不動産会社に土地や家を買い取ってもらう場合、価格や引き渡しの時期、条件などを交渉することが可能です。
一方で、不動産を売却する一般の方は、売買や交渉の経験が豊富なわけではないので、要望が門前払いされてしまうケースもあります。
本記事では「イエウリ」を通して買取会社との交渉が成功した事例を踏まえて、相談可能なポイントや、交渉時の注意点を解説します。
不動産買取の基本的な流れと交渉の重要性
不動産会社への買取依頼は、仲介と比べて早期に現金化しやすい反面、どうしても売却価格が相場より安くなりやすいというデメリットがあります。
不動産会社が買取して再販売する際のコストや利益を差し引いた金額で取引されるため、仲介よりも金額が安くなる。
しかし、実は価格や引き渡し条件については、不動産会社と交渉する余地があることを知らない方も少なくありません。
なぜ交渉できるかというと、不動産会社は物件を買い取った後に再販売を行って利益を出すビジネスモデルをとっており、「買い取るかどうか」や「いくらで買い取って利益をどれくらい見込むか」「どんな条件なら買い取るか」「どのように再販売・活用等をするか」は会社ごとに判断基準が異なるからです。
例えば、
- リフォームして再販売する
- 更地や古家付きの土地を買い取って、分譲地として販売する
- 買い取った物件を賃貸物件や民泊として運用する
- 商業施設・オフィスビルとして転用
など、不動産会社が購入した物件で収益を上げる方法はさまざまであり、扱う物件の種類（土地・戸建て・マンション）やエリアによる得意・不得意もあります。
こうした点を踏まえて上手に交渉できれば、より高い価格での買取や希望に合わせた引き渡しスケジュールを実現できる可能性が高まるのです。
買取価格の交渉を成功させるための4つのポイント
「少しでも高く買い取ってもらうためにはどうしたらいいのか」を知りたい方は、交渉までの流れと注意点を頭に入れておきましょう。
①複数の会社に査定を依頼する
最初から1社だけに絞ってしまうと、その会社が大きく値段を下げてきた際に比較材料がなく、不利な条件を飲まざるを得なくなります。
まずは「机上査定」を複数社に依頼し、査定額が高かった2～3社に「訪問査定」をしてもらうのが基本です。
また、訪問査定を依頼する段階で「他にも査定を依頼している会社がある」ということは伝えたほうがいいでしょう。
競合相手がいることで、可能な限り高い金額を提示しようとしてくれるケースが多いからです。
②「すぐに売る意志」を示しつつ、不確定要素を出しすぎない
「金額次第では仲介に切り替えるかもしれない」「そもそも売らない可能性もある」などと不確定な要素を伝えると、買い取りを検討する不動産会社としては「本当に売ってくれるのか分からない」状態となり、交渉自体が打ち切られるリスクがあります。
買取会社に前向きに購入を検討してもらうためには、最低限のラインとなる金額や希望条件を整理し「この価格や条件なら確実に売る」という姿勢を伝えることが大切です。
買取会社の購入意欲を掻き立てるために「仲介」や「他に買主候補がいる」と示唆することで効果が出る場合もありますが、やりすぎると逆効果になる点に注意しましょう。
③同程度の査定額が出た場合の再交渉
「どの会社も同じような金額になってしまった」ときには、最後に もう一度だけ交渉を入れてみるのも有効です。
たとえば、複数社から2,000万円という査定額が並んだケースでは、
と誠実に説明するやり方があります。
不動産会社は何度も価格交渉を持ちかけられるのを嫌いますが、「できるだけ高く売りたい」という売主の気持ちももちろん理解しています。
他社の査定額を理由にした金額の交渉は1回に限定し、誠実な態度で進めましょう。
④交渉条件を明確に伝える
「確実に決められる金額のライン」や「これ以上は下げられない」など、売主としての意向をはっきり伝えることで、買取する不動産会社にとっても出せる条件の判断がスムーズになります。
不動産会社は「この金額であればすぐに成約になる」という確度が高いほど、より前向きに価格を検討してくれる傾向にあります。
ただし、何度も価格を変えたり、後から意見を翻したりすると、不動産会社から信用を得られず、逆に買い取りを断られてしまう恐れがあるので注意しましょう。
価格以外の交渉ポイント：引き渡し条件や時期
買取の場合、引き渡しまでの期間や契約条件についても交渉可能な場合があります。
不動産会社の多くはリノベーションや再販計画も考慮しながら買い取るため、柔軟に対応してくれるケースがあるのです。
引き渡し時期の調整
「売買契約から残代金決済まで、少し期間を空けてほしい」などの要望があるなら、早めに伝えましょう。
住み替え先を探すための時間を確保できると、仮住まいの手間や費用を抑えられます。
買取であれば、売却金額があらかじめ確定するため、仲介より資金計画を立てやすいというメリットもあります。
残置物の撤去や現状有姿での引き渡し
売主としては荷物の処分や建物の解体などを負担せずに済むなら助かりますが、買取会社が対応するかどうかは会社の判断や物件の状態によります。
解体や測量費用が買取金額から差し引かれる場合もあれば、そのままの状態（現状有姿）で買い取ってくれる場合もあります。
古い物件の場合、残置物の処分や解体を引き受けてもらい、「契約不適合責任を免責」にしてもらえば、後からトラブルが発生しても売主が対応しなくて済むケースが多いです。
「後出し」条件の注意点
交渉の途中や契約直前になってから新たな条件を追加すると、不動産会社がリスクを警戒して買い取りを断ってしまう場合があります。
特に、引き渡し時期が大幅に遅れる・費用負担が増えるなどのリクエストは、当然買取価格にも影響します。
価格・条件いずれの交渉をする場合でも、自身の希望や事情をあらかじめ伝えておくことがスムーズな契約のカギです。
交渉が成功しやすいケースと注意点
買取価格や条件面での交渉がどこまで可能かは、「不動産会社が買い取った後に、売れやすい・活用しやすいか」と「買取業者同士の競争が起きるか」によっ て左右されます。
人気エリア・好条件の物件は競争が起きやすい
駅近や需要が高いエリアの物件は、不動産会社同士で価格競争が起きることがあります。
都市部のマンションは売れ行きもある程度の見通しが立ちやすく、買取再販を行う業者も見つかりやすいため、交渉が成功しやすいと言えるでしょう。
売主としては条件を提示しやすくなる反面、何度も交渉を重ねたり、後から条件をコロコロ変えると不信感を持たれ、交渉が白紙になる可能性がある点には注意してください。
人気物件であれば売主が強気に出られる余地も大きくなりますが、態度や提示する条件によっては相手にされなくなってしまうので、誠実かつスピーディーな交渉を心がけましょう。
一方で、戸建てや土地は立地や形状、状態によって売れやすさが大きく異なり、マンションと比較して買取業者が見つかりにくく、交渉が難しいことも多いです。
再販売時の利益を還元してくれるケースもあるが…
買取会社によっては、「リノベーションを行って再販売した時に想定以上の利益が出た場合は、利益の一部を売主に還元します」といった特殊な条件を提示してくれる場合があります。
ただし、実際には販売が長引いて費用がかさんだり、見込みよりも安い金額で再販売されたりして、最終的に還元が行われないこともあるのが実情です。
期待しすぎず、あくまでも「確実に受け取れる金額」をベースに売却の判断を下すのが良いでしょう。
価格交渉の成功事例：複数社から2,000万円の査定が出たケース
最後に「イエウリ」で買取会社との交渉後に価格が上がった事例を踏まえて、交渉時のポイントをおさらいしましょう。
- まずはインターネットの机上査定で、複数社から査定額を取得。
- その中で比較的高い査定が出た2社に訪問査定を依頼し、現地を見てもらったところ、いずれも2,000万円前後の評価であった。
- 査定後に「他社も2,000万円だった」と率直に伝えたうえで、「もし上乗せが可能であれば提示してほしい。その金額が納得できれば契約に進む」と両社に伝えた上で金額交渉した。
- 最終的に1社が2,100万円を提示し、スムーズに契約締結へ。
- 引き渡し時期については、売主の住み替え準備のため、契約から残代金決済まで1か月ほど余裕をとる条件に合意。
上記のように、複数社の査定を比較し、1回のみと決めた再交渉を行うことで、価格アップや希望条件を通しやすくなることがあります。
「イエウリ」では、査定する物件を対象エリアにするすべての不動産会社に物件情報を公開し、その中から自分が選んだ会社とのみ買取の交渉を進めることが可能です。
【成約実績 No.0378】
狭山ハウス3号棟
値段がそこまで張らない物件でも、
イエウリでは最大限に高く売却をできます。本物件は8社から金額提示を受け 、
最終的には初回の金額提示よりも
10%高い金額で売却となりました。#企業公式相互フォロー#イエウリ#大阪府#大阪狭山市pic.twitter.com/NsqZn5lVld— イエウリ【公式】 (@ieuri_ieuri) August 30, 2024
上記の事例は旧耐震基準ということもあり、仲介ではなかなか売却が難しい物件でしたが、8社からの金額提示を受け、最終的に交渉で買取金額がアップしました。
【成約実績 No.0473】
ゼファー横濱サウサリート神之木公園B棟
買取のみ検討しているのは売却意欲の高さが
現れている。その意思を汲み取った不動産会社様が多く、
本物件は全21社から金額提示を受け、
一番高い会社へ売却した。#企業公式相互フォロー#イエウリ#神奈川県#横浜市神奈川区pic.twitter.com/KWskv7Jn7v— イエウリ【公式】 (@ieuri_ieuri) December 3, 2024
競争力の高い物件であれば、20社以上の金額を比較できるケースも珍しくありません。
「できるだけ多くの会社に机上査定してもらった上で、金額が高かった2,3社と訪問査定・金額交渉を行う」といった形で効率良く買取会社選びができるため、買取での売却を検討中の方は、ぜひご相談ください。
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まとめ
不動産会社による買取は、「即現金化しやすい」「仲介手数料が不要な場合もある」といったメリットがある一方、査定額は相場より低めになるのが一般的です。
しかし、複数社への査定依頼や誠実な交渉の仕方次第で、価格や条件はある程度動かせる可能性があります。
不動産の買取を検討している方は、まずは複数の会社に連絡を取り、査定依頼とともに「どんな条件で、買取金額はいくらになるか」を確認してみてください。
その上で、納得のいく価格や条件を提示してくれる不動産会社と出会えるよう、丁重かつ計画的に交渉を進めましょう。
