不動産の売買は、大きな金額の取引です。「自分は売主だから、お金の心配はいらない」と考える人もいるかもしれません。しかし、不動産には定価が存在しないため、何の準備もせずに売却を進めると、数百万円の損をする可能性があるのです。
この記事では、不動産会社への見積り(査定)依頼から始まる売却活動を、どのように進めれば損をしないのか解説をします。
売却の流れを知ろう
不動産を損することなく売却するために、まず売却の流れを押さえておきましょう。売却は、次のような流れで進めていきます。
- 不動産に見積もり(査定)依頼
- 不動産会社と媒介契約
- 売却活動・内覧
- 購入希望者と価格交渉
- 買主と売買契約・手付金を受領
- 残代金を受領・物件の引渡
不動産の売却は、不動産会社に見積もり(査定)を依頼するところから始まります。その後、売却活動を経て引渡しまでに6カ月程度の日数を要します。
もちろん、いつまでも買主が見つからないという状態になれば、さらに長い日数を要することになります。
不動産の見積もり（査定）依頼で損をしない進め方
不動産の金額を見積もりすることは一般的に「査定」と呼ばれます。不動産会社に見積もりを依頼する段階から、いろいろと準備をしておかないと、売却で損をすることがあります。まず、不動産の見積もり(査定)依頼で損をしない進め方から解説をしていきましょう。
なぜ不動産の売却で損をするのか
なぜ不動産の売却で損をすることがあるのでしょうか。それは、不動産の価格に定価が存在しないからです。そのため、本来売却できたであろう金額よりも大幅に安売りをしてしまうということがあります。
反対に、相場よりも高い価格で売り出したために、いつまでも売れず、結果的に大幅に価格を引き下げざ るを得ないということがあります。
相場よりも高い査定額を鵜呑みにして値段設定してしまうと、上記のようなデメリットが生じてしまう。
つまり、不動産の売却において重要なことは適正な価格を知り、適正な価格で売り出すことなのです。
なお、不動産の適正価格を把握して売却で損をしないためには「イエウリ」が便利です。
2024年9月現在、イエウリには全国1,800社以上の不動産会社が登録しており、複数の不動産会社に相見積もりを取って売却時の適正額を知るのに役立てることができます。
また、通常の不動産一括査定サイトを使って複数の不動産会社に見積もりをお願いする場合、各不動産会社と電話やメールのやりとりを自分でして、見積額を計算するための物件情報を伝える手間が発生します。
5社に見積もりを依頼すれば、5社分の対応が必要なのです。
しかし「イエウリ」では、初期の見積もり段階でやりとりをするのは運営のみで、不動産会社には電話番号を含めた売主の個人情報を伏せて見積金額を出してもらうことができます。
申し込みの3～5日後に送られる「査定書」で各社の見積額を確認し、相場の情報や不動産会社のコメントを見た上で、どの不動産会社と交渉を進めるか自分で選び、その会社にだけしか個人情報は公開されません。
「売却で損をしたくないから相見積もりをお願いしたいけど、何社ともやりとりするのは手間がかかるし、どの不動産会社を選んでよいかわからない」という方には利用する上でのメリットが多いサービスだと言えるでしょう。
イエウリカスタマーサクセスの島村です。イエウリでは、宅建士の資格を持つカスタマーサクセスに不動産売却の疑問・悩みをご相談いただくことも可能です。お気軽にお問い合わせください。
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自分で不動産の相場を調べてみる
最終的には、不動産会社に査定依頼をしますが、その前に自分の力で、相場観を掴むことが重要です。
次の公的機関が運営するサイトから、実際の不動産の成約事例を把握することができます。
国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営・管理している不動産流通標準情報システムです。最近1年間の成約価格が閲覧できます。
国土交通省が運営するサイトです。不動産の取引状況が、地域や物件情報をもとに検索できます。
これらのサイトから、自分の物件と条件が類似したものを検索することで、自己所有の不動産の相場を把握することができます。
なお、2024年4月に不動産情報ライブラリが旧：土地総合情報システムからアップデートされた際、レインズマーケットインフォメーションの情報も反映されるようになりました。
また、不動産情報ライブラリはスマホでも見やすい一方、レインズの方はスマホでの操作性が悪いです。
そのため、基本的には同じ情報が閲覧できて使いやすい不動産情報ライブラリの使用を推奨します。
複数の不動産会社に机上査定を依頼する
相場を掴んだら、複数の不動産会社に見積もりを依頼します。見積もりには、机上査定と訪問査定があります。
机上査定は、実際に物件を見ないで、立地、築年数、近隣の取引事例、公示価格、路線価などから、金額を見積ります。結果が早く分かるのが長所ですが、正確さでは訪問査定に劣ります。
まずは、5社くらいの不動産会社に机上査定を依頼します。大手、ネット系、地元の中小不動産会社など、特徴の異なる会社に依頼するのが良いでしょう。
複数の会社に依頼するのは、より正確な価格帯を知るためです。会社によっては、査定額に百万円単位の差がでることもあります。複数の会社に査定依頼することで、より適正な価格を把握することができます。
不動産会社を絞り込んで訪問査定を依頼する
訪問査定は、不動産会社の担当者が、実際に売却物件を訪問して査定をします。物件の実際の状況を調査したうえで査定をするので、精度の高い結果が期待できます。
机上査定を依頼した不動産会社の中から印象の良かったところを3社程度選んで依頼するのがよいでしょう。
査定の精度をより高めるために、訪問査定に際しては、次のような書類を揃えておきます。
- 建築確認済証
- 検査済証
- 平面図、立面図、断面図
- 権利証
- 住宅ローンの残高証明書
- 固定資産税の納税通知書
- 測量図
- 購入したときの売買契約書
- 販売時のパンフレット
これらの書類と現場を照合することで、建物の正確な規模や適法性などが判断できるため、精度の高い査定が期待できます。
なお、不動産会社が見積もりを算出するための訪問時は、特別なクリーニング等は必要なく、清掃の有無で査定額が変わることもほとんどありません。
ただし、人を迎え入れるための最低限の整理整頓は心がけ、価格査定に必要な箇所をきちんとチェックできる状態にしておくのが重要です。
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仲介を依頼する不動産会社の選定で損をしない進め方
不動産会社の担当者に厳しいノルマが課せられていると、売主の利益よりも自己の利益を優先して、本来売却できたはずの価格よりも低い金額で契約が成立することがあります。不動産の売却では、信頼のおける不動産会社の選択が大きな課題となります。
ここでは、仲介を依頼する不動産会社の選定で損をしない進め方について解説をします。
店舗の雰囲気と担当者の対応で判断する
不動産の売却には、不動産会社と担当者の資質が大きく影響します。
依頼する不動産会社を決定するに際しては、大手だから安心という考えを捨てて、総合的に判断することが重要です。地元の中小の不動産会社であっても、地域の信頼を得て、長年の営業実績を誇るところは少なくありません。
不動産会社の判定基準としては、社内の様子から判断するという方法も有効です。店を訪ねた際に社員が挨拶をしない、 店内に怒号が響く、社員の営業成績がこれ見よがしに張られているといった会社は避けた方が無難です。
また売却まで長い付き合いをすることになる、営業担当者との相性も非常に重要です。直感に頼ることになりますが、服装、話し方、距離感の取り方などから、任せられそうな人物を選びましょう。
査定額で不動産会社を選定しない
依頼する不動産会社の選択で、査定額の高低は考慮する必要はありません。高い査定をした不動産会社が、その高い価格で売却してくれる保証はどこにもないからです。相場よりも高い価格で売り出したために、長い間売れず、最終的に大幅に値段を下げたという事例は少なくありません。
また安すぎる査定にも問題があります。早く売れるかもしれませんが、同時期に売却した近隣の物件が高く売れて、後悔することにもなりかねません。
査定はあくまで参考価格であり、実際に売れる価格を設定することが重要です。アドバイスとして専門家である不動産会社の意見は聞くとしても、売り出し価格の最終決定者は売主自身です。
特に一括査定を利用して複数社の見積もりを集める場合、競合よりも目立つために相場よりも高めの査定額を出す不動産会社がある点に注意。
つまり、仲介の依頼先の選定において、査定額の高低で判断する必要はないのです。
信頼できる不動産会社を選択する
不動産会社の仲介手数料は、国土交通省の通達によって、最高限度額が定められています。多くの不動産会社は、この最高限度額を手仲介手数料としているため、会社の違いによって仲介手数料が異なることは、あまりありません。
たとえば、売主を仲介したA社に50万円の仲介手数料を支払った場合、買主を仲介したB社にも50万円の手数料が入ることになります。このケースで、もし買主もA社が仲介したとすれば、A社には、売主、買主の双方から50万円ずつ、つまり100万円を受け取ることができます。
このように売主も買主も1つの会社が仲介することを「両手仲介」と言います。単純に手数料が2倍になりますから、不動産会社にとっては、実入りがよい取引です。そのため、両手仲介を狙って「囲い込み」を行う不動産会社がいるので要注意です。
両手仲介の注意点
「両手仲介」であっても、売主には影響しないと思いがちですが、実は大きな損をすることがあります。考えてみれば、「両手仲介」をする不動産会社は、売主の立場である一方で、買主の立場でもあるのです。
少しでも高く売りたい売主と少しでも安く買いたい買主では、利益が相反していますから、双方平等に誠意を尽くすということは、現実にはあり得ない話です。
こ の場合、不動産会社が機嫌を取りたいのは、すでに仲介契約を済ませている売主よりも、近々契約をしてくれるかもしれない期待がある買主です。
そのため、売却価格を引き下げる交渉を勝手に買主と進めたうえで「この価格でないと売れない」という話を持ってくる可能性があるのです。仲介手数料は、物件価格に応じて決まりますから、価格が下がれば手数料も下がります。
しかし、多少手数料が下がったとしても、売主、買主の双方から手数料が入るメリットの方が勝ります。
物件の「囲い込み」で損をする
「両手仲介」ありきで営業を進める不動産会社は、他の不動産会社からの問い合わせにも、「今、商談中の物件です」といって、売主に取り次がないことがあります。こうした行為は「囲い込み」「売り止め」と呼ばれる背信行為です。
こうして売り出し価格で買う可能性のあった購入希望者を排除し、「値を下げたら買う」と言う購入希望者を自社で見つけ出し、契約に持ち込むのです。
片手仲介でも可と明言している会社に依頼する
「両手仲介」や「囲い込み」といった不動産会社の横暴なやり口の巻き添えにならないよう、「売主だけの仲介(片手仲介)でも前向きに取り組む」ことを担当者から直接確認しておきましょう。
中には、「片手仲介しかやらない」と明言している不動産会社もありますから、そうした会社を選択することで、損をするリスクを回避することができます。
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▼関連記事：不動産の売却時は相見積もりすべき理由
媒介契約で損をしない進め方
不動産を売却するとき、仲介をしてくれる不動産会社と媒介契約を結びます。媒介契約には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類がありますが、この契約の種類によっては、不動産の売却で損をすることがあります。
一般媒介契約の注意点
一般媒介契約は、複数の不動産会社と契約ができる点が特徴です。契約をした複数の不動産会社が一斉に売り出しを始めて、そのうち買主を見つけた会社だけが仲介手数料を得る仕組みになっています。
しかし、このやり方だと、売却の努力がまったくの無駄骨に終わる可能性があることから、不動産会社の熱心な売却活動は期待できないケースがあります。
また不動産会社は、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営してい るコンピューターネットワークシステムである「レインズ」に物件情報を登録することで、売却物件を広く知らしめますが、一般媒介契約は、レインズに物件情報を登録する義務がないことから、どこの不動産会社も登録しなければ、物件情報を誰も知ることができません。
しかも不動産会社には、報告義務が課せられないために、売主は、自分の物件が実は誰にも知られていないことすら分かりません。
一般媒介契約は、他の契約方法と比べて不動産会社の販売活動に期待できないことがあるため、「都心部の売れやすい物件」など以外で利用する場合は、慎重に検討が必要なのです。
専任媒介契約で売却を進める
専任媒介契約は、1社のみの契約となります。
契約を結んだ不動産会社は、媒介契約から7営業日以内に、レインズに物件情報を登録することが義務付けられています。レインズに登録することで、物件情報を広く知らしめることができるので、買主が現れる可能性が高くなります。
また売却活動について、2週間に1回以上のペースで不動産会社より報告が届きます。
専属専任媒介契約も1社のみの契約です。専任媒介契約との違いは、レインズへの登録が5営業日以内、報告義務が1週間に1回以上である点です。
さらに大きな違いは、専属専任媒介契約では、売主が自ら買主を見つけた場合でも、必ず不動産会社を仲介させて仲介手数料を支払わなければならない点にあります。一方、専任媒介契約では仲介義務はありません。
親族や知人に売却できそうな目算がある場合は、専任媒介契約にしておけば、売主自らが買主を見つけた場合に、直取引ができるので、手数料が不要になるというメリットがあります。
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売却活動中で損をしない進め方
売却活動中も、不動産会社に任せたままというわけにはいきません。ここでは、売却活動中に損をしない進め方について解説をします。
レインズ登録証明書を確認する
不動産会社の中には、レインズの登録情報で、広告転載を不可としていることがあります。広告転載「可」であれば、他社の不動産広告にも掲載されて、買主が見つかる可能性が大きく広がるのですが、それをあえて「不可」としているのは、「囲い込み」を目論んでいる可能性が高いと言えます。
レインズをどのように登録しているのかは、不動産会社から渡される「登録証明書」によって確認できます。「取引情報」に「公開中」とあれば、販売公開された状態であることが分かります。備考に「広告不可」とあれば、要注意です。
レインズは基本的に不動産会社関係者しか見えないシステムですが、登録証明書のIDとパスワードでレイ ンズにログインすることができます。これにより、自分の物件の最新情報や取引情報を確認することができます。
レインズに登録したら、「登録証明書」を確実に受け取り、登録内容をしっかりと確認しましょう。
▼売却依頼主用の物件確認ページはこちら
なお、レインズは地域によって4つの団体がありますが、物件確認ページは上記が共通のものです。
→北海道、青森、岩手、宮城、秋田、山形、福島、茨城、栃木、群馬、東京、埼玉、千葉、神奈川、山梨、長野、新潟
→富山、石川、福井、岐阜、静岡、愛知、三重
→滋賀、京都、大阪、兵庫、奈良、和歌山
→鳥取、島根、岡山、広島、山口、徳島、香川、愛媛、高知、福岡、佐賀、長崎、熊本、大分、宮崎、鹿児島、沖縄
内覧の印象をよくする
購入を検討している人が、実際に家を見に来 る内覧は、売却に非常に有効な手法です。相手に好印象を与えることで、売却が決まることもありますから、しっかりと準備をしておくことが大切です。
すでに売却する方針が決まっているので、不要な家財は早めに処分して、室内の開放感を印象付けましょう。部屋のほこりやごみを掃除しておくことは、最も基本的なことです。不衛生であることは購入者が嫌悪する要因となります。
長年生活していると、その家特有の生活臭がついています。そこに住んでいる人は慣れで気づかない要素ですが、何らかの生活臭があるという前提で、消臭剤を置いたり、アロマを焚いたりして、におい対策を講じましょう。
売却者の態度も売却の可否に大きく関わることがあります。少なくとも相手に不快感を与えないことが重要です。清潔感のある服装で、質問には丁寧に答えるよう心がけましょう。
不動産会社に立ち会ってもらう
購入検討者の質問に丁寧に答えることは基本ですが、中には、直接売却の条件に関わる質問をしてくることがあります。たとえば、「リビングのエアコンはこのまま残すのか」とか「値段はどこまで引き下げてくれるのか」といったようなことを聞いてきます。
こうした質問に安直に答えると後でトラブルのもとになりますから、売主自ら回答することは控えましょう。内覧の際には、必ず不動産会社の担当者に立ち会いをしてもらい、売却の条件に関することは、担当者から答えてもらうようにします。
ハウスクリーニングを利用するのも有効
特にキッチンや浴室、トイレといった水回りは、必ずチェックの対象となります。念入りに清掃をするとともに、食器洗い洗剤やシャンプーなどの小物もきれいに片付けておきましょう。
しかし、水回りは頑固な汚れで、簡単にきれいにならないこともあります。自力できれいにならない場合は専門のハウスクリーニングに依頼するのも有効な方法です。
ハウスクリーニング業者には家の中をまるごと掃除するプランもありますが、内覧対策であれば、浴室、洗面所、トイレ、キッチン、レンジフードなどを部分別で依頼する方法もあります。これらの箇所をすべて依頼した場合は、6～8万円が相場です。
ハウスクリーニングは、費用が発生しますが、実施したことによって売却の可能性が広がると考えれば、けっして損にはなりません。
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売却のタイミングで損をしない進め方
不動産の売却は、タイミングによって価格に大きな違いが生じます。ここでは、売却のタイミング手損をしない進め方について解説していきましょう。
売却が先か新居の購入が先か
自宅を売却する場合、新居を買う前に売る「売り先行」と、新居を買ってから売却する「買い先行」の2つの方法があります。
売り先行は、売却価格が確定しているので、新居の購入予算も決めやすいというメリットがあります。また売れてから新居を探すので、売り急ぐあまり、不要な値下げする必要もありません。
売り先行の大きな課題は、売却後、新居を購入するまでの間、仮住まいの家賃が発生することです。そのため、新居探しに焦ることになる可能性があります。
一方、買い先行では、気にいった新居をゆっくりと探せるメリットがあります。売却した段階で、すでに新居が持ち家になっているので、仮住まいの家賃に頭を悩ませることもありません。
買い先行の大きな課題は、新居を購入する時点では、まだ売却価格が分からないので、購入予算が暗中模索になることです。新居の入居が迫る中、なかなか売却ができないと、売り急ぐあまり値下げせざるを得なくなる事態にもなり得ます。
売り先行、買い先行のどちらも一長一短ありますが、売却と新居購入のスケジュール管理を綿密に行うことで、損失を抑えることができます。
築10年から15年の間に売り出す
不動産を売却して利益が出た場合、譲渡所得税と住民税、復興特別所得税がかかります。これらの税率は、1月1日時点で、その不動産を何年所有したかで決まります。その節目は5年にあり、次のような税率になります。
- 保有期間が5年以下……譲渡所得の39.63％(所得税30％、住民税9％、復興特別所得税0.63%)
- 保有期間が5年超……譲渡所 得の20.315%(所得税15％、住民税5％、復興特別所得税0.315%)
建物が新しいうちに売却すれば高く売れるというプラス面もありますが、税金面から考えれば、5年以内の売却は大きな負担となります。
一方で資産価値から考えると、築年数が浅い方が有利で、戸建ての木造住宅であれば、築20年を超えるとゼロになります。
こうした点から考えると、築10年から15年での売却が、タイミング面では損をしにくいと言えるのです。
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買主の決定で損をしない進め方
購入希望者が現れると、不動産会社から報告が入ります。しかし、その報告だけで、「売却ができた」と安心してはいけません。購入条件がこちらの希望とマッチしていないことがあるからです。
まず、購入希望者から提出された「購入申込書」で次の用件を確認します。
- 購入希望金額……売り出し価格よりも低い金額であれば、売主から折り合いの付く金額を提示します。あまりに低い金額であれば、断ることもできます。
- 手付金の金額……手付金とは、契約が真剣であることを示すものです。手付金を放棄することで契約は解除できますから、あまりに低い金額だと意味がありません。少なくとも売買金額の5％を求めましょう。
- ローン利用の有無と借入金額……具体的な金曜機関名を聞き、住宅ローンの事前審査を通過していることを確認します。ただしネット銀行は、個人信用情報が審査項目にないので要注意です。
- 売買契約帰結予定日……購入申込日から10～14日を目途にします。
- 引渡し予定日……双方の都合をすり合わせの上、最終決定をします。
金額面での折り合いと、買主の住宅ローンの本審査通過の見極めが、損をしない売却のポイントです。
不動産の見積もりに関するよくある質問（FAQ）
不動産の見積もりを依頼する際に必要な書類や情報は何ですか？
物件の登記簿謄本、間取り図、固定資産税評価証明書などが必要になることが多いです。不動産を査定依頼する時の必要書類で解説しています。
見積もりの依頼には費用がかかりますか？
売却を検討している場合、見積もり（査定）は無料で実施してもらえますが、詳細は不動産会社に確認することをおすすめします。
見積もり結果はどのくらいの時間で受け取れますか？
一般的には数日から一週間程度ですが、物件の種類や業者によって異なります。
相見積もりを取るメリットは何ですか？
複数の業者から提案を受けることで、最適な価格やサービスを比較検討できます。
見積もりの価格はどのように算出されますか？
物件の場所、広さ、状態、市場動向などを総合的に評価して算出されます。
相見積もりを依頼する際に注意すべき点は何ですか？
各業者に同じ情報を提供し、公平な比較ができるようにすることが重要です。
見積もりの結果に納得できない場合はどうすればいいですか？
他の業者に再度見積もりを依頼したり、査定の詳細を確認して質問することができます。詳細は、不動産の査定額に納得いかない時に確認すべきことをご覧ください。
見積もりの有効期限はどのくらいですか？
「仲介」の査定であれば、有効期限は特にない場合が多いです。仲介では見積もられた査定額を参考に売り出し価格を決めますが、売却価格は最終的に売買主の合意の上で決まるためです。一方で不動産会社が直接購入する「買取」の場合は、数週間から1カ月程度が有効期限になります。
不動産の売却を急いでいる場合、見積もりに影響はありますか？
急な売却は価格に影響を与える可能性があります。業者に状況を詳しく伝えることが重要です。
見積もり後に追加費用が発生することはありますか？
基本的に不動産の売却で請求されるのは「仲介手数料」のみですが、相続や税金に関連する業務を依頼したり、特別な広告を依頼したりといった場合は、追加の費用が発生する場合があります。事前に不動産会社に確認しておきましょう。
オンラインでの見積もりと訪問での見積もりの違いは何ですか？
オンライン見積もりは簡易的で迅速ですが、物件を訪問することで、より正確な評価が可能です。詳しくは、不動産の訪問査定と机上査定の違いは？で解説しています。
見積もりを依頼する前に自分でできる物件の準備はありますか？
清掃や簡単な修繕を行うことで、物件の評価が上がる可能性があります。
相見積もりをすると業者に悪い印象を与えますか？
多くの業者は相見積もりが一般的であることを理解していますので、相見積もり自体は失礼にあたるような行為ではありません。ただし、誠実な対応を心がけましょう。相見積もり時の注意点は、不動産の一括査定サイトにデメリットはある？をご覧ください。
見積もり価格と実際の売却価格はどの程度一致しますか？
市場状況や交渉次第で差が出ることがありますが、見積もりはあくまで目安です。
見積もりの際にリフォームやリノベーションの提案を受けることはありますか？
物件の価値向上のために提案される場合があります。費用対効果を検討しましょう。ただし、リフォームや解体等の業者を紹介して、高額な費用を請求する詐欺的な行為も報告されているため、注意してください。
まとめ
不動産には定価がないため、適正価格よりもずいぶんと安く売却することがあります。売却価格が、順当であるのかを知るためには、複数の不動産会社から見積もり(査定)をしてもらうことが重要です。
仲介を依頼する不動産会社は、査定の金額にかかわりなく、信用のおけそうな会社を選択してください。両手仲介ありきで取引を進める不動産会社に依頼をすると、囲い込みによる売却の長期化・売却価格の低下につながりかねません。
仲介会社と結ぶ媒介契約は、専任媒介契約を選択するのが無難です。レインズの登録や報告義務があるので、熱心に売却活動をしてくれることが期待できます。
レインズの登録が適正に行われているかどうかは、レインズ登録証明書やレインズにログインすることで確認できます。
購入希望者が現れた場合には、相手 と条件を摺り付わせたうえで判断をします。大幅な金額の値下げ要求などで条件が合わない場合は、断る勇気も必要です。
