不動産の売却を検討するときには、無料の不動産一括査定サイトなどを利用して、相場をチェックしようとする方が多いです。
しかし、「査定依頼をした方に対して、相場価格よりも明らかに高すぎる査定額を提示して、自社と契約してもらおう」と考える不動産会社も存在します。
したがって、不動産査定をしてから仲介を依頼する不動産会社を選ぶときは「査定額が高い・低い」だけを参考にしてはいけません。
むしろ、高すぎる査定額を参考にすると、かえって損をしてしまう可能性もあります。
この記事では、高すぎる査定額を提示する不動産会社の思惑や、高い査定額を参考にしてしまった場合のデメリットを解説した上で、適正な相場価格を調べる方法を解説します。
「高い査定額」は売主にとって最もインパクトのある営業
不動産の仲介業を営む不動産会社が利益を上げるために最も重要なのは「不動産の売却を考えている人と媒介契約を結ぶこと」だと言われることがあります。
そもそも「家を売る人」がいなければ中古住宅の売買は成立しないからです。
そして、不動産の売主を集めるのは競争率も非常に高く、大変な業務です。
不動産会社各社は広告を出したり、自分の知り合いのツテで売却を検討している人を探したり、一括査定サイトを利用したりといった方法を駆使して、売り物件の情報を得ようと努力しています。
家を売る人は、住宅ローンの返済を含めた住み替え計画を立てるために「まずはいくらで家が売れるか査定してもらってから、不動産会社と媒介契約を結ぶ」という流れで売却活動を進めますが、最近は無料で利用できる一括査定サイトを利用する人が増えてきました。
不動産の一括査定サイトは最大6社程度の査定額を比較できるサービスですが、売主が不動産会社を選ぶ際に一番注目するのは、やはり「高額査定を提示した不動産会社」になりがちです。
不動産会社が高すぎる査定額を出す事情
不動産の査定額は「この金額で売れそうですよ」という目安を示すもので、実際にその金額で売れる保証はありません。
例えば相場価格が3,000万円の物件に対して3,500万円の金額を提示すれば、「この会社なら高値で売却できるかも」と興味を持って契約してくれる可能性があります。
実際にその物件を3,500万で売りに出しても、相場よりも高ければ買い手は現れず、その後値段を下げなければいけません。
仮に標準的な相場価格を提示しても見向きもされないことを嫌がって、高すぎる査定額を出す不動産会社があることを知っておきましょう。
一括査定サイトの弊害
不動産の一括査定サイトは、一度の申し込みで複数の不動産会社に査定を依頼することができるサービスなので、売主にとってはとても便利です。
しかし、不動産会社は、一括査定サイト経由で査定申し込みのあった物件を査定するために、1件あたり1万円程度の手数料を支払っています。
査定額が低いことが理由で媒介契約に結びつかなければ、商談の機会を失って他社に流れてしまうので、一括査定サイトの手数料も無駄になってしまいます。
このことも、不動産の査定額が高めに提示される背景になっていると考えられます。
媒介契約取得による評価・ボーナス等の制度
不動産会社によっては、営業担当者の媒介契約の取得数を、営業成績やボーナス額の評価基準にしている場合があります。
「高い査定額を見せて契約を結んでもらう」ことは、営業担当者にとってのメリットになるのです。
「まずは一般媒介契約でもいいので、うちで売り出しませんか？」など、売主にとって一見有利な提案も、売れるかどうかは二の次で営業成績を上げるために出されるケースがあります。
一般媒介契約であっても、一度契約できればその後に専任・ 専属専任媒介契約に切り替えるのは、新規に媒介契約を取得するよりも簡単な場合が多いです。
「まず契約してもらう」ことで売主の心理的なハードルが低くなるので、「成約が見込める妥当な査定額」を出すよりも「売主の気を引く高すぎる査定額」を出すインセンティブがある点に注意しなければなりません。
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低すぎる査定額が出ることもある
不動産の査定額は、契約を結ぶために高めに算出されやすい傾向にあるため、高い査定金額を鵜呑みにしてはいけないことはご理解いただけたかと思います。
その一方で、査定額が低めに出されるケースも存在します。
特に注意したいのは、そのエリアに精通していない不動 産会社が査定をした場合です。
不動産の査定額を出すときは、過去にそのエリアで行われた取引事例を参考にしますが、同じ町名で距離がそれほど離れていない物件でも需要に差が出るため、相場価格が変わることがあります。
そのため、1社だけに査定を依頼した場合、もしその業者が周辺地域の相場事情に詳しくない場合、本来もう少し高値で売れるはずの不動産を割安で手放してしまい、損をしてしまう可能性があるのです。
なお、マンションよりも、特に戸建て住宅や土地の場合に「査定額が上下する物件の個別性」が出やすい傾向にあります。
そのため、戸建てや土地の机上査定を行う場合、売主の許可を取った上で近所まで足を運んで物件の外観や接道状況などを目視で確認し、できる限り正確な査定額を出せるように取り組んでいる不動産会社も存在します。
査定額は目安の金額として捉える
不動産の査定額は、「過去の取引データを参考にすると、あなたの家はこれぐらいの金額で売れそうですよ」という目安の金額です。
「その金額で売れる保証はない」ことを押さえておきましょう。
そのため「たまたまその地域で売り出し中の競合物件が少ない」ケースでは、相場価格以上で成約する可能性もありますし、反対に「その地域で売り出し中の物件がたくさんある」場合は、少し低めの金額でないと売れない可能性が出てきます。
不動産会社の中には
- 相場より高めのチャレンジ価格
- 売り急ぐ事情がある人向けの安めの価格
など、相場価格以外にも参考となる値段を提示して、売主の事情に合わせて売り出し価格を考 えてくれる会社もあるでしょう。
過去の成約事例から適正な査定額を提示してくれることはもちろん、売り出し中の物件情報も精査した上で販売戦略を考えてくれるような不動産会社に売却を依頼できれば、売却金額で損をしてしまう確率を下げることができます。
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高すぎる査定額＝「高値取り」「高預かり」の危険性
ここまでの内容を読んで「高い査定額が営業目的で出されることはわかったけど、低すぎる金額で売って損をするよりは、高めに売り出して様子を見るやり方が良いのではないか」と考えた方もいらっしゃるでしょう。
しかし、「高めに売り出してから値段を下げていく」というやり方は、必ずしも正解とは言えません。
高めの査定額を出した業者と媒介契約を結ぶことは、不動産業界で「高値取り」「高預かり」と呼ばれるのですが、売り出し価格を高く設定しすぎることのデメリットを、不動産業者の多くは理解しています。
一般の売主は「少しでも高く売れる可能性があるなら」と期待して高い査定額を付けた業者に売却を任せるケースがあるのですが、なぜ高値取り・高預かりが危険なのかを理解することが大切です。
売れ残って損をしてしまう可能性がある
売り出し中の不動産の値段があまりにも相場より高いと、そもそも購入希望者からの内見申し込みすら入らない可能性が あります。
また、販売が長期化してきたタイミングで値段を下げると、「この家は長く売り出しているのに買手が見つかっていないから、何か問題がある物件なのではないか」と思われて、敬遠されてしまう可能性もあるのです。
仲介会社は高い査定を出せば媒介を取れてしまいます。ですが、それは売主さんのためにはなにもならない。もちろん売れる可能性もあるかもしれませんが、市場よりも高い値段で販売活動をすることで売却期間が長くなり、後で売れない原因になり得ることもありますからね。
株式会社サワキタ不動産
前野 潤一 様 よりヒアリング1
売れ残り物件となってしまった場合は、「さらに値段を下げないと売れない」「値段を下げたくないなら、一度販売を取りやめてタイミングを見て再度売り出す」といった事態になってしまい、売却のスケジュールや住み替えの資金計画にも影響が出てしまうでしょう。
「もし相場価格で最初から売っていれば早く決まっていたかもしれないのに、欲張った価格で売ろうとしたせいで結果的に損をしてしまった」という後悔をするのはできるだけ避けたいところです。
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いつまでに売りたいかを決めておく
不動産会社の査定額を参考に売り出し価格を決めるときは、「いつまでに売りたいか」も相談した上で金額を決定しましょう。
なお、不動産会社が査定を行う際は、一般的に3カ月程度で売れる金額として査定額を算出することが多いです。
取引の少ないエリアや、そのエリアで需要が少ない物件、高額の物件などは成約までの所要期間が6カ月程度を目安に査定されることもあります。
特に「売り急ぐ事情」がある場合は、査定額・売却額ともに下がってしまう傾向があるので、不動産の売却は余裕を持ったスケジュールで進めることをおすすめします。
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不動産の査定根拠で注目するポイント
不動産の売却で損をしないためには「査定額が高いか低いか」だけではなく、「そのエリアに精通した不動産会社、自分が売る物件の取引が得意な不動産会社を選ぶ」という意識を持って、査定根拠を確認 するのが良いでしょう。
査定根拠を確認する際は、下記の2点に注目してください。
- 過去の周辺取引事例を参考にしているか
- 自分が売り出す物件の条件が考慮されているか
マンションであれば、同じ物件の取引データや周辺の似た条件の成約事例を参考にすることで、机上査定でも比較的高い精度の金額が出しやすいと言われており、AI査定などでも相場価格を確認しやすいです。
一方で、戸建て住宅や土地の場合は、土地の形状や道路付けの状況、物件ごとの管理状態等にも差があり、査定金額も上下しやすい傾向があります。
査定根拠を確認する際は、取引事例を査定物件の条件と照らし合わせているかをチェックしましょう。
合わせて、その会社が過去にどんな取引を成約させたかという実績や、強みとする営業方法などのコメントが書いてある場合はそれらの内容を確認し、WEBサイトでどんな雰囲気の会社か見てみるのも良いでしょう。
訪問査定と机上査定はどっちが良い？
不動産の査定方法には、周辺の取引データを元に行う「机上査定」と、実際に家の中を見て金額を出す「訪問査定」があります。
より正確な金額を出せるのは、室内状況などを加味した訪問査定です。
利用する一括査定サイトによっては、最初に机上・訪問どちらの査定方法にするか選べるところもあれば、入力した個人情報を元に不動産会社から電話などの連絡があり、その時に査定方法を相談する仕組みのサービスもあります。
「最初は机上査定をしてもらってから、査定金額や査定根拠を確認した上で訪問査定してもらう不動産会社を選びたい」場合は、その流れで査定してもらえるサービスを選びましょう。
一括査定サイトでは最大6社程度に査定依頼することが可能ですが、最低でも3社程度に依頼することで査定額を比較して相場価格を把握しやすいです。
最大選択数の6社に依頼される方も多いですが、当然選んだ会社が多いとその分連絡への対応も大変になるため、その点は注意してください。
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自分でも相場を調べるのが大切
「一括査定サイトなどを利用して査定額を比較して、その金額を元に相場を調べようと思っても、そもそも金額を高めに出す不動産会社ばかりだったら何もわからないのでは」という不安を持つ方もいらっしゃるでしょう。
そこで大切になるのが、「自分の家の価値を自分でも調べる」ことです。
一括査定サイトを利用して査定を申し込む際は、以下のような物件情報をWEBサイトのフォームに入力します。
- 物件の所在地（住所）、物件名（マンション）
- 面積（土地+建物）
- 築年数
- 土地の形状
- 接道状況
これらの情報を元に、不動産会社は過去の周辺物件の取引事例をリストアップして査定額を算出するのですが、その際「レインズ」という不動産会社専用のサービスを利用します。
レインズには売買された物件の面積や成約金額が掲載されており、これらの情報から面積当たりの単価を出すなどして、査定依頼のあった物件がいくらで売れそうか予測を立てるのです。
レインズは不動産会社しか使えないサービスですが、レインズの成約データベースと同じような情報が確認できるサイトである「レインズマーケットインフォメーション」や「不動産情報ライブラリ」を使うことで、一般の人でも周辺の不動産取引情報を閲覧可能です。
上記サービスを利用して相場を調べる方法は下記記事で解説しているので、気になる方はぜひチェックして自分で相場価格を調べてみましょう。
このようなやり方である程度でも自分で相場を調べておけば、不動産会社の査定根拠や販売戦略などのコメントから、その不動産会社・営業担当者の能力を推測することができ、売却で失敗するリスクも可能な限り下げることができるでしょう。
また、イエウリAI査定では、物件情報の入力だけで目安の売買価格が自動計算されるので、売却前の相場調査の際にご活用いただけます。
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まとめ
この記事で解説した内容を、以下簡単にまとめました。
- 不動産の査定額は営業目的で高めに出されることもある
- 高すぎる査定額を参考に売り出すと、売れ残って結果的に損をしてしまう可能性がある
- 自分でも相場情報を調べることで、優良不動産会社を選びやすくなる
不動産の売買は数千万円単位の高額な取引になることも珍しくないため、損をしないためには自身の知識も付 けた上で余裕を持ったスケジュールで売却を進めるようにしてください。
