入居希望日などの条件が記載されており、これにより売買交渉を行います。
なお、買付申込書は購入の意思を示しますが、法的な効力はありません。
買付申込書が提出されたとしても、買主側からキャンセルされるリスクがある点は覚えておきましょう。
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売買条件の交渉を行う
買主から買付申込書を受け取ったら売主は条件を確認し、売渡承諾書と呼ばれる書類で返答します。
条件に承諾できない場合は承諾書ではなく口頭で連絡するケースもあるので、不動産会社に返答の仕方を確認しましょう。
また、売渡承諾書も買付申込書同様、法的な効力はありません。
提出後でもキャンセルすることは可能ですが、安易にキャンセルすると信頼を失うだけでなくトラブルになりかねないので慎重に対応しましょう。
売買契約～住宅ローン本申し込み
売買条件がまとまれば、売買契約です。
不動産会社による重要事項説明を受け契約書にサインして売買契約を結びます。
契約書の内容が事前にまとまった条件に一致しているかは、しっかりチェックすることが大切です。
契約書にサインした後に契約内容の変更やキャンセルとなると、違約金が発生する恐れがあるので、契約内容は細かくチェックし納得してからサインするようにしましょう。
売買契約後、買主が住宅ローンを利用する場合は本審査の申し込みを行います。
買主が住宅ローンを利用するケースでは、住宅ローン特約が契約に盛り込まれるのが一般的です 。
住宅ローン特約とは、買主が住宅ローン審査に落ちた際は無条件で契約解除できる特約を言います。
買主が住宅ローンの審査に落ちた場合はペナルティなしでの白紙解約となり、手付金もそのまま返還される。
買主が住宅ローン審査に落ちると契約が白紙に戻り、買主探しから再スタートが必要になるので、事前審査を受けてもらうなど対策しておくとよいでしょう。
また、売買契約時には買主から手付金をもらいます。
手付金は交渉時に決まった額になりますが、一般的には売買金額の10%ほどが目安です。
手付金は住宅ローン特約で解除になると買主への返還が必要になるので、決済時まで手を付けないようにしましょう。
決済～引き渡し
売買契約後、1ヵ月以内を目安として期日で決済・引き渡しを行います。
決済では、買主から手付金を除いた残代金が支払われ、支払い確認後売主は鍵や必要書類を引き渡して取引完了です。
同時に所有権移転登記の手続きも行われるので、必要書類を揃えておくようにしましょう。
また、売主が売却金で住宅ローンを完済するケースでは、決済後に住宅ローンの完済・抵当権抹消手続きも行われます。
所有権移転登記・抵当権抹消登記は、基本的に司法書士に依頼します。
不動産会社が用意してくれるので売主が手配する必要はありませんが、事前に手配の必要性や必要書類を確認しておくとよいでしょう。
売買契約から引き渡しまではそれほど時間がありません。
引き渡し時には引っ越しやライフラインの手続きをすべて完了させる必要があるので、早めに動くようにしましょう。
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マンション売却時の内覧の件数に関するよくある質問
最後に、マンション売却時の内覧の件数に関するよくある質問をみていきましょう。
同じ人が2回目の内覧をすることはよくある？
同じ人が複数回内覧するケースは珍しくありません。
1回目で物件を気に入り、より詳しくチェックするために2回目の内覧を行うので、2回目で契約になるケースも多いでしょう。
マンション内覧で冷やかしの人への対応はどうすればいい？
冷やかしであっても基本的には同じように内覧対応することをおすすめします。
冷やかしであるかは一目でわからないケースも少なくありません。
また、売主は冷やかしと思っていてもそうでないケースもあるでしょう。
冷やかしだからと適当な対応をとっていると、口コミで書かれるなど売主の評判が下がる恐れもあるので、どのような内覧者であっても誠実な対応が大切です。
1ヶ月内覧が来ない場合はどうすればいい？
1ヵ月内覧が来ない原因としては、価格の高さ・広告写真の映りの悪さ・不動産会社の問題が挙げられます。
いずれにせよ、1ヵ月内覧が来ない状況を放置していると売却の長期化につながるので、早急に原因を調べ適切な対応が必要です。
相場の調査と価格の見直しや掲載写真のチェックと取り直し、不動産会社の変更などを視野に入れるとよいでしょう。
まとめ
マンション売却では成約までに5～6件の内覧が行われるのが一般的です。
ただし、物件によっても内覧件数は大きく変わり、1件で成約できるケースもあれば10件しても成約できないケースもあります。
内覧 がそれなりに入るのに成約につながらない場合は、内覧対応が問題の恐れがあるので、対応を見直し入念に準備するようにしましょう。
マンション売却で重要なのは内覧件数ではなく売却できるかです。
信頼できる不動産会社と一緒に適切な売却対策・内覧対応を行って、スムーズな売却を目指しましょう。
