住み替えをするときに今持っている家がスケジュール通りに売れるのかは、次の物件の購入計画を立てるときの大切なポイントです。また、今の家がどのくらいの金額で売れるかは資金計画に関わるため重要な要素です。
もしスケジュールや金額が想定通りに売却できなかったら、住み替え計画に影響が出てしまい、多大なストレスを抱えてしまいます。
では、新しく家を買い換えたいのに今住んでいる物件がなかなか売れないときは、どのように対処すれば良いのでしょうか。
家が売れないストレスでお悩みの方
「住み替えをしたいけど中々家が売れない」という方は、日本最大級の不動産売却サイト「イエウリ」を利用してみませんか？
現在媒介契約を結んでいる場合でも、より販売に力を入れてくれる不動産会社を探すことが可能ですし、金額に折り合いが付けば「買取（不動産会社が直接購入）」での売却も可能です。
全国の優良不動産会社が多数登録しており、実際に「仲介で中々売れなかった物件が『イエウリ』に登録後、数週間で成約した」という事例も多数ございます。
査定やサービス利用料は無料ですので「引っ越したいのに家が売れない」とお悩みの方は、お気軽にご相談ください。
売れないときは住み替え計画を見直す
住み替え計画をたてる上で希望した金額でなかなか売れない場合は、まず住み替え計画を見直してみましょう。
物件の売却活動は、売却を希望する期間と価格で進め方も変わります。
もし売れなかった時にどのくらい待てるのか、ダブルローンが組めるのか、いつまでに必ず売却しなくてはいけないのかを整理して、対処法を検討することが大切です。
①販売価格は適切か
不動産の売却は、金額を下げれば売れやすくなりますが、売却したお金は新しい物件を購入する資金に充てることが多いでしょう。
値下げをして売却金額が安くなり、手元に残る資金が当初の予定より少なくなってもローンが下りるのか、ローンが下りたとしても、今後のライフプランを踏まえて支払いを続けることができるのか確認が必要です。
長期間売れない場合は、販売価格が適正かも慎重に検討しましょう。
仲介での査定額は、売り出し価格を決める目安の金額であり、媒介契約を結ぶために少し高めの金額を出す会社も少なからず存在します。
確実に売れる金額はどのくらいであるのかを査定した不動産会社に聞いてみましょう。
他の不動産会社にセカンドオピニオンのような形で売り出し価格を相談してみることで、適正価格と価格の見直しの参考になる情報が得られるケースもあります。
②売却はいつまでに完了させるか
住み替えのときは物件の売却と購入が同じタイミングにできればベストですが、もし売却が長引いた場合はどのくらい待てるのか、購入する物件の都合も含めて検討しましょう。
もし売れなかった時には販売価格を下げて売れやすくする工夫が考えられますが、相場から大きく離れた安値でも早く売りたいのか、そもそも希望価格で売れなければ住み替えすらしないのかなど、個別の事情が関係する部分でもあります。
③最終的に売れなかった場合の措置
もし、すでに新しい家の購入を決めている場合、今の家が売れなかったらどのような対処の方法があるのでしょうか。
- 売れてから次の物件の購入を予定している（売れるまで待つ）
- 希望売却額で売れなければ売却しない
- 引っ越しを先にして、ダブルローンの状態で売れるまで待つ
上記いずれかの対応になる場合が多いですが、ダブルローンの場合は希望価格よりも多少値段を下げて早めに売り切るのも賢い選択だと言えます。
新規物件の契約をしている場合は、契約解除条項の確認も必要です。
仲介会社に販売依頼を出していて 売れない場合の対処法
不動産会社と媒介契約を結んで販売活動を開始した後は、定期的に販売状況の報告を受けます。
この時、反響の内容・状況によって対処の方法も変わってきます。
待っていれば希望額で売れそうなのか、価格の見直しや買取への移行が必要なのかなどは、仲介会社の報告やアドバイスを元に最終的には売主自身が行わなくてはいけません。
ここからは販売活動状況の確認方法と、ケース別の対処法をチェックしていきましょう。
問い合わせが少ないとき
問い合わせが無くて内見の予定も入らない状況は「不動産会社はきちんと営業しているのか」「囲い込みをされているのではないか」といった疑念が生まれ、大きなストレスが溜まってしまいますよね。
こうした状況では、ポータルサイトでの物件詳細ページの閲覧情報等で客観的に市場の反応を確認することが大切です。
不動産の広告の種類は、大きくWebとアナログに分けられます。
- Web：ポータルサイト（SUUMO、HOME’Sなど）や会社ホームページの物件情報
- アナログ：チラシや現地看板
最近の不動産広告は他の多くの業種と同様、Webからの問い合わせが増えていますが、「その物件ページの閲覧が多いのに問い合わせがない」のか「閲覧自体が少ない」のかで対策が変わってきます。
ポータルサイトは閲覧件数のカウンターを実装しているので、問い合わせが少ない場合にも閲覧がどのくらいあるのか確認してもらいましょう。
またチラシや、一戸建てや売り土地などに設置する現地看板は、デジタル全盛の現在でも重要な広告ツールです。
Webサイ トに比べると購入希望者の動向が把握しづらい面もありますが、現地看板からの反響数などは聞いておきましょう。
上記の媒体での反響をチェックした上で、同じ地域の他の物件と比べて問い合わせ数が少ないような場合は、価格を見直したほうが良いです。
内見があるのに決まらない
内見のあとに決まらない場合は、物件に気に入らない要素があると推測できます。
まずは内覧時にプラスの印象を与えられるような施策を検討しましょう。
雰囲気作りで一番大切なポイントは、買い手がその家で新しい生活をイメージできるかどうか。
居住中であれば、きれいにしておくのは基本で、ある程度片づけて今の売主の生活感をなくしたほうが良いです。
お客様をモデルルームにお迎えするつもりでお招きしてみてください。
空室の状態は、居住中よりも買い手は生活をイメージしやすいのですが、住みながら売却する場合も極力きれいにしておきましょう。
ペットを飼っている場合は、ニオイも気になってしまうことがあります。
空気清浄機を稼働させる、換気を徹底するなどの対策をしましょう。
内見者からの声を参考にする
また、仲介会社に頼んで、内見に来た方からなぜ購入に至らないのかヒアリングしてもらうようにすることで具体的な対策を考えられます。
内覧が多いのに決まりづらい物件も一定数あります。
たとえば騒音が大きいなど周辺環境に不人気要素がある場合や、内装に若干難がある物件は、もともと価格を安く設定するので内覧が多くなるものの、結局購入されないケースが多いです。
他には、近所や同じマンション内に売り出し物件が多い場合は、競合を上回る長所が無ければ他の物件が選ばれてしまいます。
こうした傾向をあらかじめ頭に入れておけば、なかなか売れないストレスの溜まるような状況でも必要以上に気を揉むことはありません。
内見時にネガティブなことは言わない
内見に立ち会うときに注意したいのは「物件についてネガティブなことは言わない」というもの。
「そんなの当たり前」と思う方が多いでしょう。
しかし、例えば家族が増えて、もっと大きな家に住み替えるために家を売却する際「手狭になったので」と伝えてしまうことがあるかもしれません。
嘘偽りがなく、一見何の問題も無い言葉のようですが「人が狭いと思った物件か」というマイナスの印象を買主は無意識のうちに抱いてしまいます。
家族構成が似たような家族であれば「うちにも適さないかもしれない」と感じるかもしれません。
他には、離婚で売り出されている物件に関して「前の住人が離婚したから、この家は縁起が悪そう」と思ってしまうような買主も決して少なくありません。
顔見知りでない限り、物件売却の理由は自分が言わなければ知られることはなく、事故物件のように告知事項があるものでもありません。
離婚などネガティブな理由は言わない方が良いでしょう。
「自分が気にならないから他の人も気にしないだろう」という考え方をしていると、内見時のほんの些細な一言から物件にマイナスの印象を与えてしまうかもしれないので注意しましょう。
仲介会社の変更について
「家が売れないのは仲介の不動産会社が悪いからだ」と思ってしまう方もいるかもしれません。
確かに会社・営業マンの力量によって売却活動が決まるかどうか左右されるケースもあるので、場合によっては媒介契約を他の会社と結び直したり、あるいは一般媒介契約に切り替えて複数社に仲介を依頼する 方法も有効です。
「連絡がルーズ」「言っていることの意味がわからない」「数字に根拠が無い」など、担当者があまりにも能力不足・やる気がないと思われるようなケースでは、それだけで大きなストレスになってしまうので、仲介会社あるいは担当者の変更を検討しても良いでしょう。
対処の基本は価格変更
不動産は、価格が変わればお値打ち物件になることもあれば、見向きもされない物件にもなります。
もしなかなか売れない場合、まずは価格変更を考えてみてください。
一括査定サイトなどで複数社の査定額を確認して媒介契約を結んだ場合は、仲介会社が契約を取るために高めの金額を提示していた可能性も考えられます。
相場価格を今一度確認した上で、値下げについて仲介会社に相談してみるのが良いでしょう。
一般的な仲介では「チャレンジ価格」と呼ばれる相場よりも少し高めの売り出し価格を設定するケースも少なくありませんが、今はインターネットで素人でも簡単に不動産の相場情報を仕入れられる時代です。
「他の売り物件にどうしても合う条件の家が無い」といったケースを除いては、割高で売り出すことはそもそも無駄になってしまうことも多いのです。
これは仲介の実例ですが、あるマンションの売り相場は2,800万でした。指値が入ることを考慮して3,000万で市場に出し、すぐに2,900万で購入したいという買主さんが現れましたが、市場に出したばかりだし、もう少し様子を見たいため100万の指値を受けたくな いとのことでその購入者をお断りした結果、結局売却には1年半かかり最終的に2,500万で手放すこととなりました。
株式会社アイホーム（ヤマダ不動産神戸本店）
代表取締役 告野 亘 様 よりヒアリング1
実際に不動産仲介の現場では、上記のようなことも起こっています。
売り出し価格や値下げのタイミングを間違えると「いつまでも家が売れない」という大きなストレスを抱えてしまい、最終的に大きく損をしてしまう結末を迎えかねないのです。
住み替えは「仲介」と「買取」の二本立てで検討すべき
一般的な不動産売買の方法は不動産会社に買主を探してもらう「仲介」ですが、最近は不動産会社が購入する「買取」での売却も増加しています。
個人の買主を探すため、時間がかかることもある。
不動産会社が直接購入するので、値段が安くなる代わりに早期売却が可能。
買取は、いつ売れるかわからない時や、ダブルローンの解消に便利
「買取」の場合、買主である不動産会社は購入した家をリフォームなどを行ってから再販売します。
転売の利益分を見込む必要があるため、仲介で一般の買主に売る際の市場価格よりも2〜3割程度価格が安くなってしまう点がデメリットです。
しかし、築年数が古い、立地が悪いなど、仲介で売れにくい物件では、最終的に買主が見つからず買取業社が購入するケースも少なくありません。
価格が安くなるのが最大のデメリットですが、住み替えをしたいのにいつまでも売れない、ダブルローンが厳しいといった場合にはすぐに売却が完了する買取は有効な選択肢です。
買取保証付き仲介を提案してもらえる場合も
仲介の方が高く売れる可能性があるのは前述の通りです。
しかし、いつまでも売れないリスクも避けたいところでしょう。
そこで、不動産会社によっては一定期間（3カ月など）は仲介での売却活動をして、その後売れなかった場合に買取に切り替える「買取保証付き仲介」という方法を提案してもらえる場合があります。
大手の不動産会社が実施しているケースが多く、売り出し価格にも成約が付けられることがありますが、「いつまでも売れない」という一番ストレスフルな状態が長く続くことは無いので、利用するメリットは大きいです。
売り切りたい期限に合わせて、不動産会社に利用できないか相談してみましょう。
なお、できるだけ高く買い取ってくれる不動産会社を見つけたいときは、不動産会社の査定額を比較できる「イエウリ」が便利です。
「イエウリ」で物件の無料査定に申し込む
まとめ
住み替えをしたいのに家が売れない場合の対策をここまで紹介しましたが、今まさに販売中で売れずに困っているという場合は「販売価格を下げる」「買取に切り替える」といった対策が現実的です。
これから住み替えを進めていくという方は、周辺の成約金額や売れるまでにかかった時間を考慮して無理のない住み替え計画を進めることで、後々売れずに困るという事態を防止できます。
基本的には専任および専属専任媒介契約の期限である3カ月で売り切ることを目標に、適正価格で売りに出せば、家が売れないストレスに悩まされることも無いでしょう。
欲しい物件が人気でダブルローンも辞さないという場合も、成約にかかる期間を考慮して販売価格の再設定や買取の検討を行うことで、早期売却とローン負担の緩和が実現できるでしょう。
