不動産売却で囲い込みされると、売却に悪影響を及ぼし売却が長期化する恐れがあります。
囲い込みを防ぐには、その仕組みや対策を理解し信頼できる不動産会社を見つけることが重要です。
この記事では、不動産の囲い込みの仕組みや、リスクから避けるための対策までを具体的に解説します。
囲い込みとは
不動産売却における囲い込みとは、仲介を依頼した不動産会社が売却を意図的に制限し、自社のみで契約を成立させようとする行為を指します。
不動産を売るとき、売主（物件を売る人）と不動産会社が結ぶ契約のことを「媒介契約」と言います。
この契約によって、不動産会社は売主に代わって買い手を探したり、売却活動を手伝ったりします。
囲い込みが行われる場合、他社からの問い合わせに対し「すでに商談が進んでいる」「売主の都合が悪く、内覧は数カ月後になる」など、嘘の情報で対応せず、売却の機会を制限するケースがあります。
媒介契約の種類
媒介契約には大きく分けて3つの種類があります。
| 一般媒介 | 専任媒介 | 専属専任媒介 | |
| 複数社への依頼 | ○ | × | × |
| 自己発見取引 | ○ | ○ | × |
| 有効期間 | 当事者間で自由に決定できる | 3カ月以内 | 3カ月以内 |
| 指定流通機構 （レインズの登録） | 任意 | 7日以内に登録 | 5日以内に登録 |
| 業務処理状況の報告 | 任意 | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
このうち、専任媒介・専属専任媒介契約は、1社のみと契約可能です。
また、不動産会社はレインズ（不動産流通機構が運営しているネットワークシステム）への登録義務があります。
しかし、登録を怠ったり、嘘の情報を登録するなどで、他社からの問い合わせを避ける場合があります。
こうした手法によって、他社で購入されないように売却活動を制限し、自社の買主で契約成立させるのです。
囲い込みが行われる目的としては、両手仲介による仲介手数料の獲得にあります。
片手仲介と両手仲介の仕組み
仲介での売却には、大きく片手仲介と両手仲介の2種類があります。
片手仲介とは、不動産会社が売主または買主のどちらか一方だけを仲介する形態です。
この場合、1つの不動産取引において、売主側とに買主側で2つの不動産会社が存在します。
一方、両手仲介は、不動産会社が売主・買主両方の仲介を行っている形態です。
1つの不動産取引において、1社の不動産会社が売主・買主の両方を担当します。
両手仲介だと不動産会社が受け取る仲介手数料が最大2倍になる
両手仲介と片手仲介の大きな違いが、不動産会社が得られる仲介手数料の額です。
仲介手数料は、売買成立時に契約している売主・買主それぞれから受け取れます。
片手仲介では、どちらか一方のみと契約しているため、片方からしか仲介手数料は得られません。
それに対し、両手仲介は両方と契約しているので、売主・買主両方から仲介手数料を得られるのです。
仲介手数料は、それぞれの請求できる上限額が以下のように定められています。
たとえば、3,000万円で売買が成立すれ ば、仲介手数料の上限は96万円（税抜）です。
片手仲介では96万円しか得られませんが、両手仲介は売主・買主それぞれから96万円請求できるので、192万円を得られます。
このように、両手仲介は不動産会社にとって効率よく利益を得られる方法となっています。
囲い込みとは売主の利益(高く売ること)よりも自社の利益を優先する行為
本来、高く売りたい売主と安く買いたい買主の利益は相反します。
囲い込みで両手仲介を狙われると、利益が相反する2者の間を1つの不動産会社が取り持つため、どちらかが不利になる恐れがあるのです。
一般的には買主が有利になるケースが多いでしょう。
不動産会社としては、買主の意向を汲んで多少値下げしたとしても、得られる仲介手数料は2倍なので片手仲介よりも利益が大きくなります。
しかし、売主の意向ばかり汲んで売れない状況になれば、売買契約が成立せず仲介手数料は得られません。
つまり、売主・買主側に立つというよりも、不動産会社が利益を得られるかが優先されてしまうのです。
ただし、両手仲介は違法ではありません。
両手仲介でも売主の不利益にならないように誠実に対応してくれる不動産会社もいます。
また、顧客数の多い大手では、結果として両手仲介になるケースも珍しくありません。
両手仲介を過度に恐れる必要はありませんが、囲い込みされるリスクについては理解することが大切です。
囲い込みされることによる売主側のデメリット・リスク
囲い込みされると売主に以下のようなデメリット・リスクが生じます。
- 売却期間が長くなりやすい
- 売却価格が安くなりやすい
それぞれ見ていきましょう。
売却期間が長くなりやすい
囲い込みが行われると、他社での販売活動が制限されてしまいます。
自社で見つけた買主に限定されるため、買い手の幅が狭まり、売却が長期化しやすいのです。
売却までに時間がかかると、売主のスケジュールが大きく狂いかねません。
とくに、売却しないと住み替えできない場合や、転勤などで売却を急いでいるといった場合では、影響がさらに大きくなるでしょう。
また、売れない期間が長くなると、「売れ残り物件」とみなされ、買い手から避けられやすくなる点もデメリットとなります。
売却価格が安くなりやすい
売却が長期化すると値下げを検討せざるを得なくなります。
不動産会社も早期売却した方が早く利益を得られるので、値下げを要求する可能性があるでしょう。
さらに、買い手からも売れ残りを理由に値下げ交渉されることが考えられます。
値下げすれば購入するという買い手が現れれば、不動産会社が売買成立のために値下げを優先する可能性があるかもしれません。
前述したように、多少値下げしても両手仲介で売却できれば、不動産会社の利益は片手仲介よりも大きくなります。
たとえば、4,000万円を片手仲介で売却したケースと、3,500万円に値下げして両手仲介で売却したケースをみてみましょう。
それぞれで得られる仲介手数料は、以下のとおりです。
- 片手仲介：4,000万円×3%+6万円＝126万円
- 両手仲介：3,500万円×3%＋6万円×2＝222万円
上記のように、両手仲介であれば、不動産会社が損をすることはありません。
しかし、適正な価格で売れる機会を逃してしまうことで、売主が損してしまう可能性があります。
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囲い込みされないための対策
囲い込みされると売主が不利になりかねないので、対策が重要になります。
ここでは、囲い込みされないための対策として以下の3つを解説します。
- 登録証明書を発行してもらいレインズへの登録を確認する
- 一般媒介契約で囲い込みを防ぐ
- 売却実績の豊富な不動産会社に売却を依頼する
それぞれ見ていきましょう。
登録証明書を発行してもらいレインズへの登録を確認する
レインズ登録証明書のサンプル
媒介契約後、不動産がレインズに登録されると登録証明書が発行されます。
登録証明書の情報から公開状況を確認できる
登録証明書には、売主の物件の登録情報をチェックするためのURLやパスワードが記載されており、これを利用することで自分でも登録内容のチェックが可能です。
チェックする際には、物件の詳細や取引状況（ステータス）が実際の状況と一致しているかを確認しましょう。
問い合わせや、売主が停止を申し込んでいないのに、「申し込みあり」「停止中」になっている場合は注意が必要です。
また、登録直後は正しくても、後から変更される可能性もあるので、定期的なチェックをおすすめします。
▼参考：売主がレインズの掲載状況を確認する方法（PDF資料｜東日本レインズ）
専任・専属専任媒介契約の場合はレインズへの登録義務がある
なお、レインズへの登録義務は、専任媒介契約なら契約から7日以内、専属専任媒介契約なら5日以内と定められています。
そもそも登録されていない場合は上記に違反するので、一定期間過ぎても登録証明書が発行されない場合は確認しましょう。
一般媒介契約にはレインズへの登録義務はありませんが、売主から登録を依頼すれば対応してもらえるケースがほとんどです。
なお、専任もしくは専属専任媒介契約を結んだにも関わらず、不動産会社がレインズに物件情報を掲載しない場合は、以 下のように行政処分（是正の指示）の対象となることがあります。
被処分者は、令和６年７月に、区分所有建物の売却に係る専属専任媒介契約を締結した。この業務において、契約の締結日から５日以内に、指定流通機構に物件を登録しなかった。このことは、法第３４条の２第５項及び宅地建物取引業法施行規則第１５条の１０に違反し、法第６５条第１項に該当する。
一般媒介契約で囲い込みを防ぐ
媒介契約のうち、専任媒介契約・専属専任媒介契約は不動産会社1社のみとしか契約できないため、囲い込みのリスクがあります。
一方、一般媒介契約であれば複数の不動産会社と契約できるので、複数契約されると不動産会社の囲い込みのしようがありません。
囲い込みのリスクを避けたいなら、一般媒介契約の検討もよいでしょう。
しかし、一般媒介契約はレインズへの登録や営業報告義務がありません。
また、複数の不動産会社と契約できるため、不動産会社にとっては仲介手数料を得られない可能性が高くなることから営業優先度が下がる恐れがあります。
囲い込みのリスクだけでなく、不動産の状況や売 却希望なども踏まえて適切な媒介契約を選ぶことが重要です。
まずは一般媒介契約で不動産会社の対応を確認した後、専任媒介契約に切り替える方法も有効です。
売却実績の豊富な不動産会社に売却を依頼する
囲い込み対策で最も重要なのは、囲い込みをしない、信頼できる売却実績が豊富な不動産会社を選ぶことです。
不動産会社を選ぶ際には、査定額だけでなく、実績や評判、口コミ、担当者の人柄など、複数の項目で比較しましょう。
また、売りたい不動産の種類に関する売却実績が豊富かどうかも重要です。
例えば、マンションを売りたいのに戸建てが強く、マンションが弱い不動産会社に依頼すると、スムーズな売却は期待できません。
マンションを売りたいなら、マンションに強い不動産会社を見つける必要があります。
不動産会社の実績などから、自分の不動産に合っているかもチェックするようにしましょう。
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法改正により2025年から囲い込みが処分対象になる
不動産取引を定める宅地建物取引業法の改正により、2025年1月より囲い込みは処分の対象となっています。
これまでは明確な法律違反とはいえなかった
改正以前、囲い込みは売主の利益を損なう行為ではあるものの、法律違反には当たりませ んでした。
ただし、専任媒介・専属専任媒介契約ではレインズへの登録義務があるので、登録しない状況は違反となります。
とはいえ、宅建業法において、囲い込みを明確に禁止する条文や規則はありませんでした。
法改正後に処分対象となる行為
2025年1月の法改正では以下の2点が大きく見直されています。
- 依頼者への通知
- レインズのステータス違反が処分の対象になる
それまで、レインズに登録後は登録証明書の交付により周知することとされていました。
しかし、今回の改正で交付だけでなくステータス管理機能の登録確認も注意喚起することが求められています。
ステータス管理では「公開中」「書面による購入申し込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」の3つの選択肢があり、登録内容を常に最新にしておく必要があります。
この登録内容が最新のものと異なる場合は、処分の対象となるのです。
囲い込みに対する罰則
ステータス管理が事実と異なる場合、宅建業法65条第1項の指示処分の対象となります。
たとえば、公開中なのに「停止中」と登録していると、不動産会社は処分を受ける恐れがあります。
ただ、ステータス管理を正しく表示していても「内覧が数か月後になる」「リフォーム中」などと、あの手この手で囲い込みされる可能性は残念ながら捨てきれません。
まずは、ステータス管理をチェックし、囲い込みが疑われる場合は、他の不動産会社経由で問い合わせてもらうといった方法で確認を検討するとよいでしょう。
レインズへの登録義務違 反やステータスが異なっている場合は、国土交通省や自治体、レインズの相談窓口への相談をおすすめします。
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不動産の囲い込みに関するよくある質問
最後に、不動産の囲い込みに関するよくある質問をみてみましょう。
不動産の囲い込みはどこに通報すればいい？
囲い込みがある場合の通報先としては、国土交通省や都道府県庁、レインズの3つが挙げられます。
通報する際には、具体的にどのような違反行為が行われているかを把握することも大切です。
両手仲介が禁止されていないように、自分では違反と思っていても違反には該当しない場合もあります。
不動産の囲い込みは禁止されているの？
囲い込み自体は禁止されていませんが、2025年1月の法改正によりレインズのステータス管理の登録状況が現状と異なると処罰の対象となります。
とはいえ、売主が気付かなければ意味がありません。
売主自身も、定期的に自分の物件のレインズを確認するようにしましょう。
不動産の囲い込みは大手でも安心できない？
大手だから囲い込みがないとは言い切れません。
囲い込みを避けるためには、知名度ではなく本当に信頼できる不動産会社と担当者であるかを自分の目で見極めることが重要です。
査定時にはできるだけ複 数の不動産会社を比較し、実績や担当者の人柄・信頼性なども慎重にチェックしましょう。
まとめ
両手仲介の仲介手数料を狙って行われる囲い込みは、売却の長期化や価格が安くなるなど売主のリスクが大きくなります。
売主は、レインズを自分でもチェックする、媒介契約方法を見直すなどの対策が大切です。
囲い込みを避けるための最も有効な手は、信頼できる不動産会社を見つけることでしょう。
自分の不動産にぴったり合い信頼できる不動産会社であれば、囲い込みの心配をせずにスムーズな売却が期待できます。
