不動産は、購入する際に仲介手数料が発生します。
購入額によっては仲介手数料も高額になるので、どうにか抑えたいと考えている方もいるでしょう。
仲介手数料の値引き交渉は可能ですが、注意点を理解してうえで慎重に行う必要があります。
この記事では、不動産購入時の仲介手数料の値引き交渉について、注意点や成功のポイント、値引き以外で費用を抑える方法などを分かりやすく解説します。
不動産購入時の仲介手数料は値引きできる？
まずは、不動産購入時の仲介手数料の基本や、値引きの可否についてみていきましょう。
そもそも仲介手数料とは
仲介手数料は、仲介で不動産を売買したときに不動産会社に支払うお金です。
売買契約が成立した際に発生し、売主だけでなく買主もそれぞれ仲介を依頼した不動産会社に支払いが必要になります。
不動産売買は、不動産だけでなく法律や税金などの専門知識が必要な取引です。
専門知識のない売主・買主だけで契約を進めてしまうと、大きなトラブルになりかねません。
不動産会社に仲介を依頼すると、不動産探しから契約条件の交渉、契約書の作成など必要な手続きをすべてサポートしてくれます。
その対価として支払うのが、仲介手数料です。
なお、仲介手数料は成功報酬であり、売買契約成立で発生します。
売買契約成立前や物件を紹介してもらっただけでは発生しないので、請求されても応じる必要はありません。
仲介手数料には上限が定められている
仲介手数料はいくらでも請求できるわけではなく、請求できる上限額が法律によって定められています。
上限額の計算方法は以下のとおりです。
| 売買価格 | 計算式（税抜） |
| 200万円以下の部分 | 売買価格×5％ |
| 200万 円超400万円以下の部分 | 売買価格×4％ |
| 400万円超の部分 | 売買価格×3％ |
売買価格を上記の3つの価格帯に分けてそれぞれ計算し、合算した額が仲介手数料の上限になります。
たとえば、2,000万円で購入した場合は以下のとおりです。
ただ、上記の計算は複雑になりやすいので以下の速算式で簡単に求められます。
| 売買価格 | 計算式（税抜） |
| 200万円以下 | 売買価格×5％ |
| 200万円超400万円以下 | 売買価格×4％+2万円 |
| 400万円超 | 売買価格×3％+6万円 |
2,000万円で売買した場合、2,000万円×3%＋6万円＝66万円（税抜）となり、先ほどの計算と一致します。
仲介手数料は上記の上限額の範囲内で設定され、売主・買主それぞれに請求可能です。
売主と買主で按分するわけではない点に注意しましょう。
なお、売買価格800万円以下の取引では、不動産会社は合意を得れば一律30万円（税抜）の請求が可能です。
仲介手数料の値引き交渉自体は可能
仲介手数料の値引き交渉自体は、法律で禁止されているわけではなく、自由に行えます。
仲介手数料は上限が定められていますが、下限についての決まりはありません。
上限の範囲内であれば不動産会社は自由に設定できるので、値引き交渉で下げてもらうことは可能です。
ただ、値引き交渉は安易に行うと値引き以上にデメリットが生じる恐れもあるので、注意点を押さえて慎重に検討する必要があります。
仲介手数料の値引き交渉する際の注意点
仲介手数料を値引き交渉する際には、以下の注意点を押さえておくことが重要です。
- 不動産会社の多くは法律で定められた上限額の仲介手数料を請求する
- 無理な値引きを要求しない
- 不動産会社との関係性を良好に保つ
それぞれ見ていきましょう。
不動産会社の多くは法律で定められた上限額の仲介手数料を請求する
仲介手数料は上限の範囲内で自由に設定できるとはいえ、基本的にほとんどの不動産会社で上限をベースに設定されています。
不動産会社は基本的に仲介手数料以外の費用は請求できないことから、仲介手数料は不動産会社にとって重要な利益です。
さらに、仲介手数料には売買契約成立までの人件費や事務手続きの費用など、必要経費も含まれます。
つまり、仲介手数料の値引きは不動産会社にとって痛手にしかならないため、基本的には値引き交渉しても応じてくれないケースが一般的でしょう。
無理な値引き要求をしない
値引き交渉するにしても、「半額にして」などの過剰な要求は避けた方が無難でしょう。
前述のとおり、仲介手数料は不動産会社にとって必要経費であり利益です。
また、不動産の売買契約成立までには、複雑で専門的な業務が多岐に渡り、かなりの労力もかかっています。
それらを考慮する限り、値引き交渉自体が快く思われないものです。
そのため、端数を切り捨てる程度の値引き交渉が適度な範囲と言えます。
たとえば、3,000万円で購入した際の仲介手数料上限は105.6万円（税込）なので、5.6万円を切って100万円にしてもらうといった具合です。
ただ、購入額が少ないと仲介手数料も低くなるので、端数の切り捨てでも断られる可能性は高くなります。
値引き交渉する場合でも、マナーを守ってお互いに気持ちよく取引できるよう心掛けることが大切です。
不動産会社との関係性を良好に保つ
過剰に値引き交渉することで、不動産会社との関係性が悪化すると不動産購入にもマイナスになりかねません。
不動産会社としては、物件を紹介しても仲介手数料が満額得られないのであれば、優先度は下がりやすくなります。
結果として、良い物件は他の買主に優先して紹介される、売主との価格交渉の際に力を入れてくれないなどの影響が出る恐れがあるでしょう。
満足いく家を購入するには、不動産会社との関係性を良好に保つことも重要です。
仲介手数料を抑えられても、満足いく購入ができなければ本末転倒になりかねないので、価格交渉は慎重に検討するようにしましょう。
仲介手数料の値引き交渉を成功させるためのポイント
基本的に多くの不動産会社は値引きに応じず、ただ価格を下げてほしいと交渉しても断れることになります。
どうしても値引き交渉を成功させたい場合、ポイントを押さえて交渉にあたることが重要です。
ここでは、値引き交渉の成功率を上げるポイントとして以下の3つを紹介します。
- 媒介契約を結ぶ前のタイミングで交渉を 始める
- 他社の仲介手数料を引き合いに出す
- 購入意思を明確にする
それぞれ見ていきましょう。
媒介契約を結ぶ前のタイミングで交渉を始める
仲介手数料の値引き交渉のタイミングとしては、媒介契約を結ぶ前がよいでしょう。
媒介契約書には仲介手数料について記載する必要があり、結ぶ前に交渉しておくことで交渉の結果の明記が可能です。
また、不動産会社としても媒介契約を結ばないと仲介手数料を得られないので、応じてくれる可能性があります。
ただし、不動産購入時の媒介契約の締結タイミングは不動産会社によって異なるので注意が必要です。
一般的には、売買契約締結時や購入申し込みの段階で媒介契約を締結するケースが多いでしょう。
物件価格交渉の段階であれば値引き交渉の余地はありますが、売買契約締結時では基本的に応じてくれません。
値引き交渉するなら、できるだけ早いタイミングがいいので覚えておきましょう。
他社の仲介手数料を引き合いに出す
値引き要求の根拠として、他社の仲介手数料を提示して検討してもらうのも1つの方法です。
その際、1社だけでなく複数社提示するとより効果的になるでしょう。
ただし、他社を引き合いに出して強気に要求するのはおすすめできません。
あくまで相談程度に誠意をもって交渉することが大切です。
購入意思を明確にする
購入の意思を明確にすれば、不動産会社としては必ず仲介手数料を得られるので、値引きに応じてくれる可能性があります。
そのうえで、購入の予算などを明確にして「い くらまで下げてもらえれば購入できる」と交渉すれば、前向きに検討してもらいやすくなるでしょう。
仲介手数料を値引きしてもらいやすい不動産会社の特徴
基本的に大手の不動産会社は仲介手数料の値引きには応じません。
一方、以下のような不動産会社であれば交渉の余地があるでしょう。
- オンライン専門で営業している不動産会社
- 両手仲介を行っている不動産会社
- 自社で管理物件を持っている不動産会社
それぞれ見ていきましょう。
オンライン専門で営業している不動産会社
オンライン専門で営業している不動産会社は、対面営業がない分人件費や広告費などを抑えやすくなります。
レンタルオフィス等で固定費を抑えて、スタッフも限られた人数で運営している小規模な会社が多いです。
経費が抑えられている分、仲介手数料の値引きに応じてくれやすくなるでしょう。
また、オンライン専門で営業している不動産会社は、そもそも初めから仲介手数料が半額など安く設定されているケースもあります。
安く設定されている不動産会社であれば値引き交渉する必要もなくなるので、仲介手数料を抑えたい場合に選ぶとよいでしょう。
両手仲介を行っている不動産会社
両手仲介とは、売主と買主が同じ不動産会社と媒介契約している形態です。
この場合、不動産会社は売主・買主両方から仲介手数料を得られます。
一方、売主・買主どちらかしか契約していない場合は片手仲介と呼ばれます。
両手仲介なら、1つの売買契約で得られる仲介手数料は2倍になるので、多少値引いても不動産会社の利益は大きくなるのです。
とくに、両手仲介では買主側の仲介手数料を値引いてくれやすいので、相談してみるとよいでしょう。
自社で管理物件を持っている不動産会社
自社で管理物件を持っている不動産会社は、仲介手数料以外にも管理委託料などの収入があります。
そのため、仲介手数料をある程度値引いても会社の利益を確保しやすいので、値引き交渉に応じてくれる可能性があるでしょう。
仲介手数料の値引き以外で購入費用を抑える方法
仲介手数料の値引き交渉は成功率が低いうえに、不動産会社との関係性も悪化しかねません。
不動産購入時には、それ以外で費用を抑える工夫の検討も大切です。
ここでは、仲介手数料の値引き以外で購入費用を抑える方法として、以下の3つを紹介します。
- 安い金利のときに購入する
- 売れ残りの物件を狙う
- 信頼できる不動産会社に購入を依頼する
それぞれ見ていきましょう。
安い金利のときに購入する
住宅ローンを利用して購入する場合、金利が安いときに組む方がトータルの支出を抑えやすくなります。
住宅ローンは高額で長期間にわたる借入になるので、金利が数%変わるだ けでも返済総額が大きく変わります。
金利負担を軽減するためには、複数の金融機関を比較し少しでも金利の低い住宅ローンを見つけるようにしましょう。
ただし、変動金利や固定期間選択型金利は、今の金利は低くても将来金利が上昇するリスクがある点に注意が必要です。
一方、全期間固定金利は変動金利よりも金利が高くなりますが、返済期間中に金利上昇するリスクを避けられます。
どの金利タイプが適しているかは、資産状況や希望の返済スタイルなどによって異なるものです。
金利の安さだけでなく、金利タイプごとのメリット・デメリットも比較し、自分に合った住宅ローンを選ぶようにしましょう。
売れ残りの物件を狙う
物件価格を抑えることでも購入費用の軽減が可能です。
相場よりも安値で購入したいなら、売れ残り物件を狙うのもよいでしょう。
長期に渡り売れ残っている物件であれば、売主も早く売りたいことから値引き交渉に応じてくれる可能性があります。
しかし、売れ残り物件には売れ残るだけの理由があるものです。
価格を抑えられても修繕費が高額になるなどデメリットが大きい可能性があるので、物件の状態や周辺環境などはしっかりチェックしたうえで検討することが大切です。
信頼できる不動産会社に購入を依頼する
不動産購入は大きな費用が動くだけでなくその後の生活も左右するので、信頼できる不動産会社を選ぶことが重要です。
信頼できる不動産会社であれば、希望に合った物件をスムーズに購入しやすくなるでしょう。
購入する不動産会社を選 ぶ際には、不動産会社の得意分野や担当者との相性、口コミや評判、提携先などをチェックすることが大切です。
仲介手数料を抑えたいなら、不動産会社が売主となる物件を選ぶのもおすすめです。
不動産会社が売主の物件は仲介ではないので、仲介手数料が発生しません。
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まとめ
不動産を仲介で購入すると、不動産会社に仲介手数料を支払う必要があります。
仲介手数料は上限が決められていますが下限は決まっていないため、交渉で値引いてもらえる可能性があります。
とはいえ、仲介手数料は不動産会社の重要な利益でもあるので、値引き交渉することで関係が悪化する恐れがある点には注意しましょう。
仲介手数料を抑えて購入したいなら、仲介手数料が不要な不動産会社が売主の物件を選択肢に入れるのがおすすめです。
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