家を売るのに不動産会社を利用するのが一般的ですが…仲介手数料って、思った以上に高くて驚いています。
仲介手数料は物件価格によっては数百万円になることもあり、かなりの出費ですよね。
こちらとしては、早く売るに越したことはないのですが…不動産会社に手数料をまけてもらうことはできないのでしょうか？
他社との差別化を図るために、手数料を安く設定している不動産会社もありますよ。また、売れやすい物件であれば交渉できるチャンスがあるかもしれません。
仲介手数料の交渉の可能性はゼロではないということですね！詳しく教えてください！
仲介手数料の値引きは可能なのか、また、仲介手数料を値引きしてもらうための交渉時はどのような点に注意するべきなのかをお伝えします。
不動産の売却時に支払う仲介手数料は、上限が決まっている
不動産の売却時に不動産会社に支払う仲介手数料の金額についてですが、こちらは不動産取引に関する法律によって上限が決まっています。
最大で売却価格の3％+6万円+消費税
不動産売却時の仲介手数料は、物件価格によって上限が異なります。
800万円超えの物件では売却価額の（3%+6万円）×消費税が上限ですので、この計算式を覚えておきましょう。
例えば、2,000万円の不動産の売却を依頼する際にかかる仲介手数料は、726,000円です。
計算式
2,000万円の3%＝60万円+6万円＝66万円
→消費税込みで72.6万円
当然ながら、物件の価格が上がれば上がるほど、仲介手数料は高くなります。
800万円以下の物件の場合は、30万円+消費税が仲介手数料の上限額です。
なお、多くの不動産会社では上限額一杯に仲介手数料を設定しています。
仲介手数料の値引きを申し込むには
不動産取引における仲介手数料は法律で上限が決まっているだけですので、仲介手数料の値引き交渉は不可能ではありません。
交渉が有利に進む不動産会社についてお伝えします。
始めから仲介手数料の割引サービスを行っている不動産会社を探す
基本的には仲介手数料の値引きを申し込んでも、値下げに同意してもらえるケースはまれです。
最近では、他の不動産会社との差別化のために仲介手数料を半額や1/4に減額するなど、一定の割合で値引きをしている会社が存在します。
そういった会社に仲介手数料の割引を申し込めば、物件価格や売れやすさによっては応じてもらえる場合があります。
手数料の割引を狙うタイミングとしては、先方の不動産会社でそれほど仲介物件を抱えていない頃合いを狙うと良いでしょう。
逆に、取り扱い物件数が多く、売れる物件を確保できているときは仲介手数料の割引に応じないでしょう。
売却先は自分で探して仲介だけを依頼する
仲介手数料を割引してもらうには、売却先を自分で探すという方法もあります。
最近では、ジモティーなどのように不動産物件の売却情報を自ら掲載できるサイトがあります。
そういったサイトを利用して自分で買主を見つけてから、契約に関する部分を不動産会社に依頼するのです。
また、知人や友人、親族などに不動産を売却するときも、あらかじめ売却先は決まっていますから、契約だけを不動産会社に依頼してみましょう。
この際、買主も自分が依頼している不動産会社と媒介契約を結べるケースでは、業者は買主からも仲介手数料を受け取れるため、仲介手数料の値引き交渉も成功しやすくなります。
不動産の売却で一番難しいのは、売却先を探すことです。
広告掲載をしたり、内覧対応をしたり、広告宣伝費を中心とした費用と人員が必要になります。
一方で、売買契約自体は書類を作成して重要事項説明を行うだけですので、ルーチン化されており、それほど手間ではありません。
相見積もりを依頼する
次に考えたいのは、相見積もりを依頼することです。
「売りたい物件があるので、仲介手数料を割引してくれないか」と複数の不動産会社に見積もりを依頼してみましょう。
相見積もりを依頼するときのポイントは、都心部のマンションなどのようにある程度は売りやすい（流通性が高い）物件で申し込むことです。
都心部のワンルームマンションなどは需要が高いので、売却活動にかかる時間的、金銭的なコストはわずかで済みます。
逆に郊外の戸建てなどのように、売却時に様々な手間を要する物件の場合、相見積もりを依頼したとしても、仲介手数料の割引に応じる不動産会社はゼロでしょう。
一般媒介契約を結ぶ
媒介契約を結ぶ際は、一般媒介契約を検討しましょう。
一般媒介契約を結べば、様々な不動産会社に売却活動を依頼できます。
売却活動を依頼する中で、「仲介手数料の割引に応じてくれれば、あなたの会社と専任媒介契約を結ぶ」などと交渉するのです。
ただし、前述のような売りやすい物件でなければ、交渉そのものは難しくなります。
中古の戸建てなどで仲介手数料の割引を依頼しても、値下げは難航するでしょう。
仲介手数料は不動産会社の主収入。割引を依頼するとサービスの質の低下も
仲介手数料の割引は売主側にとってメリットがありますが、不動産会社側はまったく恩恵を受けません。
自分たちの収入が減るわけですから、基本的にはデメリットしかないのです。
そのため、仲介手数料の値下げを申し込む時は、断られる可能性が高いと思っておきましょう。
仲介手数料を下げると、売却活動が十分に行えなくなる
不動産会社の主な収入源は、不動産を売却した際の仲介手数料です。
仲介手数料の一部を使ってインターネットのサイトや折り込みチラシに中古物件の情報を掲載します。
場合によってはオープンルームなどを開き、営業マンなどの人件費をかけてでも売却しようとするのです。
当然ながらこれらの宣伝活動には、広告費などのコストが発生します。
売却活動を断られることも
不動産会社にとって、仲介手数料は生命線とも言えます。
収入が減ってしまうことは、会社の利益が減ることを意味します。
そのため、仲介手数料の値下げを一切行わないと明言している会社も中には存在します。
そういった会社に仲介手数料の値下げを申し込んでも、「そのような顧客とは付き合いたくない」と最初から断られ、売却活動を依頼できないこともあります。
無理な交渉を行わず、売却価格を上げる工夫を
仲介手数料の値下げを申し込む時にしつこい交渉は禁物です。
無理を承知に粘るのではなく、むしろ、売却価格の値上げを考えてみましょう。
こちらのほうが建設的でwin-winの関係を築けます。
不動産会社も意欲的に活動するでしょう。
まとめ
不動産売却時の仲介手数料は法律で上限が決まっており、多くの不動産会社では上限一杯に仲介手数料を設定しています。
ただし、最近では差別化のため、仲介手数料を値引きする会社も現れています。
仲介手数料の値引きは、売れやすい物件であれば可能性は高まりますが、そうでなければ難しいと押さえておきましょう。
また、無理な交渉を行うと、不動産会社に嫌われる可能性があります。
手元に残るお金を重視するのであれば、仲介手数料の値下げを申し込むだけではなく、売却価格を上げることに頭を使ったほうが良いこともあるのです。
執筆：石野琢磨
編集：倉本匠
