- 都市部を中心に不動産価格が上昇していて、新築物件はかなりの高額で販売されており、割安な中古住宅の需要が増えている
- 耐震基準の改正や建築技術の向上によって、築20～30年経過した物件でもリフォームを実施すれば新築に負けない住み心地にできる
といった背景もあり、近年は中古住宅の取引が活発になっています。
その一方で、古くからの不動産取引の悪習で、一般の売主に不利益が生じる背任行為であるとして「専任返し」に警鐘を鳴らす業界関係者も増えています。
中古住宅の売買では、
- 一般の売主が中古住宅を売りに出すために、仲介会社と専任媒介契約を結ぶ
- 仲介で一般の買主が見つからなかったため、仲介会社が買取再販を行っている不動産会社を紹介する
- 買取再販業者がリフォームを行ってからその物件を売りに出す際、物件を紹介してくれた仲介会社と専任媒介契約を結ぶ
という形で不動産が流通することがあり、3の部分が「買取再販業者から仲介会社に専任媒介契約を返す」ように見えることから「専任返し」や「売り返し」と呼ばれています。
専任返しはなぜ行われていて、どんなデメリットがあるのか。そして家を売る人が損をしないためにできる対策をこの記事で解説していきます。
特に「仲介で販売中の家が中々売れず、仲介会社から業者買取をすすめられた」方は、一度自身が「専任返しを狙った買取再販スキーム」に騙されていないか確認するようにしてください。
不動産を売り出すときの契約内容
家を売りに出すときは、不動産会社に査定を依頼し、広告活動などを行ってもらうために媒介契約を結び、その金額を参考に売りに出す流れになるのが一般的です。
このとき不動産会社と締結する「媒介契約」には「一般・専任・専属専任」の3種類があるのですが、契約内容によって以下のような違いがあります。
| 一般媒介 | 専任媒介 | 専属専任媒介 | |
| 複数社への依頼 | ○ | × | × |
| 自己発見取引 | ○ | ○ | × |
| 有効期間 | 当事者間で決定 | 3カ月以内 | 3カ月以内 |
| 指定流通機構 | 任意 | 7日以内に登録 | 5日以内に登録 |
| 業務処理状況の報告 | 任意 | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
このうち、不動産売買の実務の上では真ん中の専任媒介契約が比較的多く利用されています。
専任媒介契約を結ぶことによって、仲介会社は「他で決まってしまったから自社は手数料を受け取れない」リスクをなくし、その分広告に費用をかけるなど、不動産が売れるように力を入れやすいのがメリットです。
仲 介会社が「囲い込み」をしたり「干し」たりすることがある
しかし、この契約内容を逆手にとって、受け取る手数料を増やすために「囲い込み」を行ったり、意図的に買手が見つからないように「干し」と呼ばれる行為を行ったりするケースもあります。
囲い込みとは
不動産売買が成立した際には、売主・買主はそれぞれ仲介業務を担当した不動産会社に仲介手数料を支払います。
仲介手数料の上限額は、法律によって物件価格の3%+6万円+消費税と定められており、3,000万円の不動産取引になった場合、105万6,000円が売主、買主からそれぞれ仲介会社に支払われるのです。
両手取引と片手取引
不動産の取引金額が大きいほど不動産会社の利益も増えるのですが、もっと簡単に利益を上げる方法は、買主も自社で仲介して、売主・買主両方の仲介手数料を受け取ることです。
このように、取引物件の売主、買主双方の仲介会社が同じ取引のことを「両手取引（両手仲介）」と言います。
一方で、
中古住宅の購入を不動産会社Bに相談していた人が、B社の紹介でA社が媒介契約を結んでいる物件情報にたどり着いた。
といったケースでは、A社は売主から、B社は買主から仲介手数料をそれぞれ受け取ります。
このように、売り手と買い手の仲介会社が違う場合は「片手取引（片手仲介）」と呼ばれます。
1回の不動産取引で受取手数料が2倍になるため、不動産仲介会社としてはできれば両手仲介で成立させたいのが本音でしょう。
囲い込みはデメリットが大きい
しかし、両手仲介での利益を狙うばかり、他の不動産会社から購入希望を繋げるための問い合わせがあっても、「その物件はもう決まってしまった」などと伝える「囲い込み」が行われることがあるのです。
売主としては両手取引であっても家が希望価格で早く売れるような場合は問題ありませんが、もっと早く売り先が見つかっていたかもしれないのに、A社が囲い込みをしていたから成約まで長期化してしまった場合は、囲い込みによって損害が出ていると言えるでしょう。
そもそも両手取引は
- 売主：高く売りたい
- 買主：安く買いたい
という売買主の利益相反にあたるため、中古住宅の売買が日本に比べて盛んなアメリカでは、一部の州で規制されている性質があるような取引形態です1。
最近は、一部メディアや不動産業界関係者がこうした囲い込み行為が公正な不動産売買を妨げていることを指摘していることもあり、2025年から囲い込み行為に対して行政処分がされるよう、宅建業法が改正されました2。
「干し」「物件を干す」とは
囲い込みと同様、売主が不利益を被ってしまう可能性のある行為として「干し」があります。
相場よりも高い金額を提示して、自社と専任媒介契約を結ぶように仕向けても、相場価格よりも高い物件は当然売れません。
その後
「もう少し値段を下げて売るしかないですね」
「中々買手が付かないので、急ぎの売却なら買取再販の不動産業者を紹介しましょうか？」
などと伝えて低い値段での売却を促す行為を、不動産業界では「干し」「物件を干す」と言います。
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売却の期限が迫っていると安値で手放さざるを得ないことがある
住み替えで新居に移る時期が決まっているなどの事情がある場合、販売が長期化してしまうと、売主としては多少値段は落ちても売る手段を考えなければいけません。
そして、物件を干して売却のタイムリミットが近づいたときに買取再販業者を紹介することで、 仲介会社は前述の両手取引の形で売主と業者の売買を取り持ちます。
買取保証にもデメリットがある
また、自社で買取も行っている不動産会社の場合、仲介で売って仲介手数料を受け取るよりも、買い取って再販した方が利益額が大きくなるため、そうする目的で物件を干すケースもあるようです。
売主が仲介会社と媒介契約を結んで、売れなかったらその会社に買取してもらう形態は「買取保証」と呼ばれますが、このとき専属専任媒介契約が結ばれることが多いです。
専属専任媒介契約では自分で見つけた売主と取引を行う「自己発見取引」ができないため、他の買取業者を検討することができません。
したがって、買取保証を付けて仲介で売り出す際は、買取の金額を事前に書面で提示してもらい、納得した上で契約を結ばなければ、買取価格が大幅に安くなってしまうリスクがあります。
専任返しのデメリット
ここまで不動産取引で仲介会社が意図的に物件を売れないようにする行為について解説してきました。
こうした「囲い込み」や「干し」の行為は、専任返しのデメリットとも深く関係しています。
もしあなたが不動産を売り出しているものの、中々内覧や購入申し込みに繋がらず、最終的に買取業者を紹介された場合には、専任返しを狙った取引にされていないか注意しなければいけません。
- 一般の売主が中古住宅を売りに出すために、仲介会社と専任媒介契約を結ぶ
- 仲介で一般の買主が見つからなかったため、買取再販を行っている不動産会社を紹介する
→もしかしたら、物件が干されているか もしれない - 買取再販業者がリフォームを行ってからその物件を売りに出す際、物件を紹介してくれた仲介会社と専任媒介契約を結ぶ
冒頭では専任返しの仕組みをこのように紹介しましたが、「売れない」と言われている物件は、意図的に囲い込みをされていたり、干されていたりする可能性があるのです。
専任返しで最大4回分の仲介手数料が発生
このような手法は「買取再販スキーム」と呼ばれることがある。
もしあなたが買取業者に不動産を売却する場合、その取引で仲介会社は「売主：あなた」と「買主：買取再販業者」の双方から仲介手数料を受け取ります。
さらに、その物件を買取再販業者がリフォームし、再び売りに出す際、この仲介会社が専任媒介契約で販促を行い、「売主：買取再販業者」と「新たな買主」との契約を取り持つことで、3%+6万円+消費税の上限仲介手数料を最大で4回分受け取ることが可能です。
もし相場価格が3,000万円の中古物件を片手取引で扱ったとしましょう。
その場合、仲介会社が受け取る手数料は、105万6,000円です。
しかし、「3,000万では売れなさそうなので、2,500万で買い取ってくれる業者を紹介しますよ」と持ち掛けてきてそれが成立した場合、2,500万の両手取引で178万2,000円の仲介手数料を受け取れます。
そこからさらにリフォーム後のきれいな中古住宅として3,200万で売り出し、その両手仲介にも成功した場合、224万4,000円の仲介手数料を追加で受け取ることができるのです。
売主の利益を無視した専任返しは悪質だと言える
- 片手取引→105万
- 専任返しの両手仲介→最大で402万
1つの売り物件に対してこれだけ手数料の違いが生まれる可能性があるなら、不誠実に見える「囲い込み」や「干し行為」を伴った専任返しを狙う仲介会社のインセンティブも理解できるでしょう。
不動産を売る人にとっては、できるだけ高く、そしてできるだけ早く売れるのが一番の利益です。
一方で、そもそも不動産取引の事情に詳しくない売主が、住み替えなどのタイムリミットのある中でこうした行為が行われた場合、それに気づくこともなく損をしてしまいます。
情報の非対称性を元に、売主から不動産会社が搾取するような形での不動産売買は、極めて不健全だと言えるでしょう。
実際には「仲介業者も販売するために尽力したものの買手が見つからず、買取再販業者が最終的に買い取ってくれた」というケースも当然ありますが、一般の売主がどこまで相場や不動産会社の対応を判断できるかは、難しい部分も多いのが現状です。
なお、囲い込みを伴う専任返しは2025年の宅建業法改正を踏まえると違法行為であると言えますが、専任返しそのものを規制するような法律はありません。
悪質ではない専任返しとは
ここまでの内容を見ると「専任返しは売主への背任行為とも言えるやり口で悪質だ」という印象を持つ人も多いと思いますが、売主の利益を損なわない専任返しの不動産取引も存在します。
例えば、個人の買主が見つかりにくい大きい土地では、土地を専門に扱う業者や、建売の販売を行う不動産会社への売却が適していると言えるでしょう。
- 物上げ：不動産会社が売り物件を仕入れる、または売主と媒介契約を結ぶこと
- 客付け：買手を見つけること
しかし、買取再販業者やハウスメーカーは、リフォームの施工や建築に特化しており、物上げや客付けには強くないことがあります。
そうした業者を個人の売主が見つけるのは難しいため、業 界事情に詳しく、ネットワークのある仲介業者にお願いする方が効率よく買手を見つけられます。
そのような物件は、
- 仲介会社経由で、建売住宅の建築や土地の仕入れを行っている業者に土地を売却する
- 物件を購入した業者は、土地を分筆してそれぞれに建売住宅を建築する
- その販売を専任返しで元の仲介会社に依頼する
といった形で取引されることがあるのです。
大きな土地や、特殊な条件の土地を買い取ってくれる業者は個人では見つけにくいことがあるため、そのような物件の売却で専任返しが行われても、売主の不利益は発生しない。
このように、囲い込みや干すことによって売主が損をするわけではなく、「業界に精通した仲介会社の強み」「買い取った土地を活用する強み」を活かした専任返しは悪質ではありません。
専任返しで損をしない方法
専任返しは売主にとってのデメリットが大きいため、そのような行為を行っている不動産仲介会社には売却を依頼したくないところです。
では、そうした会社を見抜く方法はあるのでしょうか？
複数社に査定してもらって自分でも相場を確認する
まずは売り出して媒介契約を結ぶ前に、自分の家の相場価格を知っておくことが大切です。
不動産の査定額は、周辺の取引事例を参考に算出されますが、会社によって「少し高めの金額を付けて、まずは媒介契約を結んでもらえるようにしている」など、囲い込みや干しにつながりかねない営業を行っている会社も存在します。
少なくとも3社程度の金額を比較することで、相場価格を確認するようにしましょう。
不動産会社が査定額を査定書として売主に伝える際は、参考にした周辺の取引状況に加えて、その会社・担当者の強みや、販売戦略についても提案されていることがあります。
根拠のある査定金額を提示した上で、自分の大切な家の売却を任せられるような、信頼できる会社と媒介契約を結ぶのが良いでしょう。
仲介会社 に買取会社を紹介された場合
一括査定サイトで複数社に査定依頼を申し込み、信頼できそうな会社と媒介契約を結んだものの、中々売れずに買取業者を紹介されるケースも十分考えられます。
特に比較的古い家などは、中々一般の買手が付かない物件も多いですが、買取であれば売買契約から引き渡しまで早ければ数週間でまとまり、契約不適合責任も免責で取引されるのが一般的です。
また、物件としては決して悪い状態でなくても、周辺の売り出し物件数が多いようなケースでは、売れ残ってしまって買取が選択肢に入ることも考えられます。
そうした状況で家が売れず、仲介会社経由で業者による買取を提案された場合は、自分でも他の会社の買取額を確認して比較するのが良いでしょう。
専任媒介契約の契約期間中も、自分で買取会社を見つけ、その会社に直接売却すること（自己発見取引）は可能です。
ただし専属専任媒介契約の場合は、必ず契約中の仲介会社を挟む必要があります（専属専任媒介契約を結んでいる場合も、契約が満了した後に更新を行わず、自身で買取業者を探して取引することは可能です）。
なお、自身で買取会社を探す場合は「イエウリ」が便利です。
イエウリでは、業者間の価格競争が起こりやすい仕組みを導入しているため「仲介で売れずに買取を検討してイエウリに申し込んだが、多くの会社に買取査定額を提示してもらうことで買取でも高く売却 できた」という事例が多数あります。
サービス利用料は無料で、買取業者を直接紹介するので仲介手数料もかかりません。
買取での売却を考えている際は、一度イエウリの利用を検討してみてはいかがでしょうか。
イエウリカスタマーサクセスの島村です。イエウリでは、宅建士の資格を持つカスタマーサクセスに不動産売却の疑問・悩みをご相談いただくことも可能です。お気軽にお問い合わせください。
仲介会社が広告している物件の情報を確認する
自分が依頼している不動産会社が専任返しをしている可能性があるかを確認する方法として、その仲介会社が販売中の物件情報をポータルサイトで確認する方法があります。
仲介会社から買取業者に販売され、その後リフォーム・リノベーションを行って販売される物件を、at homeなどの不動産ポータルサイトで検索してみましょう。
「XX不動産（仲介会社名） at home」といったキーワードで検索すると、その不動産会社が仲介している不動産情報を掲載しているポータルサイトのページを探すことがで きます。
画像引用：at homeより
業者買取された後の物件はリフォーム済み、リノベーション済み物件として販売されるので、そうした物件情報の「取引態様」の部分に「専任媒介」または「専属専任媒介」の記載がある場合は、専任返しで販売されていると考えられるでしょう。
リノベ済み物件を多く専任媒介契約で広告している仲介会社の場合は、専任返しでの仲介手数料稼ぎを狙っているかもしれないので注意すべきです。
少し手間はかかりますが、調べてみる価値はあるでしょう。
なお、上記例に出したat homeの場合は媒介契約の種類まで確認できましたが、SUUMOの場合は「仲介」とのみ記載されているため、一般・専任・専属専任媒介契約の種別まではわからない仕様でした。
自分が確認したい情報を載せているポータルサイトを利用しましょう。
上記「ポータルサイトを利用した専任返しの確認方法」については、ロータス不動産様の記事「専任返し」の弊害と見分け方を参考にさせていただきました。
専任返しに関するよくある質問（FAQ）
専任返しとは何ですか？
「専任返し」とは、仲介会社から買取再販業者に物件が紹介され、リフォームやリノベーションを行って再度売り出す際に、元の仲介会社と専任媒介契約を結ぶことを指します。
専任返しはなぜ問題視されているのですか？
一部の不動産会社が自社の利益を最大化するために、売主の物件を意図的に売れないようにし、最終的に買取再販業者に安く売却させるケースがあるからです。この過程で、売主が適正な価格で売却できず、不利益を被る可能性があります。
囲い込みや干しとは何ですか？
囲い込みとは、他の不動産会社からの購入希望者を売主に紹介せず、自社でのみ買主を探そうとする行為です。干しとは、意図的に物件を売れない状態にし、売主が値下げや買取業者への売却を余儀なくされる状況を作り出す行為です。
専任返しによってどのようなデメリットがありますか？
売主が本来得られるはずの売却価格よりも低い価格で物件を手放すことになる可能性があります。また、不動産会社が複数回の仲介手数料を得る一方で、売主の利益が損なわれる点も問題です。
専任返しを防ぐためにはどうすればよいですか？
複数の不動産会社に査定を依頼し、相場を正確に把握することが重要です。また、信頼できる不動産会社を選び、契約内容や販売活動について詳しく確認することが必要です。
買取保証付きの専属専任媒介契約にはどのような注意点がありますか？
買取 保証付きの専属専任媒介契約では、自分で見つけた買主に直接売却できないため、他の買取業者を検討することが難しくなります。買取価格が相場よりも大幅に低く設定されるリスクもあります。
専任媒介契約を結ぶ際に気をつけるべきポイントは何ですか？
契約期間や解除条件、報告義務などの契約内容を詳細に確認しましょう。また、不動産会社の販売実績や評判も事前に調べておくと安心です。
物件が売れない場合、他の不動産会社に変更できますか？
専任媒介契約の契約期間が終了すれば、他の不動産会社に依頼することが可能です。契約期間中に解除する場合は、契約内容を確認し、違約金などが発生しないか注意してください。
専任返しを狙った囲い込みや干し行為が行われているかどうかを確認する方法はありますか？
不動産ポータルサイトで自分の物件が適切に掲載されているか確認し、販売活動の状況を定期的に報告してもらうことが有効です。他の不動産会社から情報を得ることも検討してください。
買取再販業者からの買取提案を受けた場合、どうすればよいですか？
複数の買取業者に査定を依頼し、買取価格を比較しましょう。専任媒介契約中でも、自己発見取引は可能なため、自分で条件の良い買取業者を見つけることができます（専属専任媒介契約の場合は除く）。複数業者の買取価格を比較したい場合は「イエウリ」もご活用いただけます。
専任返しによる不利益を避けるための具体的な対策は何ですか？
物件の相場を把握し、適正な価格で売り出すことが重要です。また、販売活動の透明性を確保するために、不動産会社とのコミュニケーションを密に取りましょう。
専任返しは違法ではないのですか？
専任返しそのものを直接規制する法律はありませんが、囲い込みや干しなどの行為は売主の利益を損なう可能性があり、宅地建物取引業法に抵触する恐れがあります。2025年の宅建業法改正で、こうした行為への規制が強化される予定です。
信頼できる不動産会社を見つけるにはどうすればよいですか？
会社の実績や評判、過去の取引事例を調べることが有効です。複数の会社に相談し、対応や提案内容を比較することもおすすめです。
専任返しによって受けた損害は救済されますか？
不当な行為による損害が認められた場合、法的手段によって救済を求められる場合があります。過去には、不動産会社が物件を著しく安い価格で購入したことが「暴利行為」と判断され、売買契約が無効となった判例が存在します3。個別の事情・取引内容によるため、弁護士や専門家に相談してください。
専任返しを避けて、高く売却するためのポイントは何ですか？
適正な価格設定、物件の魅力を高めるための工夫（清掃や修繕）、信頼できる不動産会社との契約が重要です。また、販売活動の状況を定期的に確認し、不審な点があれば早めに対処しましょう。
まとめ
これまでは売主と不動産会社の間の「情報の非対称性」によって、売主が不動産取引で損をしてしまう囲い込みや干し行為、専任返しがあっても、気づかず売却に至っていたケースは多くあるでしょう。
一般の売主のリテラシー向上や、コンプライアンス遵守の不動産会社も増えていること、宅建業法の改正といった形でそうした行為も減ってくると推測できますが、不動産売買はまだまだ不透明な情報も多い業界です。
当サイトを運営する「イエウリ」も営利目的の不動産査定サービスではありますが、売主・不動産会社・買主の不動産取引に関わる全ての方が、納得・安心して不動産を売買できる世界を作りたいと考えています。
この記事を読んだ売主の方が、損をせずに不動産売買を進められるよう願っております。
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参考：Forbes｜Dual Agency In Real Estate: Everything You Should Know↑
