不動産の売却活動は、売主にとって大きな負担を伴うものです。特に、現在も居住中の物件を販売する場合、日々の生活と売却活動の両立が求められ、心身ともに負担を感じる方も少なくありません。
土日などの貴重なプライベートな時間を内見の立ち会いに費やすケースも多く、できることなら、購入意欲の高い見込み客だけに絞って対応したいと考える方が大半でしょう。
しかし、問い合わせ段階で相手の購入意欲を完全に見抜くことは困難です。いわゆる「冷やかし客」を完全に排除しようとフィルターをかけすぎると、本当に良いご縁を逃してしまう可能性もあります。
では、どのようにすれば冷やかし客をできるだけ避けて、無駄な負担や時間を減らせるのでしょうか。
今回はその対処方法について詳しく解説していきます。
内見対応の流れと効率的な進め方
まずは、販売から内見対応までの流れを理解しましょう。売却準備から内見対応まで、効率よく進めることが成功への第一歩です。
査定〜販売準備
不動産売却は、まず物件の価格査定から始まります。査定が完了したら、販売活動を依頼する不動産会社を決定し、契約を締結します。この際、できるだけ複数社に査定を依頼し、信頼できる会社や担当者をきちんと選ぶことが大切です。
その後、不動産会社によって広告用の写真撮影や販売資料の作成が行われます。写真撮影の際には売主が立ち会う必要もあり、居住中であれば部屋の片付けや整理整頓も必要です。会社によっては、写真撮影の際にホームステージングや簡易クリーニングのサービスがあることもあります。
あわせて、売却方針（いつまでに売りたいか、価格交渉はどこまで応じるかなど）についても不動産会社と共有しておきましょう。それを踏まえ、ターゲット層を決めたり、販売戦略を練ってから販売開始となります。
スケジュールの調整
販売開始後、内見希望者への対応可能日程を決める必要があります。不動産会社を通じて調整を行うことになるので、事前に売主側の都合が良い日程を提示しておくとスムーズです。「毎週土曜日の午後」や「月水金の夜間」など、まとめて内覧を受け付ける形を取ると、負担を減らしやすくなります。
また、オープンルーム（内覧会）を開催することで、短期間に複数の内見をまとめる方法は非常に有効です。競合が多く反響のある物件であることを買い手にアピールすることで、申し込み率が上がり、価格などの条件交渉が減る傾向があります。
販売活動開始、内見受付
いよいよ販売活動がスタートし、購入希望者からの内見依頼が入るようになります。内見依頼は、売却を依頼している不動産会社（元付業者）経由で来る場合と、他の不動産会社（客付業者）経由で来る場合の2パターンがあります。
依頼業者（元付業者）経由の場合
自分が媒介契約を結んで売却を依頼する不動産会社は「元付業者」と呼ばれます。
元々の顧客
その不動産会社が抱えている購入希望顧客の中に、今回の売却物件に希望条件が合っていて興味がありそうな場合、担当者から直接アプローチして内見につながるケースです。
広告経由の新規顧客
不動産ポータルサイト（SUUMO、at home、HOME’Sなど）やチラシ、自社サイトなどを見た人から問い合わせが入るケースです。
近隣住民や同じ建物内の居住者
近所に住んでいる方や、同じマンションの別の部屋に住んでいる方が、住み替えや別居の家族のために物件に興味を持つケースもあります。
これらの場合、依頼している不動産会社の担当者が、電話やメールで直接顧客とやり取りをして、希望条件、資金計画、購入意欲などをヒアリングした上で、内見の受付を行います。そのため売主にとっては、担当者がある程度フィルタリングをしてくれるため、安心感があります。
他社（客付業者）経由の場合
自分が媒 介契約を結んだ不動産会社ではなく、他の不動産会社経由でレインズなどの情報から物件を知って、紹介を受けるケースです。
他社の既存顧客
他の不動産会社に購入相談をしている顧客が、その担当者を通じて物件を知ったり、ポータルサイトで見つけて他社の担当者に内見を希望するケースです。
別物件の問い合わせ客
他の物件に問い合わせた顧客に対し、担当者が「こちらもいかがですか？」と紹介するケース（いわゆる「当て物件」の場合も）です。
このケースでは、他社の担当者から売却を依頼している不動産会社へまず電話で物件確認があり、その後「内見依頼書（案内依頼書）」などの書類がFAXやメールで送られてきます。
内見依頼書には、希望日時、顧客情報（氏名程度）、連絡先などが記載されています。売主側を担当する元付業者が内容を確認した後に売主へ連絡し、スケジュール調整を行います。
他社から紹介された内覧者の場合、顧客の詳しい情報（年収、自己資金、購入意欲など）が分からないことも多いため、フィルタリングが難しいこともあります。
内見対応
内見対応は1組あたり30分前後が一般的です。ただし、タワーマンションなど共用施設の多い物件では、1時間以上かかることもあります。共用部分については、あらかじめ仲介業者に鍵を預け、案内してもらうことで立ち会いの負担を減らすことも可能です。
内見対応の際に立ち会いを行うことで、顧客の雰囲気を把握し、購入への温度感を見極めるのも良いでしょう。また、アピールポイントを売主から直接伝えることができるため、広告には載 せづらい「生の声」を届けることで、購入を後押しすることも可能です。
▼関連記事：家を売却するときの内覧対応でやるべきこととは？早く・高く売るための注意点を解説
冷やかし客の種類
「冷やかし」と一言で言っても、その動機は様々です。どのようなタイプの人がいるのかを理解しておくことで、必要以上にがっかりすることを避けられます。ここでは、私が不動産業者として実際に対応した経験も踏まえ、いくつかのタイプに分類して説明します。
買う気がない
冷やかし客で多いのが、購入を検討していない、もしくは購入を検討しているつもりの方です。「将来の参考に」という理由や、「間取りや家を見るのが好き」という方がいらっしゃいます。また、オープンルームを開催している際に、同じマンション内や近隣にお住まいの方で内見したいという希望をいただくことも多いです。
判断が難しいのは、本人は「購入を本気で検討している」と思っているものの、実際には希望条件が曖昧だったり、理想を追い求めすぎているケースです。
すでに複数の物件を見ていても、ヒアリングを進めるうちに、現実的に合致する物件がほとんどないということも少なくありません。不動産業者の間では「買えない客」と言われるケースです。
参考内見
他に本命の物件があり、その物件と比較するために内見を希望するパターンです。「あの物件より安いけど、広さはどう違うか」「こっちの設備の方が良いけど、駅からの距離はどうか」などを確認したいと考えています。
また、不動産会社の戦略として、本命の物件を引き立てるために、あえて条件の劣る物件（価格が高い、築年数が古い、間取りが悪いなど）を比較対象として見せる、いわゆる「当て馬」として利用されるケースもあります。
この場合、案内している不動産会社の担当者も、その物件を積極的に売ろうとは考えていないので、物件のデメリットを進んで説明することが多いです。
競合物件売却検討
自分の持っている物件（特に同じマンション内や近隣エリアの類似物件）を売却しようとしているライバルが、参考にするために内見するケースです。価格設定や内装、リフォーム状況などを参考にする目的のため、もちろん購入する気はありません。
どんな内見者が多いのか、なぜ決まらないのか、などの情報を求める傾向があるので、そういった質問が多ければ要注意です。
冷やかし客の見極め方
上記のような冷やかし客はどのようにすれば避けられるのでしょうか。問い合わせ段階でわかる、「この客は冷やかしが多いと思われる」特徴をいくつかご紹介します。
希望条件が定まっていない
エリア、ご予算、広さ、築年数など、希望条件が漠然としている場合、購入意欲が高くない可能性があります。「とりあえず見てみたい」というスタンスの人が多いので注意が必要です。
物件探しを始めたばかりの顧客にありがちで、その場合、ここから本気度が上がっていくこともあります。条件整理をきちんとしている不動産会社の担当者であれば、うまく物件の良いところを提案し、購入検討客まで育てることも可能なことがあります。
レスポンスが悪い
不動産会社からの確認連絡に対して返信が遅い、もしくはない顧客は、購入意欲が低い傾向にあります。本気で物件を探している人は、条件の確認や内見の日程調整などに積極的です。
レスポンスが悪い顧客は、問い合わせをし たという自覚が薄いことも多く、問い合わせた物件についても覚えていないことが多いため、不動産会社からしても厄介な顧客です。
内見数が多い
すでに何十件も内見している、または1日に数件まとめて内見している人は、決断力に欠ける傾向があります。完璧を求めるあまり、どんな物件にも満足できず、結果的に購入を見送ることが多いです。
内見数を増やし続ける中で、決断力が低いために昔買い逃した物件を後悔する気持ちが強くなってしまった顧客も、「買えない客」になることが多々あります。
冷やかし客への対処方法
冷やかし客を減らすには、事前のフィルタリングや不動産会社との連携が重要です。ここでは、時間と労力を無駄にせず、本当に購入意欲の高いお客様との出会いを増やすための方法をいくつかご紹介します。
事前フィルタリング
内見を受け付ける前に、以下のような情報を確認してもらいましょう。
- 購入希望条件（エリア、予算、間取りなど）
- 家族構成（誰が住む予定か）
- 住宅ローンの事前審査有無（なければ年収・職業確認）
- 購入動機（転勤・住み替え・投資など）
- 当日の内見予定件数
これらを事前にヒアリングしてもらい、条件に合わない顧客の内見は断る判断も必要です。
1日に何件も内見予定がある顧客の場合、冷やかしになりやすいだけでなく、時間も前後しやすく対応に余計な時間を使ってしまう可能性もあるので要注意です。
信頼できる不動産業者への依頼
実際にフィルタリングをするのは不動産会社の物件担当者になり ます。優秀な担当者であれば、丁寧なヒアリングを通じてお客様の購入意欲や状況を的確に把握し、売主の意向を踏まえた上で、適切な内見調整を行ってくれます。
その見極めは、物件査定時の提案力や内容を確認することで可能です。
当サイト「イエウリ」では、複数の不動産業者の査定提案内容を確認した上で、売主からアプローチすることができるので、売却を検討する際にはまずこちらを利用してみてはいかがでしょうか。
信頼できる担当者を見つけ、良好な関係を築くことができれば、冷やかし客への対応に関するストレスも大幅に軽減され、安心して売却活動を任せることができます。
懸念事項をあらかじめ伝える
物件が抱えるデメリットや注意点を、内見前に正直に伝えておくことで、ミスマッチを防ぎ、購入確度の低い顧客を減らす有効な手段となり得ます。例えば、
- 線路が近いため音が気になる
- 目の前に大きな建物があり日当たりが悪い
- 築年数が古いため、水回りなどリフォームを検討された方が良いかもしれない
などの気になる点があれば事前に伝えて、それでも内見したい客のみを選別するということも可能です。デメリットを知った上で「それでも見たい」というお客様は、その点を許容できる、あるいは何か他の点に強い魅力を感じている可能性が高く、購入につながりやすいと言えます。
また、事前に情報を開示することで、内見後の「思っていたのと違った」というギャップを減らし、無駄な期待を持たせることを避けられます。
正直な情報開示は、購入検討者と不動産会社への信頼にもつながります。自分では気にならないことでも、内見後のフィードバックで上記のようなNG理由が続くようであれば、事前通達はしておくべきです。
気持ちを切り替えて次に活かす
どんなにフィルタリングや対策を講じても、内見の結果、購入に至らないケースは必ずあります。中には、内見時の感触は良かったのに断られてしまうことや、やはり冷やかしだったと感じることもあるでしょう。
内見が終わったら、不動産会社の担当者から、お客様の反応や感想、購入を見送った理由などをできるだけ詳しくフィードバックしてもらうことが重要です。それを元に、内見の結果に一喜一憂しすぎず、「ご縁がなかった」「次のお客様を探そう」と気持ちを切り替えることが大切です。
ただし、前向きに検討している報告があったのに進捗がない顧客がいる場合には、不動産業者へ追客を依頼して、NGであれ、しっかりと結論を出させて次に繋げましょう。
まとめ
必要以上のフィルタリングは売却の機会を失うことにもつながるので、「良い塩梅」が大切です。そのためにも、信頼のおけるパートナーとなる不動産業者を選んでおくことが重要です。
私の経験では、居住中の物件でも、売主様のご厚意で鍵をお預かりし、ご不在の状態で内見させていただけるケースもございました。プライベートな空間であるお部屋を他人に預けるというのはなかなか難しいかもしれませんが、立ち会いの手間が減り、予定が合 わない日程でも案内可能となり、販売機会損失を防ぐことができます。
それぐらい信頼関係を構築できていれば、担当者も忌憚ない意見を言えるため、内見後のフィードバックで販売活動もストレスなく進められると思います。
まずは「イエウリ」で無料で複数社からの提案を受けて、ご自身にとって最適な、信頼できる不動産業者を探すことから始めてみましょう！
